《医药营销学》课程标准

一、课程性质与任务

《医药市场营销》根据人社部颁发的药物制剂专业国家技能人才培养标准及一体化课程规范，按照药企市场营销这一典型性工作任务进行系统化设计，结合区域情况进行二次开发，根据工作流程提炼代表性工作任务，构建九个学习情景，每个任务都承载着对应的知识学习内容、技能训练内容和素质培养内容，体现了“以学生为中心，能力为本位”的一体化课程改革思想。课程线上线下双线融合，将企业标准（《GMP 药品经营质量管理规范》）、药企文化和“工匠精神”为核心的思政教育贯彻渗透整个教学过程，帮助学生掌握医药市场营销的基本原理和方法，具备在不同营销环境下有效运用医药营销方法的初步能力，培养学生的现代营销观念和现代市场意识，提高学生分析和解决现实营销问题的能力。学习内容由简单到复杂，循序渐进，符合学生的认知规律和职业成长规律。

二、课程教学目标 

项目一  感悟市场营销

（一）知识目标：了解市场的由来及类型；知道“营销是什么“和”为什么营销”；掌握市场营销涉及的核心概念；了解市场营销观念的演变，掌握现代市场营销观念的内容。

（二） 能力目标：具有运用市场概念和特征分析营销市场的能力；自觉运用现代医药营销观念指导医药市场营销实践。

项目二  分析市场营销环境

（一）知识目标：了解医药市场营销环境的概念和内容；掌握医药市场营销宏观环境和微观环境的组成和分析方法；了解医药市场营销环境对医药企业营销活的影响。

（二） 能力目标：能够运用医药市场营销环境的知识，分析医药企业具体的市场营销环境；能够根据医药企业所处的市场营销环境制定相应的市场营销策略。

项目三  消费品市场分

（一）知识目标：了解药品市场及其分类；理解并掌握药品市场的特点；掌握顾客购买行为的类型和购买决策过程；了解顾客购买行为的影响因素；掌握顾客购买行为的“7O”分析法。

（二） 能力目标：能够运用顾客购买行为的“7O”分析法，全面观察和认识特定消费者的行为特点；能够根据顾客购买决策过程五个阶段的行为特点和要求，形成医药企业相应营销策略的基本思路；能够准确判断特定顾客的购买类型，并提出有针对性的营销策略。

项目四  确定目标市场

（一）知识目标：了解医药市场细分、目标市场及市场定位的含义；熟知选择目标市场的五种模式、目标市场战略；掌握医药市场定位的方法。

（二） 能力目标：学会分析和评价细分医药市场，从而确定目标市场；能够运用医药市场定位的方法，为企业及其产品进行最恰当的市场定位。

项目五  制定产品策略

（一）知识目标：掌握产品的概念，了解品牌与包装的策略；熟知医药企业产品生命周期不同阶段的特征及营销策略；理解医药企业新产品的类型及开发新药品的方式与方向；了解产品组合的变化因素及优化调整。

（二） 能力目标：能够综合地运用药品、品牌、包装及产品组合策略对医药市场上的特定产品做出评价；具有联系医药企业实际，确定医药企业产品的生命周期阶段并制定不同阶段的产品策划能力。

项目六  选择定价

（一）知识目标：了解影响医药企业定价的因素；熟悉医药企业定价的目标；掌握各种不同的定价方法；掌握定价的策略、技巧及价格调整对策。

（二） 能力目标：学会选择合适的方法确定产品价格；理解并运用医药企业定价的策略和技巧。

项目七  建立销售渠道

（一）知识目标：掌握药品销售渠道的概念与类型；了解药品销售渠道的功能和模式；了解药企中间商的类型。

（二） 能力目标：正确选择合适的药品销售渠道；对药品销售渠道进行设计和管理。

项目八  开展产品促销

（一）知识目标：了解促销及促销组合的概念；知道促销的手段有哪些及如何进行选择；熟悉各种促销策略；掌握广告、营业推广等促销活动实施。

（二） 能力目标：具体正确选择各种促销策略的能力；能分析和指导医药企业的促销活动；使用POP为药品开展促销。

项目九  创新市场营销

（一）知识目标：掌握网络营销的含义、特点和方法；掌握文化营销的内涵，了解其特点；理解服务营销的基本内容；掌握绿色营销的组合策略。

（二） 能力目标：学会运用各种新型营销手段进行医药企业产品推广。

三、教学内容结构

本课程采用工学一体化教学模式，教学内容全部采用项目-任务式，以凸显职业教育提升实践能力的人才培养理念与做法，并努力建立起培养医药商品购销员工作岗位能为需要的教材结构。教学时数为72学时。

