在合同的价格条款中，有时候会涉及到佣金（Commission）和折扣（Discount）。价格条款中所规定的价格，可分为净价和含佣价。正确运用佣金和折扣，可以加强对外竞争能力，调动外商经营我国商品的积极性，也是一种竞争的需要。

         

         

一、佣金（Commission）

（一）佣金的含义

所谓佣金，就是指中间商因介绍生意或代买代卖而取得的劳务酬金。例如，出口商支付佣金给销售代理人，或进口商支付佣金给采购代理人。因此通常适用于进出口商与代理人或中间商签订的合同。凡是在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。若在合同价格条款中，未标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，而是由当事人暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。

（二）佣金的规定方法

 1 

用文字说明来表示

‍如：“每公吨500美元CIF伦敦，包括3%佣金。”（USD500 per M/T CIF London Inculding 3% Commission）‍

 2 

加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示

‍如：“每公吨200美元CIFC2%旧金山”（USD200 per M/T CIF San Francisco Including 2% Commission）‍

 3 

用绝对数来表示

‍如：“每公吨付佣金30美元”

有些中间商为了从买卖双方获得“双头佣金”或为了逃税，往往要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。对佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1%—5%之间。‍

（三）佣金的计算与支付方法

 1 

佣金的计算方法

计算佣金有不同的方法，最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金。例如，卖方报价为某货物每公吨5000美元CIFC3%纽约，则每公吨货物应支付的佣金为150美元。卖方每公吨实际收入应为4850美元。

‍佣金的计算公式为：

单位货物佣金额=含佣价×佣金率

净价=含佣价-单位货物佣金额

上述公式也可以写成：

净价=含佣价×（1-佣金率）

如：买方要求按FOB价实付100美元（即净价为100美元），当佣金率为5%时，含佣价应是：

若已知净价，则含佣价的计算公式应为：

  

在实际业务中，若我方报价为200美元，对方要求2%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为204.1美元，这样才能保证实收200美元。‍

 2 

佣金的支付方法

‍佣金的支付通常有三种做法：

（1）从货价中扣除，即合同中规定价格为含佣价（比如CIFC5%USD200），买方实际支付价格为扣除佣金之后的价格（CIF：USD190）；

（２）待出口商收妥货款后，再按事先约定的期限和佣金率，汇付给中间商；

（３）如采用信用证付款，则在信用证中规定佣金应在议付时直接从信用证款项中扣除，称为“议扣”。　

例：某公司按CIFC5%价格对外成交一笔出口业务，总金额为10万美元，但来证金额为9.5万美元，并在特殊条款中注明：５％ of the CIF value to be deducted at negotiation and remitted to us for payment to this opener。后经办人员又对外付出佣金4750（95000×５％）美元，如此付佣是否正确？为什么？

分析：这种付佣显然是不正确的。因为我方重复支付了佣金。合同中规定的CIFC5%的总金额为１０万美元的价格，是包含佣金的价格，所以，要么来证金额为10万美元，要么来证金额为9.5万美元，这是可以接受的，说明９.５万美元是已经扣除了佣金的净价，但不能在来证中再加列特殊条款，另外再收取佣金。‍

二、折扣（Discount）

（一）折扣的含义

折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。凡在价格中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的叫做“暗扣”。国际贸易中使用的折扣名目很多，折扣直接关系到商品的价格，正确运用折扣，有利于调动采购商的积极性和扩大销路，在国际贸易中，它是加强对外竞销的一种手段。

（二）折扣的规定方法

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用文字或字母“D”或“R”表示

‍      如：每公吨150美元CIF纽约，含1%折扣（USD150 per Metric ton CIF New York including 1% discount）。

      在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“Ｄ”和“Ｒ”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“Ｄ”或“Ｒ”的含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩略语。　

       交易双方采取暗扣的做法时，则在合同价格中不予规定。有关折扣的问题，按交易双方暗中达成的协议处理。这种做法属于不公平竞争。公职人员或企业雇佣人员拿“暗扣”，属贪污受贿行为。‍

 2 

用绝对数来表示

‍如：每公吨折扣30美元。‍

（三）折扣的计算与支付方法

 1 

折扣的计算公式

‍单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率

卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额=原价×（1-折扣率）

如：我国某公司以每公吨520美元CIF香港，含2%折扣的价格对外出口一批货物，那么我方每公吨扣除折扣后的净收入为520×（1-2%）=509.6美元‍

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折扣的支付方法

‍折扣一般是在买方支付货款时预先扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。‍

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