谈判八法

一、拉近距离，缓解情绪——控局法

拉近距离，是人与人之间交流的一个重要目标。距离近了好说话。人有远近亲疏。因此，反劫持谈判时，最好能找到适当方法，缓解劫匪的情绪，缓和现场紧张局势。2001年，北京西客运站，发生了颇有影响的“郑某某劫持人质案”。在警方与劫匪的对峙过程中，劫匪提出要与记者进行对话。为了便于问题解决，警方请来了北京电视台《法制进行时》栏目组的女记者徐滔。徐涛没有像其他人那样，直接就实质性问题展开谈判，而是以调侃的语气问劫匪: “你看，都半夜一点多了。你也不赶紧睡觉，搞得大家都睡不好，我也睡不好。你觉得你这样做道德吗?”劫匪听了这话以后，立刻就笑了。这样，气氛就缓和下来了，现场的民警也暗暗松了一口气。

二、因势利导，讨论还价——置换法

作为劫匪与政府之间的一种沟通行动，谈判在内容上往往表现为两者之间讨价还价的过程:政府希望减少执法成本，劫匪希望拿到要价。而劫匪的要求，不外乎要钱、要物、要人、要安全( 比如要求政府承诺不追究其罪行等)，或者要求政府解决某一问题等等。鉴于这种情况，谈判时完全可以根据劫匪的要求，因势利导地进行讨价还价。作为谈判人员，不管答应满足劫匪的何种要求，都应该索取回报。但是，需要注意的是，因势利导讨价还价并不是“等价交换，不吃亏”。除了让劫匪投降和释放人质这些基本的“还价”之外，还可以要求劫匪接受新的其他人员进入或者接近现场。

三、以静制动，以拖求胜——聆听法

聆听是一门艺术。如果在谈判中，能够很好地运用聆听的艺术，能够取得良好的效果。谈判时，面对劫匪的诉说，谈判人员最好能够积极地进行聆听，在听的过程中尝试与劫匪建立互信。如果劫匪能够大量地宣泄情感，那么，他很可能对谈判人员产生了一定程度的信任。对于劫匪的语言宣泄，谈判人员不要自以为是地妄加评价。那样的话，会弄巧成拙。聆听的方法说起来并不难，那就是真诚的“听”。怎样才算是真诚的“听”，不同的人有不同的体会。但至少，在聆听的过程中，当劫匪停顿下来或者是一个观点，一件事说完了的时候，要给予回应。

四、制造惊讶，隐真示假——诈许法

“兵者，诡道也。”反劫持谈判也是如此。偶尔的隐真示假，也能取得不错的效果。2000年11 月11 日，俄罗斯一架图－154客机被劫持，尔后迫降到了以色列，以方专家随即与劫匪展开了谈判。在谈判的过程中，谈判专家突然转换话题说道: “你难道不为孩子和家人想想吗?”劫匪被突如其来的问题冲击了一下，他激动地喊道: “傻X，我孩子下个月才会出生呢!”专家听了，心里一亮。他马上接上了话: “我想有件事情，你可能不知道。你的妻子已经知道你干的事情了，她很害怕，所以早产了。”看到劫匪似乎十分纠结，谈判专家又说道: “不过你不用担心，你的妻子和孩子都很好，很健康。”看似不长的一段话，但是效果很好。劫匪听了之后，深思了大约10 分钟的时间。尔后，劫匪又恢复了平静。他说: “我可以投降。……”事情，就这样解决了。

五、换位思考，苦口婆心——规劝法

一些劫匪，虽然表面看上去穷凶极恶，但是大多数情况下人都是有两面性的，劫匪也是如此。一名劫匪面对外人如此，但是对亲朋好友却多半并不如此。大多数劫匪对亲朋好友存在着眷恋之情，对妻儿父母，有着对不起的负疚感。所以说，在这种情况下，谈判人员，不妨换位思考一下，找到可能让劫匪“泪崩”的弱点，选准话题，进而以合适的方式进行劝导。通过劝导，进行针对性较强的感化。争取唤起劫匪的良知和对于生活的留恋之情，争取使其主动投降。

六、开宗明义，解释法理——晓义法

根据我们的研究结果，并不是所有的劫持事件，都是周密计划组织的。有些劫匪，是在冲动的状态下，单纯地为了达到某种目的，面对这种这种情况，谈判人员，可以不失时机地对其进行法律、政策等方面的宣传。对其讲明顽抗下去的严重后果，以及主动投降的“光明”前景，进而使劫匪释放人质，争取政府从宽从轻处理。

七、一语双关，多层生效——分化法

通常情况下，对于团伙实施的劫持行动，可以使用这种方法进行谈判。因为，劫持团伙内部有主谋，有随从。劫持事件发生后，每名参与行动的劫匪的罪行也并不完全相同。因此，谈判时，可以利用劫持团伙内部的矛盾，展开攻势，分化瓦解。争取能够动摇随从人员，孤立主谋，从内部攻破“堡垒”。进而为采取其它行动解救人质创造条件。

八、想方设法，稳定情绪——安抚法

有的劫匪在事发后，自感罪孽深重，情绪十分不稳。在这种情况下，人质生命安全随时面临不测。因为，劫匪在绝情心理的支配下，更容易“破罐子破摔”，顽抗到底。在处置此类事件谈判时，要侧重于稳定劫匪情绪，要有耐心，要对其进行适当的安抚。