销售技巧

施人熙

目录

  • 1 教学计划
    • 1.1 教学计划
  • 2 课程概述
    • 2.1 课程杂谈（说课）
    • 2.2 课程介绍
  • 3 大客户销售模式分析
    • 3.1 大客户销售模式分析
  • 4 推销与推销人员——大客户销售人员思维方式深化
    • 4.1 “说服”能解决问题吗
    • 4.2 如何探寻客户需要
    • 4.3 组合提问模型
    • 4.4 制定竞争策略——引导客户需要
  • 5 大客户购买决策过程与推销应对方法
    • 5.1 大客户购买决策过程的五个阶段
    • 5.2 第一阶段：习惯性拒绝（上）
    • 5.3 第一阶段：习惯性拒绝（下）
    • 5.4 第二阶段：确认需求（上）
    • 5.5 第二阶段：确认需求（中）
    • 5.6 第二阶段：确认需求（下）
    • 5.7 第三阶段：评估比较
    • 5.8 第四阶段：购买行动
    • 5.9 第五阶段：购后行为
  • 6 推销约见
    • 6.1 约见顾客的准备事项
    • 6.2 约见顾客的方式和技巧
    • 6.3 电话约见顾客的方式和技巧
  • 7 异议处理与成交
    • 7.1 处理顾客异议的方法与技巧点
    • 7.2 成交的基本策略与方法
    • 7.3 成交后跟踪的主要内容
  • 8 客户关系运筹
    • 8.1 客户关系运作基本原则
    • 8.2 客户关系运筹步骤
    • 8.3 信息收集与分析
    • 8.4 分析购买角色——明确人际对象
    • 8.5 首倡者
    • 8.6 决定者
    • 8.7 使用者与技术把关者
    • 8.8 针对关键人物制定公关策略
    • 8.9 冲动型客户
    • 8.10 抱怨型客户
    • 8.11 圆滑型客户
    • 8.12 独裁型客户
    • 8.13 客户类型矩阵补充说明
    • 8.14 与关键人物建立私人朋友关系
    • 8.15 4个人际沟通原则性铁律
  • 9 推销管理
    • 9.1 销售队伍现存问题剖析
    • 9.2 销售模式与管理风格的匹配
第二阶段：确认需求（中）