1. 理论基础模块是本课程的基础性内容和应达到的基本要求，主要包括专业理论基础知识和基本技能。

2. 实训模块包括营销环境分析、市场分析、确定目标市场、制定产品策略、选择定价模式、建立销售渠道、开展产品促销和创新营销模式等内容，反映职业特点和相关专业教学需要的知识性内容，以及培养学生职业能力的实践性内容。老师可根据校区实际情况进行选择和安排教学。

四、教学内容与要求

五、教学建议

（一）教材选择建议

使用教材选用电子工业出版社教材《市场营销知识（第3班）》，此教材为“十三五”职业教育国家规划教材，也是职业教育校企合作精品教材。

（二）教学方法建议

结合中等职业学校药品营销专业课程标准，按照理论知识与实际操作紧密结合的要求，采取工学一体化教学模式。紧跟时政、经济、环境和行业标准等变化，不断调整案例、情境和操作，注重培养和提高药品营销专业学生的综合能力，特别是医药商品购销员基本技能、用药推荐能力和创新创业能力。

六、考核与评价

（一）课程考核

根据学生实施任务前方案的确定、工作计划制订，对于不同的实训项目规定不同的权重，参考职业资格标准，制定科学性与可操作性项目实施的考核标准、根据课程目标和课程的知识、能力、素质要求制定考核内容，实行单项实训、笔试、口试、平时考核、实训考核、顶岗考核的考核方式，理论测试注重实用性，实际操作以技能培养为中心，实现过程评价和课程评价相结合的方式进行课程的考核。实行过程性、 阶段性的量化考核，当各项目的工作任务完成后进行项目评价与考核，当课程的所有项目和任务都完成后，进行课程评价与考核，根据相应的课程考核标准进行知识与技能的综合考评。

（二）课程评价

充分认识评价在课程建设中的重要性，根据评价目的，确定评价指标，收集教学信息，进行综合分析，进一步加强对课程考核评价的管理。在课程学 习评价中，关注学生的进步和发展，突出评价的激励与反馈功能，建 立新型的课程考核评价观;在课程考 核评价的内容中，包含任务评价，项目评价，课程评价、职业素养评价等几方面，实现评价内容的多元化;在课程考核评价方法中，实施不同层次的分层次考核，并建立学生自评、互评 和教师评价、企业评价、社会评价相结合的评价体系，评价方式多样化，实行量化考核，促进学生学习积极性和学习效果的提高;对学生的学习过程和学习效果进行综合评价，形成既注重过程评价又注重效果评价的综合考核评价体系。

• 课程考核采用形成性考核（即过程考核）和终结性考核相结合。

• 原则上形成性考核占60%，终结性考核占40%。

• 形成性考核可包括但不仅限于课堂考勤、课堂表现、作业、期中测验、单元测验、“学习通”网络平台在线练习测试等。终结性考核一般指期末考试。

• 教学效果（学习效果）主要采用教考分离、课堂实测等进行检验。

• 学生参加期末考试，总评成绩由形成性考核（如：平时成绩（30%）+期中测评成绩（30%））和终结性考核（期末试卷成绩（40%））构成。

（一）知识目标 

使学生掌握医药市场营销理论知识；分析调研医药市场；实施医药营销活动；策划医药营销方案。

（二）能力目标 

1. 认识《医药营销学》课程学习的一般过程，注重激发学生的学习动机，通过理论教学、实训课程等形式的教学活动培养学生的营销认知能力

2. 认识《医药营销学》课程学习的基本方法，注重理论联系实际，善于观察问题、发现问题、并能运用所学知识解决有关药品营销实际问题。

3. 使学生获得正确分析、开拓和维护市场的基本知识、基本理论及基本技能。

《市场营销知识》（第3版）