子任务8.5 渠道发展新趋势
知识要点：
1.渠道创新模式
2.渠道发展趋势
技能要点：
1.掌握渠道观念更新与渠道发展新模式
相关知识点
日新月异发展变化的营销环境影响着每一个渠道和渠道中的每一个组成部分!直接或间接地不断引发企业、竞争者、经销商、顾客等新的需求!渠道观念的更新和渠道模式的变革已经成为企业必须和经常面临的问题!渠道创新的速度越来越快，营销渠道出现了很多新的发展趋势。
1、渠道扁平化
渠道结构扁平化就是分销渠道的长度越来越短，销售网点越来越多。渠道扁平化可以降低渠道成本，及时了解市场需求，有效控制渠道。扁平化的实质并非是简单地减少某一个中间环节，而是对原有的渠道系统进行优化，剔除其中没有增值的环节，使渠道系统从供应链向价值链转变。
实行渠道扁平化有以下优势)第一，可以及时了解市场信息，更好地满足消费者的需求；第二，渠道扁平化有利于对渠道的控制和对中间商的合作；第三，渠道扁平化有利于终端促销活动，开展深度分销，建立品牌，提高市场占有率。
2、渠道网络化
如今互联网已经成为人们生活中不可分割的一部分，网络既是构建营销渠道的工具，本身也构成渠道。通过网络技术带来的沟通便利能够使各个渠道成员有效沟通，帮
助实现最终消费者个性化需求的满足。与传统渠道方式比较，网络营销渠道具有营销市场广、效率高、费用低、环境开放，以及营销方式方法的多样性、交互性等诸
多优势。
但企业在渠道网络化转型的过程中却遇到了很大麻烦。如在2012年苏宁和国美建议不给京东商城供货，传统渠道向网络渠道开战。网络渠道作为新兴的渠道对传统渠道的挤压是必定存在的，而且网络渠道携互联网之快速传播的优势和省去中间环节的价格优势，让传统渠道对它有敌意。由互联网带来的价格优势是线下渠道反应激烈的本质，网络渠道与线下渠道面临的客户群体重叠，这是冲突的本源。
解决线上和线下渠道冲突的方法是：
①做好渠道优化和运作管理提升。避免主体利益不明确，分配机制不合理，分工协作体系混乱。
②做好产品区隔与价格管理，设定最低价格。
③做好市场推广和促销活动的协调配合，活动的规格和利益一致。
④做好客户服务策略优化与协同实施，一致的服务内容和标准，服务的方式与手段发挥特长，降低服务成本。
⑤做好线上和线下服务的维护与管理。
3、渠道一体化
渠道一体化是制造商和中间商开展渠道战略合作的运作方法。制造商和中间商不以短期利益为中心，而是通过渠道体制变革，建立战略合作伙伴关系，追求共同成长，永续发展，强调双方相互融合、渗透和职能的协调。渠道一体化可以使制造商起到整合资源、降低成本、提高效率的作用。
4、渠道品牌化
产
品、服务需要品牌，分销渠道也需要品牌。特许专卖店作为渠道品牌化的重要方式正在迅速扩张。特许专卖店实际上就是渠道建设品牌化、一体化和专业化。这种形
式在IT企业的销售中非常多见，通过设立特许专卖店，企业可以建设统一有个性的品牌文化，实现渠道增值。特许专卖店可以作为一个产品的展示中心，提升品牌
形象而促进销售；可以作为一个推广中心，使消费者对产品有更多的了解；可以作为培训中心，对客户进行讲解和培训，当然也是销售中心。
5、渠道终端化
渠道的扁平化、一体化、品牌化最终的目的都是为了接近消费者，掌握市场的变化，强调以终端市场建设为中心来运作市场。
产品（服务）最终需要通过消费者来实现其价值，因而渠道体系中最根本体现价值的部分是“终端”渠道的中间组成从某种意义上讲是为渠道终端服务的。拥有渠道的终端，就意味着能够拥有更大的市场份额。专注于对渠道终端的管理可能会形成独特的竞争优势。国产手机厂商“波导”就采取了“自主渠道”的策略。“波导”在销售总公司下面设立自己的各地区销售分公司，完成大型批发商起到的作用，直接与最底层的经销商、零售商形成对接。“波导”充分利用国产手机厂商人力成本较低的优势，以一种近似于直销的“亚直销”的模式特别加强了对中小城市的市场促销力度，获得了国外手机厂商所无法比拟的竞争优势。
课程资源
1、格力渠道案例：
