授课题目

第四讲大客户购买决策过程与推销应对方法1

授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1. 了解大客户购买决策过程的五个阶段

2. 掌握寻找准顾客的方法

重点、难点分析：

教学重点：寻找准顾客的方法。

教学难点：如何制定潜在客户开发计划。

。

教学内容及教学方法：

线上课程内容概括、复习：

一、大客户购买决策过程的五个阶段

第一阶段：习惯性拒绝

第二阶段：确认需求

第三阶段：评估比较

第四阶段：购买行动

第五阶段：购后行为

二、第一阶段：习惯性拒绝

• 客户心理：他们都是王婆卖瓜——自卖自夸

• 客户表现：直接拒绝、等等再说、推诿给下属或他人、高人一等

• 业务目标：与客户建立初步关系

• 应对方法：习惯性忽略

三、习惯性忽略

• 精准营销——有所为，有所不为

制定准客户标准

• 锲而不舍地接近客户

• 良好印象——不要让客户讨厌你

• 充分准备

• 常用的准客户开发方法

四、寻找准顾客的方法

1、地毯式访问法
   2、连锁介绍法
   3、委托助手法
   4、中心开花法
   5、资料查阅法
 
 

问题讨论：

请举例描述消费者购买过程及其心理。

精准营销的关键点是什么？
 欣赏“8848手机”广告，并评价该广告。

课堂练习：

讨论：如何制定潜在客户开发计划

1、学生分组讨论

2、现场完成10分钟讲演稿（PPT）

2、按组分享讨论结果

分配课后学习任务：

线上学习课程4.4-4.6。

时间分配和教学手段

时间分配：

10分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

30分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

时间分配：

35分钟

教学手段：

学生讨论与宣讲

时间分配：

5分钟

课后反思：同学们对真实案例很有兴趣,可以多收集此方面案例。

参考文献及书目（或互联网网址）：

 《商务谈判与推销技巧》. 

讨论、思考题和作业：

线上学习课程4.4-4.6。