授课题目

第二讲  大客户销售模式分析

授课方式

理论课（√）讨论课（√）  实验课（）  习题课（）  其他（）

教学目标、要求：

1. 掌握各类销售模式特征及销售工作关键点

2.理解大客户销售模式销售人员应具备的技能

重点、难点分析：

重点：大客户（复杂关系）销售模式销售人员应具备的技能。

难点：大客户销售模式特征及销售工作关键点。

教学内容及教学方法：

线上课程内容概括、复习：

大客户销售模式分析

一、大客户销售模式分析

销售模式

• 顾客型销售模式（厚勤）

• 简单关系型销售模式（客户开发——销售线索挖掘）  

• 大客户（复杂关系）销售模式（客户关系筹划与运作）

大客户销售模式业务特征

• 客户为组织或团体

• 市场相对集中，单项业务额大、利润适中

• 专家理智型购买及采购决策组织化、复杂化

• 新业务开发难度大，跟踪时间长，前期公关费用大，投入风险大

• 老客户维护与新客户开发同等重要

• 工作关键点：客户关系筹划与运作

二、大客户销售人员应具备的技能

• 技术技能

• 人际技能

• 思维技能

问题讨论：

销售工作有什么层级要求吗? 大客户销售人员应具备什么技能？

课堂练习：

谈谈你对销售工作的理解。

1、学生分组讨论

2、现场完成10分钟讲演稿（PPT）

2、按组分享讨论结果

分配课后学习任务：

线上学习课程3.1-3.2。

时间分配和教学手段

时间分配：

10分钟

教学手段：

讲授、提问互动

时间分配：

30分钟

教学手段：

1、学生分组讨论

2、按组分享讨论结果

时间分配：

35分钟

教学手段：

学生讨论与宣讲

时间分配：

5分钟

课后反思：  如何让学生充分理解各种销售模式

债参考文献及书目（或互联网网址）：

《商务谈判与推销技巧》

讨论、思考题和作业：

线上学习课程3.1-3.2。