1、市场定位的方法：

子任务5.3 市场定位

知识要点：

1.市场定位概念

2.市场定位的方法

3.目标市场定位策略

技能要点：

1.能够针对目标市场正确进行市场定位

相关知识点：

1、市场定位的概念

市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾•里 斯和杰克特劳特提出的，这一概念机器战略思想，很快被世界各地的营销学者和管理者接受，成为企业营销战略中的一个重要环节。市场地位的含义是企业根据竞争 者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占 有强有力的竞争位置。

2、市场定位的方法

企企业市场定位的方法一般有以下几种。

①特性定位，根据产品的特性作为市场定位的依据，以在竞争市场上确立一个恰当的位置。

②价格和质量定位就是同时强调比较高的价格和卓越的品质，或者强调比较低的价格和良好的价值。

③用途定位就是强调产品独特的使用价值。

④产品使用者定位就是把产品或服务与其使用者联系起来。

⑤竞争定位，比较常用的竞争定位有以下两种。

避强定位是避开强有力的竞争对手，与之和平共处、共谋利益的市场定位策略。

迎头定位是与市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式。

3、目标市场定位策略

①“先入为主式”定位

率先在市场上推出独有品牌，鲜明突出该品牌“第一说法、第一事件、第一位置”形象。

②“填空补缺式”定位

生产经营企业在整个市场上寻找还没有被占领或者未被完全占领的，但为许多消费者所重视的市场位置进行定位，即填补市场上的空白。这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。

③“针锋相对式”定位

就 是将本企业生产经营的产品定位在于竞争对手相似或者相近的位置上，同竞争对手争夺相同的一个细分市场。采用这种定位策略的企业，必须具有以下条件：一是能 比竞争对手生产出更好的产品；二是细分市场有足够的容量能够吸纳两个以上竞争者的产品；三是比竞争对手拥有更多的资源和更强的实力。

④“另辟蹊径式”定位

当生产经营企业意识到自己无力与实力强大的竞争对手进行对抗而获得绝对优势地位时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色，在某些有价值的产品特性上取得领先优势的地位。

4、市场定位的步骤

市场定位工作一般包括以下几个步骤来实现。

①调查影响市场定位的因素

正确的市场定位必须建立在市场营销调研的基础上，必须先了解有关影响市场定位的各种因素。这些因素主要有：竞争对手的定位状况。用竞争对手的产品特色、在顾客心目中的形象来衡量竞争者在市场中的竞争优势；目标顾客对产品的评价标准。了解购买者购买产品的最大愿望和偏好，以及他们对产品优劣的评价标准。一般顾客主要关心产品功能、质量、价格、款式、服务、节电、低噪音等；企业的潜在竞争优势。与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的优势。

②选择竞争优势和产品定位

企业在产品、价格、促销、服务等方面与竞争对手进行比较，了解自身的长处和短处，准确判断企业的竞争优势，选择合适的定位策略，进行正确的市场定位。

③沟通及传达选好的定位

一旦选好定位，就需要采取有力的措施将理想定位传达给目标顾客，并且采用的营销组合要能完全支持其定位策略。在经常变化的营销环境里，企业必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，同时必须经常加以监测以随时适应消费者需求和竞争者策略的改变。

5、差别化策略

市场定位作为一种竞争策略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系，在某种程度上讲就是与目标市场上竞争对手差别化的过程。下面介绍四种主要差别化策略。

①产品差别化策略，即从产品质量，产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化策略经常使用的手段。

②服务差别化策略，即向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。

③人员差别化策略，即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取竞争优势。

④形象差异化策略，即在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取竞争优势。

1、市场定位图：

2、市场定位案例图：

注：图片来源于网络