授课题目

第三讲推销与推销人员2

授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1.了解销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励

2. 掌握推销人员的基本礼仪

重点、难点分析：

教学重点：销售人员不同发展阶段。

教学难点：制定竞争策略。

。

教学内容及教学方法：

线上课程内容概括、复习：

三、组合提问模型

提问的方式

• 收敛式提问

• 开放式询问

• 铺垫引导式提问

组合提问模型

• 简单提问开始；

• 铺垫引导式提问引出话题；

• 开放式提问了解需求；

• 封闭式提问确认引导需求。

四、制定竞争策略
       ——引导、创造客户需要

• 辩证的思维方式

• 竞争优势、劣势列举——利用系统劣势

• 引导客户取舍（案例）

• 创造性思维

课堂练习：

自拟场景，按照组合提问模型设计一套话术。

阐述、分析、推导：

销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励

销售人员的发展阶段：

  1、生存期：半年左右的时间

  2、成长期：半年到一年半左右的时间，已经开始有一定数量的签单，但业绩不稳定。

  3、成熟期：一年半以后，有一定稳定的业绩。

生存期自我管理与激励

l   陷阱：缺乏自信，对自己的职业选择开始怀疑

    讨论：该怎么办？

l   对策   

   1、坚持，坚持，再坚持

   2、多请教，多交流，多学习，多总结

   3、为自己设置一些克服心理障碍的目标

成长期自我管理与激励

l   陷阱：相信运气，喜欢强调客观因素，跑熟不跑生

    讨论：该怎么办？

l   对策   

   1、有意识总结自身的成功经验及失败教训

   2、管理好个人时间

Ø      做好工作计划——每天要做的事列出清单；

Ø       将客户严格分类，对客户的拜访及事物处理要设定优先顺序；

Ø       设法使自己头脑清醒——每天流出半小时总结当天的工作，制定明天的计划，思考一些问题。

成熟期自我管理与激励

l   陷阱：自满，自大，不思进取

    讨论：该怎么办？

l   对策   

   1、保持高度的职业忠诚度

   2、时刻牢记自己的职业规划，思考如何上一个台阶

   3、加强深层次的学习、总结，强化思维深度

   4、制定新客户开发目标，保持自身活力

分配课后学习任务：

线上学习课程4.1-4.3。

时间分配和教学手段

时间分配：

10分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

30分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

时间分配：

35分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

5分钟

课后反思：要利用小组的形式激发同学们的积极性。

参考文献及书目（或互联网网址）：

《商务谈判与推销技巧》

讨论、思考题和作业：

线上学习课程4.1-4.3。