一、实验目的与要求         

 【实验目的】

       交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常为谈判。在国际贸易中，交易磋商阶段一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节。这是一个十分重要的环节，有时也是成交的决定性因素，直接影响到合同的签订及以后的履约，关系到双方的经济利益。

【实验要求】

1 . 了解交易磋商的一般程序。

2 . 掌握发盘和接受的必备条件及相关法律的规定。

二、实验步骤            

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第一步：询盘

1. 交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。

2. 询盘的内容可涉及：价格、付款方式、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，其中价格是最重要的因素，所以业务上常把询盘称作询价。

第二步：发盘

1. 发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为要约。发盘可以是应对方询盘的要求出发，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。

2. 发盘应标明货物的价格、付款方式、规格、品质、数量、包装、装运等。发盘一般都规定一个有效期，超过时限，发盘人不受约束。

3. 撰写步骤：完整准备地拟写发盘函可以避免争议，有利于缩短交易磋商的时间，尽快达成协议。一般说来，一封规范的发盘函应包括如下三方面的内容：

（1）要准确阐明各项主要交易条件，如品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等要件。
　　例如：
We take pleasure in making you a special offer as follows:
Art No.: 03001 BEAR WITH 3 COLOR ASST
Quantity: 9120PCS
Packing: 5DOZ PER CARTON 12 PCS
Price: USD0.98/PC CIF MONTREAL
Shipment: TO BE MADE IN THREE EQUAL MONTHLY INSTALLMENTS, BEGINNING FROM MAR.2003.
Payment: BY CONFIRMED, IRREVOCABLE L/C PAYABLE BY DRAFT AT SIGHT TO BE OPENED 30 DAYS AFTER THE TIME OF SHIPMENT.
      （2）要声明此发盘的有效期及其他约束条件。为了防止日后的争议或敦促对方早下订单，发盘中通常会明示发盘的有效期，或指出其有效的条件。
　　例如：
① This offer is valid for 7 days.
② For acceptance within two weeks.
③subject to your reply reaching here before March 28.
     （3）要以鼓励对方订货并保证供货满意的语句来结尾。
　　例如：
①We hope you will agree that our prices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order.
② As we have been receiving a rush of orders now, we would advise you place your order as soon as possible.
③ Any orders you place with us will be processed promptly.
　　如果是在收到客户询盘后进行发盘，通常需要在信的开头首先对对方来函表示感谢，并针对询盘函中提出的其他问题做具体回复。

第三步：出口还盘

1. 受盘人在接受发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。正式的还盘一般以书面的形式。

2. 撰写步骤：

（1）确认对方来函。还盘函的开头，一般都应礼节性地感谢对方来函，并将自己对来函的总体态度简洁表示出来。　　

例如：

1. Thank you for your e-mail of Mar.24th. It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high.
   

2. We are glad to receive your e-mail of Mar.24th but we're afraid we can't accept your counter bid.
   

     （2）强调原价的合理性，并列明理由。无论最后是否接受对方的还价，我们一般都会坚持原报价的合理性，给出各种适当的理由。

　　例如：
① Our products are of high quality.
② Our price is reasonable compared with that in the international market.
③This is our lowest quotation. I'm afraid we can't go any further.
      （3）提出我方条件，并催促对方行动。这部分主要是表达成交的愿望，希望对方早下订单。通常会加上给予折扣等促销的条件或工厂订单特别多等刺激对方下单的语句。
　　例如：
① We are prepared to make a two percent reduction if your order is big enough.
② If I had not been for our good relationship, we wouldn't have made you a firm offer at this price.
③The manufacturers are very heavily committed for many months to come.

       第四步：接受

接受是交易磋商的必需环节。在进出口交易磋商中，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同即宣告成立。同时，为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同。表示接受的信函最主要的目的是要告诉对方合同已经寄出，希望对方会签，同时表达成交的高兴心情。例如：
① We are glad that through our mutual effort finally we have reached the agreement.
② We believe the first transaction will turn out to be profitable to both of us.
③ We are sending you our Sales Contract No. 123 in duplicate. Please sign it and return one   copy for our file.

三、注意事项         

1. 发盘的四个条件

发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告接受，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘应具备以下四个条件：一向一个或一个以上的特定人发出；二表明发盘的订约意图和受其约束；三内容必须十分确定；四发盘送达受盘人。

2. 还盘注意事项

还盘可以是一个新询盘，也可以是一个新发盘，它不是交易磋商的必需环节。作为买方总是希望对方降价，还盘中会罗列诸如以该价格购进自己很难推销、或竞争者类似报价很低、或订量大要求折扣、或国际市场价格走低为理由。而卖方总是想维持原价，当发盘后如果没有回音，卖方应主动联系客户。
　　当买方还盘要求降价时，卖方通常面临三种选择：一是坚持原价，还盘函中就应说明产品的优越性，或原料、人工上涨等理由，但如果努力说服客户接受原价，就有可能让客户没有获利感，失去成交的机会，甚至完全失去客户。二是完全接受对方的还价。三是针对对方的还价进行再还价。如果接受对方还价或适当降价，则应考虑公司利润有无下降空间，或者与运输等部门协商以期减少费用开支，或者压低供货价格、或者改变付款方式、或者改变成交条件、或者通过鼓励双方增加订货数量等方式来降低出口报价。

四、参考样板       

五、操作模拟       

一组同学扮演进口商撰写：询盘、还盘、接受

二组同学扮演出口商撰写：发盘、还盘

流程：询盘 → 发盘→ 还盘1 （进口商）→ 还盘2（出口商）→ 接受（进口商）