授课题目

第四讲大客户购买决策过程与推销应对方法3

授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1. 了解第三阶段：评估比较

2. 了解第四阶段：购买行动

3. 理解迁就、博弈、谈判方法

4. 了解第五阶段：购后行为

重点、难点分析：

重点：第三阶段：评估比较。

难点：第三阶段：评估比较。

。

教学内容及教学方法：

线上课程内容概括、复习：

一、第三阶段：评估比较

• 客户心理：少花钱，多办事

• 客户表现：犹豫不决、主动要求商讨方案、吹毛求疵、冷落推诿

• 业务目标：赢得客户信任

• 应对方法：构建属性权重

二、客户进行比较评价的一般步骤

• 分析商品各种属性

• 分析各种属性的权重

• 按偏好提出品牌选择方案

三、第四阶段：购买行动

• 客户心理：尽量争取更多承诺

• 客户表现：倾向明显、讨价还价、争取承诺

• 业务目标：成交

• 应对方法：迁就、博弈、谈判

四、迁就、博弈、谈判

l  迁就：形式上迁就（三不原则）

   不争吵、不直接拒绝、不作大的实质性让步

l  博弈：寻求双赢与利益交换

     双赢的三个境界

      利益交换：价格、付款方式、服务、交货期、质量保证

l  谈判：系统规划，遵循舍得原则

五、第五阶段：购后行为

• 客户心理：寻求心理平衡

• 业务目标：与客户建立长期关系

• 应对方法：合理性庆祝、跟踪订单、兑现承诺、关系维护

问题讨论：

请举例谈谈你对客户比较评价一般步骤的理解

如何理解谈判中的僵局？

课堂练习：

讨论：如何化解僵局

1、学生分组讨论

2、现场完成10分钟讲演稿（PPT）

2、按组分享讨论结果

时间分配和教学手段

时间分配：

10分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

30分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

时间分配：

40分钟

教学手段：

学生讨论与宣讲

老师点评

课后反思：同学们对双赢的三个境界很感兴趣。

参考文献及书目（或互联网网址）：

 《商务谈判与推销技巧》

讨论、思考题和作业：

迁就、博弈、谈判如何理解？