一、实验目的与要求
二、 实验步骤
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1. 选择目标市场
在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场去，价格怎样， 竞争状况如何，怎样销售等问题。这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品和市场情况，以便从中选择适当的产品和市场，并有针对性地制定适当的策略。
2. 选择目标产品
通过从我们选定的目标市场中分析得出某种产品的销售趋势，分析利润空间是否合适等情况选择出目标产品，然后我们可以利用互联网、基本产品供应商、商检局以及目标市场的资料了解目标产品的基本特点，如：价格、品质、目标客户等，为以后的交易磋商做好准备。
3. 选择交易对象
正确选择交易对象，对于我们发展业务、扩大出口有很大关系。了解交易对象的途径很多，在实际业务中，出口商可以通过驻外机构、有关国家的银行、商会和咨询公司，也可以通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术研讨会主动接触交易对象并进行了解；了解国内供应商，可以通过我国相关的行业类的特殊机构、互联网、电话黄页、商会和咨询公司，也可以通过主动接触供应商进行了解和选择。
4. 撰写外商函电
① 说明信息来源，即如何取得对方的资料
作为贸易商，可以有各种途径来了解客户资料，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、或第三家公司的介绍；或在企业名录、各种表达方式来说明信息来源，例如：
We have obtained your name and address from the Internet.
Our maket survey showed that you are the largest importer of case and bags in Egypt.
② 言明去函目的
一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大地区及对象、建立长期业务关系、拓展产品销路为目的。例如：
In order to expand our products into South America ,we are writing to you to seek cooperate possibilities.
We are writing to you to establish long-term trad relationship with you .
We wish to express our desire to enter into business relationship with you .
③ 本公司概况
我们这里所说的公司概况，包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍，例如：经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。例如：We are a leading company with many years’experience in machinery export business.
We enjoy a good reputation internationally in circle of textile.
We have our principle as “clients”needs come first.
④ 产品介绍
在这部分，可能会出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们回选择某类特定产品，进行具体的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较笼统的介绍。当然，附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经营常采取的做法。例如：We have a good varity of colors and sizes to meet with different needs.
Our products are enjoying popularity in Asian markets.
⑤ 激励性结尾
与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我们通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句，例如：Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.
We are looking forward to your specific inquires.
三、 外商函电参考
四、注意事项
（一） 目标市场的选择
（二） 选择合适的交易对象
（三） 产品的介绍
产品名称、中文描述：产品的中文名称和描述，多用于出口商和供应商签的购销合同、出口商制作的货物出口明细单、报检单等等单据中。
英文名称、英文描述：产品的英文名称和描述，多用于出口商和进口商签的外销合同、出口商制作的商业发票、装箱单、产地证等等单据中。
商品编号：往来函电中提及的货号就是商品编号，在合同及各类单据中增加、修改商品资料时，也须引用商品编号。
包装单位：体积和重量都是针对一个包装单位而言。单据中有关"Package"或"件数"项，须填写包装的数量及单位，有关"毛重"或"净重"项，须先根据成交数量计算出包装数量，再根据包装数量计算出重量来填写。
毛重、净重：毛、净重是指一个包装单位的毛、净重。
体积：内陆运费、海运费的部分都是以体积来计算，使用者在计算运费时，必须先算出包装数量，再以包装数量乘以单件包装的体积，方能算出总体积。
国内参考价、国外参考价：国内参考价是出口商和供应商签购销合同时的当前市场价格参考，国外参考价是出口商和进口商签外销合同的市场价格参考，价格受市场供求关系影响而波动。对主要的三个角色出口商、进口商、供应商而言，供应商可在自己的业务中心查到生产成本，进口商可在自己的业务中心查到销售价格，而出口商既看不到供应商的生产成本，也看不到进口商的销售价格，只是在供应商和进口商之间赚取差价，因而此处的参考价格对出口商核算报价、成本、利润等起重要参考作用，也为供应商、进口商的交易磋商提供较高参考价值。
五、思考题
分组撰写外商函电，一组将二组同学作为交易对象，二组将一组同学作为交易对象。
