授课题目

第五讲推销约见

授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1. 掌握约见顾客的方式和技巧

2.掌握电话约见顾客的八个步骤

重点、难点分析：

重点：电话约见顾客的方式和技巧。

难点：电话约见顾客的八个步骤。

 。

。

教学内容及教学方法：

阐述、分析、推导：

先导案例

一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。  

     推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”  

     曲经理：“我姓曲，不姓李”。  

     推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……”  

     曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”  

     推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?”  

     曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”  

     你认为本案例中李明的推销访问成功吗？

一、约见个人购买者的准备

• 记住约见对象的姓名  

• 了解约见对象的年龄  

• 记住约见对象的性别  

• 记住约见对象的相貌特征  

• 了解约见对象的职业状况  

• 了解约见对象的出生地  

• 了解约见对象的学习和工作经历  

• 了解约见对象的民族特性  

• 了解约见对象的兴趣爱好  

• 了解约见对象的需求内容 

• 掌握约见对象的办公及居住地址

[小案例]

泰国东方饭店的服务  

     一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在泰国著名的东方饭店，第一次入住时饭店良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。   

     那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要早餐吗?”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于?”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。  

     于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于?”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。  

   于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您去年的 6月8日  在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”。于先生听后兴奋地说：“老位子!老位子!”小姐接着问：“老菜单?一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋?”现在于生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单!”于先生已经兴奋到了极点。

二、约见法人购买者的准备

• 掌握法人购买者的基本情况  

• 了解法人购买者的生产经营情况  

• 了解法人购买者的采购习惯  

• 了解法人购买者的组织结构和人事状况  

• 了解法人购买者的联系方式  

• 了解法人购买者的其他情况

[小案例]

“推销之神”原一平的推销“手记”  

       根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这么守下去。  

       此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。  

       大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。

[小知识]

访约见客户的最佳时间  

⑴客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；  

⑵对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；  

⑶顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；  

⑷节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；  

⑸客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；  

⑹顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；  

⑺下雨、下雪的时候。

三、约见顾客的方式和技巧

• 电话约见

• 信函约见

• 当面约见

• 委托约见

• 广告约见

• 网上约见

四、最常用的顾客约见方法
          ——电话约见
 案例：不成功的电话约见
 案例：一个经典的电话约见

（一）电话约见的基本步骤
 目标、准备、开场白、赞美、
 价值、邀约、确认、跟进
 （二）明确电话目的和目标

（三）预约前的准备
 提示：电话前准备好纸笔，并将准备好的要点记录
 尽可能多的了解对方企业及约见人信息（行业、销售模式、地址、规模、竞争对手等）
 设计好约见话术
 电话前准备好心态
 心里默想三句话：
 1、语速平缓，语调亲切、愉快。
 2、一次说话不要过多，注意停顿。
 3、注意从对方言语中收集赞美对方的信息。

（四）开场白
 记住：你只有10秒钟引起对方的兴趣。
 事先将你能想到的利益点排序，设计一句简短，有效的话术。（话术举例）
 （五）赞美（活跃气氛）
 “我从电话里就能感受到您很有亲和力……”
 “我拜读过您在某某杂志上的文章，观点独到……”
 （话术举例）
 （六）强调价值
 站在对方的角度，让他觉得见你对他有好处。
 提示：一个小礼物能够大大增加你的约见成功率，如：炒股小册子、炒股技巧视频光盘。

（七）约定时间
 提示：如果对方说后天没有时间，日期提前高于推后的成功率。
 （八）确认并感谢

（九）后续跟进
 如遇拒绝要为后续跟进埋下伏笔。
 只要对方不反感，每次电话就意味着离成功更近了一步。
 再次约见时机：两天后，一周后。
 多种方法配合。

课堂练习：

• 背景：你是异言堂公司业务员，你从兴业证券公司网站了解到其西安营业部新近招聘了一批业务员，并且你还了解到西安营业部总经理姓王，你打算打电话预约王总，向他推广业绩倍增销售技能强化提升课程。你仅知道其公司总机电话，并且属于陌生拜访。  

• 请给王总打约见电话。

• 专人扮演前台及王总，其他人进行电话约见模拟。

• 准备时间10分钟。

• 其他同学评判。

时间分配和教学手段

时间分配：

50分钟

教学手段：

讲授、提问互动

30分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

课后反思：通过测试，看到同学们已经掌握了要点，

参考文献及书目（或互联网网址）：

 《商务谈判与推销技巧》

讨论、思考题和作业：

电话约见顾客的八个步骤练习熟练