在国际贸易实际业务中，如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款，是交易双方最为关心的一个重要问题。因此，讨价还价往往成为交易磋商的焦点，价格条款便成为买卖合同中的核心条款。正确掌握进出口商品价格，合理采用各种作价办法，选择有利的计价货币，适当运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款，对体现对外政策和经营意图，完成进出口任务和提高外贸经济效益，都具有十分重要的意义。
一、商品价格掌握的原则
出口商品作价，直接关系到贸易双方尤其是卖方的经济利益。我国出口商品的作价原则是:在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按购销意图确定适当的价格。
这是以上三项原则中最重要的一项。所谓国际市场价格，通常是指在国际贸易中，在一定时期内具有代表性的成交价格。国际市场价格受供求关系的影响，围绕着商品的价值上下波动，进出口商可以通过以下途径来获得作价的参考依据：
（1）商品在国际集散中心的市场价格。如纽约市场的棉花价格，伦敦市场的茶叶价格、芝加哥的小麦价格等。
（2）指主要进口国家或地区对某商品的进口价格。
（3）指主要出口国家或地区对某商品的出口价格，以该商品输往当地市场的国际贸易价格为依据。
某些没有国际市场价格的商品，也应参照类似商品的国际市场价格作价。
在一般情况下，商品要按国际市场价格水平作价，但有时为了配合我国的外交政策，对有些国家或地区的价格，可以略低于国际价格水平出售，也可以略高于国际市场价格购买。
在制定某商品的进出口商品价格时，应该结合购销意图。在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。
出口商品作价的原则同样适用于进口商品的作价。因此，在研究进口商品国外作价时要按照国际市场价格水平进行，体现国别或地区政策和进口意图，并结合进口工作中的一些具体情况和特点，灵活掌握运用，争取以有利的时机和有利的价格按时、按质、按量组织进口，做到既能够获得一定数量和质量的进口商品，又能节约国家外汇。具体做法就是货比三家，择优购进。
对于技术水平不高、工艺要求不是很复杂、容易被其他企业仿冒的商品，要采用高价销售的策略，以求在最短的期限内收回预期利润。
渗透定价策略可以实现企业所期望的两个目标：一是将自己的产品推向已经强手如林的市场，可以采用低价渗透策略抢夺其他企业的市场份额；二是长期采取低价低利的定价策略，以排斥其他企业与之并立，肃清市场上的竞争对手。
就需求价格弹性较强的商品来说，运用尾数标价，如100元一件的羊毛衫，实际标价99.96元，会使消费者有便宜的感受，进而愿意购买。
某些有档次感的商品，我们反而要把实际价格99.98元，标示为100元整，才有利于促销，此时2分钱之差，能使消费者感觉到商品处于更高的档次等级。
对于已经成名的企业、产品和经销商而言，维持或制定较高的商品价格往往能够被消费者所接受，并且容易在市场上形成价高质优的形象。
日用品、服装、鞋帽、礼品、食品等商品，通常存在着消费者业已习惯或认可的价格水平，如果企业忽视了这一点，随意变动商品的价格，就可能会导致消费者产生疑虑而影响销售。例如一双男皮鞋，一般价格在60元到180元之间，如果某双标价15元的话，顾客会以为是残次品而不敢购买。
二、价格掌握必须考虑的因素
影响国际市场商品价格变动的因素有很多，我们在对外交易确定商品价格时必须要十分熟悉这些因素，并加以灵活运用，考虑不同的差价，以促进我国对外贸易业务的发展，提高经济效益，主要有以下因素要考虑：
根据产品的质量和档次差别，贯彻“好货高价，次货低价”的原则。品质的优劣，档次的高低，包装的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知名度，都会影响到商品的价格。
同一类商品在不同的国家或地区，由于运输距离、交货地点的差异，货物价格中所包含费用水平也不一样。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此确定商品价格时，必须认真核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。
在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。如果以即期信用证方式付款，可以考虑价格的优惠。反之，若以远期信用证付款或跟单托收方式，价格水平可相应提高。
