主讲教师：黄鹏 博士/教授
| 学校： | 三明学院 |
| 开课院系： | 经济与管理学院 |
| 课程英文名称： | Everything is Negotiable. |
| 课程编号： | 024205 |
| 学分： | 2 |
| 课时： | 32 |
商务谈判中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用！ 如何使用谈判技巧，巧妙地达到自己的目的，如何正确地看待谈判，好比有人说，谈判就是去跟人吵一架，这个看法靠谱么？ 争个脸红脖子粗真的有用？愤怒必须有策略地使用！ 心理学研究者在研究情绪对人谈判决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景（一名手机导购向一名顾客卖手机）。 研究结果发现，在一对一的买卖谈判过程中，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，从而对买家做出更大的让步和妥协。 但是在商务谈判中，一些人根据经验认为，表达愤怒的情绪也可能激怒对方，而且当对方表现出“被激怒”的样子时，你无从判断对方的“被激怒”是否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑，产生了不对称心理。 在每一次成功的谈判过程中，这种不对称性不会贯穿谈判始终，谈判双方会迅速对情境、谈判方、可接受行为的规则等发展了共同理解（common understanding），这种共同理解，便是谈判中的“共享心理模型（common sharing）”，这种境界，需要练习，需要透过各种技巧加以达成，本课程的目的就是透过合理的理论及案例，帮助同学模拟，达到每次谈判都有成果的完美境界。
本课程所提供的简报及教学讲义为补充资料，非为本课程教学标准流程。
因此请各位同学务必事先预习！！！
以模拟谈判为授课特点
为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，透过精心选取典型的谈判项目，要求学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。
实施案例教学法贯穿全课程
透过实例或个案教学把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。透过正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。
适时组织专题讲座
会在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。
商务谈判与沟通技巧（第2版），潘肖珏，谢承志，复旦大学出版社，ISBN:9787309025156，2010-08-01
不妥协的谈判：哈佛大学经典谈判心理课，丹尼尔·夏皮罗 著，赵磊 译，中信出版社，ISBN：9787508693354，2019-04-01
沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）， G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）， 机械工业出版社，2020-01-01
| 课程章节 | | 文件类型 | | 修改时间 | | 大小 | | 备注 | |
| 1.1 何谓谈判？为何需要谈判 |
视频
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2020-04-14 | 92.61MB | ||
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文档
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2020-04-14 | 833.30KB | |||
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视频
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2020-04-14 | 42.87MB | |||
| 2.1 管理及心理学重要理论(1) |
视频
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2020-02-26 | 116.67MB | ||
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视频
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2020-02-26 | 57.93MB | |||
| 3.1 管理及心理学重要理论(2) |
视频
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2020-02-16 | 101.53MB | ||
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视频
.mp4
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2020-02-16 | 84.01MB | |||
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附件
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2020-02-16 | -- | |||
| 4.1 何谓赛局理论 |
视频
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2020-02-16 | 124.57MB | ||
|
文档
.ppt
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2020-02-16 | 178.00KB | |||
| 4.2 如何求得赛局理论中的纳许平衡 |
视频
.mp4
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2020-02-16 | 84.78MB |
视频