授课题目

第四讲大客户购买决策过程与推销应对方法2

授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1. 了解第二阶段：确认需求

2. 掌握SPIN法则

3. 掌握FAB法则

重点、难点分析：

重点：SPIN法则，FAB法则

难点：SPIN法则

。

教学内容及教学方法：

线上课程内容概括、复习：

一、第二阶段：确认需求

• 客户心理：需要学习；不能让他们看出我是外行

• 客户表现：主动收集信息——愿意甚至主动接触、了解产品甚至要求技术交流、透露自己的要求

• 业务目标：引起客户兴趣

• 应对方法：探寻需要、SPIN法则、介绍产品（FAB法则）

二、SPIN销售法

• SPIN是一种既能够有效探寻客户需要，又能够引导客户需要的客户需求调查和销售的方法。又称为顾问式销售法

• 核心思想：通过一系列询问，帮助客户认识到自己存在的问题，挖掘出客户潜在需要，从而解决客户问题。  

• SPIN的含义

三、SPIN的含义

• Situation:背景询问，了解客户现状

• Problem:难点问题询问，了解、帮助客户认识到存在的问题及问题的原因（找到客户的伤口）

• Implication:暗示询问，帮助客户认识到维持现状的灾难后果（给客户伤口撒盐）

• Need pay for:需求确认询问(需求-效益问题)，帮助客户找到解决困境的办法

四、产品介绍FAB法

• FAB法则：  即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益。它有助于更好地展示产品。

• Feature——属性

• Advantage——作用

• Benefit——益处
   
   

问题讨论：

SPIN操作的关键点是什么，举例说明

课堂练习1：

• 运用SPIN销售技巧，向客户（销售部经理）推荐销售技能强化提升课程

• 两人一组进行推销现场模拟。

• 准备时间15分钟。

• 其他同学评判。

课堂练习2：

• 运用FAB销售技巧，向客户介绍汽车

• 客户需求：预算10万元，耐用，省油。

• 汽车特征：9.8万元，德国进口发动机，1.4排气量。

• 两人一组进行推销现场模拟。

• 准备时间10分钟。

• 其他同学评判。

分配课后学习任务：

线上学习课程4.7-4.9。

时间分配和教学手段

时间分配：

10分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

20分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

时间分配：

45分钟

教学手段：

学生讨论与宣讲

时间分配：

5分钟

课后反思：小组形式的学习很有效果

参考文献及书目（或互联网网址）：

 《商务谈判与推销技巧》

讨论、思考题和作业：

线上学习课程4.7-4.9。