子任务9.4 销售促进策略
知识要点：
1.营业推广的形式
2.营业推广方案
技能要点：
1.能够为企业设计简单的营业推广促销方案
相关知识点
销售促进又称营业推广或称狭义促销，是指企业运用折扣、有奖销售、优惠券等各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销企业产品或服务的促销活动。
1、营业推广的形式
营业推广的形式多样，依据对象不同可以分为三种类型，即：面向消费者的销售促进、面向中间商的销售促进、面向本企业推销员的销售促进，如表9-3所示。
2、营业推广方案
营业推广方案一般包括以下六方面的内容：
（1）营业推广规模
要根据费用与效果的最优比例，找出最佳的营业推广激励规模。最佳规模要依据费用最低、效率最高的原则来确定。一般来说，一定的最小激励规模足以使销售促进活动开始引起足够的注意：当超过一定水准时，较大的激励规模以递减率的形式增加销售反应。
（2）参与对象
营业推广活动是面向目标市场的每一个人还是有选择的某一部分人，范围控制的大小，会直接影响到销售促进的最终效果。企业在选择对象时，要尽量限制那些不可能成为长期顾客的人参加。如发放以购物凭证为依据的奖券就是鼓励已经购买这种商品的顾客，限制没有买过此商品的人。当然，限制面不能太宽，否则又会导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才有可能参与，不利于目标顾客范围的扩大。
（3）送达方式
选择最佳的送达方式让推广对象来参与!以达到理想的效果%企业要根据推广对象，以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。如赠券这种促销工具就有四种送达方式：附在包装内、邮寄、零售点分发和附在广告媒体上。每一种途径的送达率和费用都不相同，各有其优点。企业应从费用与效果的关系角度仔细斟酌，反复权衡选择最佳的送达方式。
（4）活动期限
任何营业推广方式，在实行时都必须规定一定的期限。期限不宜过长或过短。如果营业推广活动的期间过短，可能使一些潜在顾客因错过机会而无法获得这项利益，达不到预期的效果。如果持续时间过长，又会引起开支过大和损失刺激购买的力量，并容易使企业产品在顾客心目中降低身价。具体的活动期限应综合考虑产品的特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略及其他因素，按照实际需求而定。
（5）费用预算
营业推广活动是一项较大的支出，必须事先进行认真的筹划预算。营业推广费用预算既可以采取自下而上的方式，按照全年营业推广的各种方式及相应的成本来预算全年的支出：也可以按照历年习惯比例来确定各项营业推广预算占总预算的比率来确定全年费用支出。
四种促销方法的比较
