销售技巧

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个人介绍

销售技巧

主讲教师：施人熙

教师团队：共5位

汤洪
李苹绣
李国庆
鲁海英
孙奎环

学校：	广东东软学院
开课院系：	商务管理学院
开课专业：	市场营销
学分：	2
课时：	32

课程简介

该课程可作为市场营销及经管类专业本科教育必修专业课，亦可作为企业销售业务员内训课。课程结合工业设备、工业原材料、医疗设备等行业组织型客户销售工作，引入了大量的市场实战案例，集生动性、实效性、针对性、可操作性于一体，力求结合实际销售工作，总结大量销售工作流程、步骤，帮助提升学生动手能力。

教师团队

汤洪

职称：副教授

单位：广东东软学院

部门：市场营销系

李苹绣

职称：副教授

单位：广东东软学院

部门：商务管理学院市场营销系

职位：专业带头人

李国庆

职称：讲师

单位：广东东软学院

部门：商务管理学院市场营销系

职位：教师

鲁海英

职称：讲师

单位：广东东软学院

部门：商务管理学院市场营销系

职位：教师

孙奎环

职称：讲师

单位：广东东软学院

部门：商务管理学院市场营销系

职位：系主任

教学方法

教学方法

一、强调实践性

本课程是结合工业设备、工业原材料、医疗设备等行业组织型客户销售工作，采访数十名第一线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。

二、强调实操性

本课程引入了大量的市场实战案例，集生动性、实效性、针对性、可操作性于一体，力求结合实际销售工作，总结大量销售工作流程、步骤，帮助提升学生动手能力。

三、强调课堂教学和网络教学相结合

课程安排包括课堂教学和网络教学两部分，实现反转课堂教学改革，努力提升学生学习积极性，提高学生探索性学生能力。

参考教材

XY课程简介

该课程系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。课程共分8章39个知识点，包括：课程概述、大客户销售模式分析、推销与推销人员——大客户销售人员思维方式深化、大客户购买决策过程与推销应对方法、推销约见、异议处理与成交、客户关系运筹、推销管理。该课程是结合工业设备、工业原材料、医疗设备等行业组织型客户销售工作，采访数十名第一线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。

XY课程收获

找到与高手的差距，掌握推销大师的思维方式；
通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手；
掌握基本推销谈判技术，为进一步提升奠定基础；
懂得在客户关系运作中，如何界定人际重点，如何分析并制定策略，如何与关键人物建立战略同盟关系……
最重要的是帮助你灵活运用，将技能转化为自己的素养。