在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，往往售价很低，甚至低于成本销售。因此，应根据不同商品销售的季节性特征，季节性强的商品应抢先应市，并在适销季节要适当卖高价，增加外汇收入。在淡季时，价格可以略低。
按习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，例如采用数量折扣的办法；反之，若成交量过少，甚至低于起订量时，则可以适当提高售价。
支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，也会影响商品的价格。如同一商品在其他交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所差别。同时，确定商品价格时，一般应采取对自身有利的货币成交，如采用对自身不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去或采用订立“保值条款”的办法。
此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，在实际业务中，应全盘考虑并正确掌握。
三、进出口货物的价格构成
在国际市场上，由于不同的商品，不同的交易方式，不同的市场和影响价格形成的不同因素，商品买卖价格的种类是极其繁多的。从不同的角度划分，主要有以下几种：
一般情况下，买价与卖价是一致的，在商品交易所等少量交易情况下，才有所不同，其差价是中间人所得到的佣金。
单价即单位价格，总价是单位价格与数量的乘积。
含佣价即包含佣金的价格，净价是不包含佣金的价格。
基价即基础价格，推算价是利用基础价格推算出来的价格。
成交价格是达成交易的实际价格，参考价格指一方的报价或各种刊物、媒体及统计表中公布的价格。
垄断价格一般是垄断者在垄断市场后制定的高价，而倾销价格则是低于正常价值的低价。
现货价格是现货市场上的实际交易价格，期货价格是商品交易所或期货市场上的价格。
一般是在期货市场或股票市场上每天第一次和最后一次成交的价格。另外，还有很多种其他价格，例如封闭市场价格、自由市场价格、内部价格、调拨价格以及计划价格、指导价格等等。
因商品的种类、季节与地点的不同，出口商在对外报价时可能会出现价格差异，但从总体而言，出口价格通常由三大部分构成，即货物成本、营运费用和预期利润。
在国际贸易中，货物成本因报价人身份不同有所差异。若报价人为生产厂商（出口商与厂商为同一人），货物成本即为其生产成本，换言之，出厂价格扣除利润构成货物成本，一般包括原材料费用、人工费用、制造费用等一切按照比例分摊的生产、管理及财务成本等。若报价人为专业出口商（出口商与厂商为不同的人），货物成本则是其向厂商或其他供应商购进货物所支付的价款，即厂商向出口商的报价。这种货物成本中有时可能包含包装费用、内陆运费等成分。
（１）出口包装费（Packing Charges）。出口货物通常需要坚固的包装，其费用构成价格的一部分。对此，出口商需对包装费用作出较为准确的估算。对已实现标准化包装的商品，其包装费用比较容易确定。对并未实现标准化包装的商品，特别是进口商也未提出包装要求时，出口商则需考虑货物运输的安全、方式、路线及搬运情况，尽可能地以低成本的包装费用达到最大限度地保护货物的效果。
（２）特殊标签与容器费用（Label & Vessel Charges）。在出口实务中，进口商经常要求出口商在货物或其包装上标示或加贴用该国文字所表示的证明原产地的标签或其他标签；进口商有时还要求使用特殊的容器盛装货物。出口商应将这些特别的开支计入出口价格中。
（３）唛头费用（Marking Charges）。有时进口商提出的唛头加工或制作较为困难或麻烦，出口商要将其制作成本计入出口价格中。
（４）内陆运费（Inland Freight）。出口货物通常使用海运、铁路或飞机运输，而货物所在地通常在内陆。为了将出口货物运至码头、车站、飞机场等，出口商通常要支付卡车运费、铁路运费、搬运与装货费等。
（５）检验或证明费用（Inspection or Certificate Fee）。出口货物一般在出口前均需进行检验、检疫或由一定机构出具证明。为此，出口商可能需支付品质（数量）检验费、品质证明费用、公证费、领事签证费、原产地证明费等，这些应包括在出口价格中。
（６）装载费用（Shipping Charges）。在采用装运合同时，出口商要承担在装货地点，如出口国码头、机场等地点，将货物装载于船舶、飞机或火车上所需的装载费用。有时装载中使用吊车、起重机、驳船等，这些费用也属于装载费用。
（７）通关费用（Custom Fee）。这一费用主要包括报关手续费、检验运输工具费、海关规费、理货费等。
