子任务9.1 人员推销策略
知识要点：
1.人员推销的形式
2.人员推销的基本策略
3.人员推销的程序
技能要点：
1.掌握人员推销的基本技巧
相关知识点
人员推销是指企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。它是自商品交换出现后的一种最古老的推销方法。在现代市场经济条件下，人员推销在多种促销方法中仍具有十分重要的地位。
1、人员推销的形式
①访问推销
由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等有目的地走访顾客，推销产品。这是最常见的人员推销形式，这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，易被顾客认可和接受。
②柜台推销
企业在适当的地点设置固定的门市或派出人员进驻经销商的网点，接待进入门市的顾客，介绍和推销产品。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证商品安全无损，顾客比较乐于接受这种方式。柜台推销适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品推销。
③会议推销
它是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。例如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品的方式均属会议推销。这种推销形式接触面广，推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
2、人员推销的基本策略
①试探性策略
试探性策略也称为“刺激—反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。
②针对性策略
针对性也称为“配方—成交”策略。推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。因为推销人员常常在事前已经根据顾客的有关情况设计好推销语言，既能主动出击又能投其所好，为顾客所接受。
③诱导性策略
诱导性也称为“诱发—满足”策略。它是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，它对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求；并能不失时机地宣传介绍和推荐所推销的产品，以满足顾客对产品的需求。
3、人员推销的程序
人员推销是买卖双方互相沟通信息，实现买卖交易的过程。这一过程包括7个步骤，如图9-3所示。在人员推销的不同阶段，推销人员应根据具体情况运用不同的推销策略。
（1）推销准备
为了顺利地完成销售任务!推销人员必须做好知识和思想两方面的准备工作。知识准备工作主要有下列1个方面，如表9-5所示
（2）寻找顾客
寻找具备有一定购买欲望、购买能力及掌握购买决策权、有接近可能性的潜在消费者，是有效促销活动的基础。寻找顾客的方法如图9-4所示。
（3）访问顾客
①拟订访问计划。为了顺利地完成推销任务，必须在顾客充分了解的基础上，针对顾客的不同特点，拟订周密详细的访问计划，包括拟订向顾客推销何种商品、该商品能满足顾客的何种需求；拟好洽谈内容或发言提纲；准备好洽谈中需要的企业产品等方面的资料、样品、照片等。
②约会面谈。根据具体情况、具体问题的不同，在电话约会法、信函约会法和访问约会法中选择一个方法，并与顾客约定面谈的时间和地点。
③开场的方法。推销人员常常碰到潜在顾客的冷淡态度，打破这种冷淡气氛是进一步切入推销主要内容的前提。开场的方法有提出问题法、趣事导入法、名片自荐法、熟人引入法、礼品赠送法$展示商品法等。
（4）介绍产品
开场以后，推销人员应尽快进入推销问题，介绍推荐自己的产品和服务。在介绍过程中，要着重讲清五个问题：
①为什么。包括你为什么来访问!顾客为什么要买你的产品。
②是什么。介绍产品的特点!能给顾客带来的利益和好处。
③谁说的。充分地让顾客了解你公司的经验$信用和声誉。
④谁做了。推销员过去的顾客有哪些!他们因使用该产品得到了什么利益。
⑤将得到什么。顾客使用了该商品后!将得到哪些好处。反之，将失去些什么。
在具体向顾客介绍上述问题时，还须注意要多从顾客的角度考虑问题，多用顾客熟悉
的语言介绍产品，多聆听顾客的意见，多利用样品或其他手段来展示商品。最后，要注意
多用一些态度坚定的措辞。
（5）处理异议
顾客异议是指顾客对推销人员推销的商品或服务提出相反的观点和意见。处理异议是推销面谈的重要内容，也是最能显示推销人员推销技巧和水平的方面。异议内容常见的有价格偏高、质量不佳、对现有供应商已很满意、产品购自友人、预算用完、资金紧张等方面。
妥善处理各种异议，要事先对各种可能的异议作出估计!设计好相应的对策。在推销过程中，面对反对意见，推销人员要镇定、冷静，表示出真诚、温和的态度。对意见涉及的问题，运用有关事实、数据、资料或证明，作出诚恳的、实事求是的解释，从而消除顾客的疑虑、如果顾客仍不能改变其观点、推销员也要保持友善的态度，为今后继续商谈留下足够的余地。
（6）达成交易
推销员在排除顾客的主要异议后，要抓住适当的时机，最后促成顾客达成购买交易。其中，时机掌握最为重要。如果推销员过早提出成交，很可能会激起顾客的抗拒心态，两者的关系便会出现某种程度的倒退。如果推销员错过这一机会，消费者的兴趣也许很快就会淡化。要准确把握消费者的购买心理，及时采取相应的措施，促使成交。促成交易的常用方法有以下三种。
①假定成交法。假定顾客已经决定购买，突然询问一些包装、运输或是商品如何保养、使用的问题，以此促成成交。
②优惠成交法。在顾客犹豫彷徨之际，宜给予进一步的优惠条件，促使顾客立即
购买。
③惜失成交法。利用顾客担心不立即购买会失去些什么的惜失心理，促成顾客购买。
（7）购后活动
为了更方便地满足消费者的要求，!成交以后，推销人员还须进行售后服务与一系列的购后活动。
①加强售后服务：售后服务工作是整个推销工作的重要组成部分!其内容包括安排生产、组织包装、发货、运输和安装调试，重要设备操作人员的培训。在产品正常使用后，要定期与顾客联系，了解产品使用情况，提供零配件供应等。消费者在使用过程中的问题和建议要及时妥善处理。
②保存记录，总结分析推销工作：推销人员要认真做好推销工作审计、客户卡片和销售总结报告，保存好推销过程的原始资料，为售后服务提供信息和资料，为今后顾客重复购买做好准备。
