授课题目

第三讲推销与推销人员1

 授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1. 大客户销售人员思维方式深化

2.理解推销的含义及本质

3.理解推销人员职责

重点、难点分析：

重点：大客户销售人员思维方式深化。

难点：如何探寻客户需要。

线上课程内容概括、复习：

一、“说服”能解决问题吗

推销的本质是什么？

推销的本质是满足顾客需要。

需要、欲望、需求

需要——没有得到满足的感受状态。

  欲望——对具体满足物的愿望。

  需求——对有能力购买且愿意购买

           某个具体产品的欲望。

需要的表现形式

表显需要——说出来的需要

  实质需要——主宰顾客行为的真实需要

  隐性需要——顾客潜意识或深层次的需要

  愉悦需要——顾客意外获益的需要

二、如何探寻客户需要

• 努力探寻需求背后的需要及隐性需要

• 分析客户需求优先级

• 沟通黄金分割

你/客户=0.618/1    陈述句 /问句=0.618/1

• 事先准备高质量的问题

• 问题类型：相关产品使用情况、客户组织结构、关键客户个人资料、竞争对手在客户中活动情况

• 注意提问方式

问题讨论：

销售人员有怎样的发展阶段?

课堂练习：

谈谈你对“需要冰山”的理解，最好举例说明。

1、学生分组讨论

2、现场完成10分钟讲演稿（PPT）

2、按组分享讨论结果

分配课后学习任务：

线上学习课程3.3-3.4。

时间分配和教学手段

时间分配：

10分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

30分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

时间分配：

35分钟

教学手段：

学生讨论与宣讲

时间分配：

5分钟

课后反思：同学们听课认真，能够及时完成学习任务。

   参考文献及书目（或互联网网址）：

《商务谈判与推销技巧》

讨论、思考题和作业：

线上学习课程3.3-3.4。