（８）出口税捐（Export Taxs and Duties）。凡因出口货物而支付的各种税捐，也应包括在出口价格中。
（９）邮电费用（Correspondence Charges）。这些费用一般包括传真、邮资、长话、电报等费用。
预期利润是出口价格构成的重要组成部分，也是出口商交易的主要目的。预期利润的高低需依据出口货物的种类、市场行情、交易数量、进口商的信用、付款条件及其复杂程度而定。对此，出口商必须心中有数，适当掌握。
进口商品价格的费用构成主要有：成本费（FOB价）；运费（海上及其他方式运输）；保险费；进口关税及其他税收；卸货费及理货费；商品检验费；仓储费；国内运费；杂费（码头费、业务通讯费等）；毛利润；中间商佣金；银行费用；经营管理费（手续费、招待费、交通费、差旅费等）；其他费用（固定资产折旧费用、工资、修理费用、福利等）。
FOB、CFR、CIF这三种贸易术语仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括三方面内容：进货成本、费用和净利润。其中费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。
FOB售价中所包含的有关费用，通常有以下几项：
在FOB条件下，出口商所承担的银行费用一般是指银行押汇手续费。中国各银行的押汇手续费百分比为0.10%—0.15%，最低手续费为200元人民币。
出口商在以信用证进行押汇时，在开证行付款之前，押汇银行所作的垫款，因其向国外收回垫款需花费一定时间，因此，即使是在即期信用证的情况下，出口地的押汇银行也会收取一定金额的押汇贴现利息。该贴现息的计算时间由银行依开证地区决定，一般为10天左右。
出口货物的港口建设费用依出口货物FOB价格的一定百分比（约0.5%）计收。
出口货物的贸易服务费用在出口验关后，一般由海关开单，出口商在指定时间内向指定银行或海关缴纳。该费用按出口货物FOB价格的一定百分比（约0.05%）计收。
上述四项费用一般称之为“国内出口费用”。
计算公式如下：
1．FOB价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 净利润
2．CFR价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 净利润
3．CIF价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润
（五）FCA、CPT和CIP贸易术语的价格构成
FCA、CPT和CIP这三种贸易术语适用范围广。在价格构成中，通常包括三方面内容：进货成本、费用和净利润。
计算公式如下：
1．FCA价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 净利润
2．CPT价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 净利润
3．CIP 价格 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润
（1）已知FOB价，换算为CFR和CIF价
CFR = FOB价 + 国外运费
（2）已知CFR价，换算为FOB和CIF价
FOB价 = CFR价 – 运费
（3）已知CIF价，换算为FOB和CFR价
FOB价 = CIF价×（1 – 投保加成 ×保险费率）– 国外运费
CFR 价 = CIF价×（1 – 投保加成 ×保险费率）
（1）已知FCA价，换算为CPT和CIP
CPT价 = FCA价 + 国外运费
（2）已知CPT价，换算为FCA和CIP
FCA 价 = CPT价 – 运费
（3）CIP价换算为其他价
FCA价 = CIP价 × （1– 投保加成 × 保险费率） – 国外运费
CPT 价 = CIP价 × （1 – 投保加成 × 保险费率）
例：我方对外报价为每公吨1000美元CIF新加坡，而外商还盘为902美元FOB中国口岸。经查该货物由中国港口运至新加坡每公吨运费为88美元，保险费率合计为0.95%。试问单纯从价格角度上讲，我方可否接受该项还盘？
分析：将我方报价CIF新加坡换算成FOB中国口岸价格，其结果是
FOB中国口岸价＝（1000–1000×110%×0.95%）–88 = 901.55(美元)
外商报价为FOB中国口岸价902美元，还略高于CIF新加坡换算成FOB中国口岸价格，可以接受外商还盘。
（也可将FOB中国口岸价格换算为CIF价，此种方法请读者自己计算）