XY学习人群

本课程面向市场营销专业及非市场营销专业在校大学生，或从事销售业务工作的在职人员，适合零基础的对营销感兴趣的学员学习。

课程评价

教学资源

课程章节资源

课程章节	\| 文件类型		\| 修改时间	\| 大小	\| 备注
1.1 教学计划		文档 .pdf	2025-03-04	344.02KB
2.1 课程杂谈（说课）		视频 .mp4	2025-03-04	770.78MB
		文档 .ppt	2025-03-04	4.77MB
2.2 课程介绍		文档 .ppt	2025-03-04	774.50KB
		作业 .work	2025-03-04	--
3.1 大客户销售模式分析		视频 .mp4	2025-03-04	807.16MB
		文档 .ppt	2025-03-04	287.50KB
		作业 .work	2025-03-04	--
4.1 “说服”能解决问题吗		视频 .mp4	2025-03-04	2.06GB
		文档 .ppt	2025-03-04	997.50KB
4.2 如何探寻客户需要		视频 .mp4	2025-03-04	1.18GB
		文档 .ppt	2025-03-04	241.50KB
		文档 .pdf	2025-03-04	110.86KB
4.3 组合提问模型		视频 .mp4	2025-03-04	823.99MB
		文档 .ppt	2025-03-04	176.50KB
4.4 制定竞争策略——引导客户需要		视频 .mp4	2025-03-04	1.78GB
		文档 .ppt	2025-03-04	532.50KB
		文档 .pdf	2025-03-04	83.85KB
		文档 .pdf	2025-03-04	104.15KB
		作业 .work	2025-03-04	--
5.1 大客户购买决策过程的五个阶段		视频 .mp4	2025-03-04	389.26MB
		文档 .ppt	2025-03-04	208.00KB
5.2 第一阶段：习惯性拒绝（上）		视频 .mp4	2025-03-04	933.61MB
		文档 .ppt	2025-03-04	231.00KB
5.3 第一阶段：习惯性拒绝（下）		视频 .mp4	2025-03-04	757.42MB
		文档 .ppt	2025-03-04	163.00KB
		文档 .pdf	2025-03-04	137.30KB
		文档 .pdf	2025-03-04	273.02KB
5.4 第二阶段：确认需求（上）		视频 .mp4	2025-03-04	202.01MB
		文档 .ppt	2025-03-04	158.00KB
5.5 第二阶段：确认需求（中）		视频 .mp4	2025-03-04	589.76MB
		文档 .ppt	2025-03-04	292.50KB
		文档 .pdf	2025-03-04	71.79KB
		文档 .pdf	2025-03-04	114.59KB
5.6 第二阶段：确认需求（下）		视频 .mp4	2025-03-04	329.46MB
		文档 .ppt	2025-03-04	218.50KB
		文档 .pdf	2025-03-04	145.47KB
5.7 第三阶段：评估比较		视频 .mp4	2025-03-04	475.44MB
		文档 .ppt	2025-03-04	345.50KB
5.8 第四阶段：购买行动		视频 .mp4	2025-03-04	665.83MB
		文档 .ppt	2025-03-04	271.50KB
5.9 第五阶段：购后行为		视频 .mp4	2025-03-04	458.24MB
		文档 .ppt	2025-03-04	243.50KB
		作业 .work	2025-03-04	--
6.1 约见顾客的准备事项		文档 .ppt	2025-03-04	660.00KB
6.2 约见顾客的方式和技巧		文档 .ppt	2025-03-04	643.50KB
6.3 电话约见顾客的方式和技巧		视频 .mp4	2025-03-04	255.59MB
		视频 .VOB	2025-03-04	360.99MB
		视频 .mp4	2025-03-04	697.75MB
		视频 .VOB	2025-03-04	976.73MB
		文档 .pdf	2025-03-04	67.42KB
		文档 .pdf	2025-03-04	72.24KB
		文档 .ppt	2025-03-04	748.00KB
		作业 .work	2025-03-04	--
7.1 处理顾客异议的方法与技巧点		文档 .ppt	2025-03-04	708.50KB
7.2 成交的基本策略与方法		文档 .ppt	2025-03-04	662.00KB
7.3 成交后跟踪的主要内容		文档 .ppt	2025-03-04	884.50KB
		作业 .work	2025-03-04	--
8.1 客户关系运作基本原则		视频 .mp4	2025-03-04	387.43MB
		文档 .ppt	2025-03-04	281.50KB
8.2 客户关系运筹步骤		视频 .mp4	2025-03-04	204.62MB
		文档 .ppt	2025-03-04	172.50KB
8.3 信息收集与分析		视频 .mp4	2025-03-04	590.11MB
		文档 .ppt	2025-03-04	194.50KB
		文档 .pdf	2025-03-04	141.00KB
8.4 分析购买角色——明确人际对象		视频 .mp4	2025-03-04	541.91MB
		文档 .ppt	2025-03-04	210.50KB
8.5 首倡者		视频 .mp4	2025-03-04	536.63MB
		文档 .ppt	2025-03-04	179.50KB
		文档 .pdf	2025-03-04	69.94KB
8.6 决定者		视频 .mp4	2025-03-04	309.54MB
		文档 .ppt	2025-03-04	159.00KB
		文档 .pdf	2025-03-04	125.79KB
8.7 使用者与技术把关者		视频 .mp4	2025-03-04	436.88MB
		文档 .ppt	2025-03-04	165.00KB
8.8 针对关键人物制定公关策略		视频 .mp4	2025-03-04	299.56MB
		文档 .ppt	2025-03-04	179.00KB
8.9 冲动型客户		视频 .mp4	2025-03-04	256.64MB
		文档 .ppt	2025-03-04	217.50KB
8.10 抱怨型客户		视频 .mp4	2025-03-04	327.33MB
		文档 .ppt	2025-03-04	262.00KB
8.11 圆滑型客户		视频 .mp4	2025-03-04	211.26MB
		文档 .ppt	2025-03-04	250.00KB
8.12 独裁型客户		视频 .mp4	2025-03-04	356.32MB
		文档 .ppt	2025-03-04	159.50KB
8.13 客户类型矩阵补充说明		视频 .mp4	2025-03-04	341.51MB
		文档 .ppt	2025-03-04	163.50KB
8.14 与关键人物建立私人朋友关系		视频 .mp4	2025-03-04	482.73MB
		文档 .ppt	2025-03-04	390.00KB
		文档 .pdf	2025-03-04	138.23KB
8.15 4个人际沟通原则性铁律		视频 .mp4	2025-03-04	1.15GB
		文档 .pdf	2025-03-04	136.86KB
		文档 .ppt	2025-03-04	971.50KB
		作业 .work	2025-03-04	--
9.1 销售队伍现存问题剖析		文档 .ppt	2025-03-04	452.00KB
9.2 销售模式与管理风格的匹配		文档 .ppt	2025-03-04	480.00KB
		视频 .mp4	2025-03-04	2.16GB
		作业 .work	2025-03-04	--