引入案例

                       提供技术解决方案——老李的促销故事

 老李是某普通车床配件企业中一名很能干的推销员，他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查、研究，发现在竞争对手的产品中，有一个关键配件经常出现质量问题，但这个配件的质量对整个车床的影响在一年内不容易发现，直到以后出现故障时，客户才会被动地选择更换，从而会给售后服务带来一定的影响。但在一般情况下，这一潜在的问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。

发现这一问题后，老李并没有开门见山地向机床生产厂家推销自己的产品，而是到自己公司后，与本企业的技术人员一同制订了一套针对这一问题的技术改进方案，并在充分地评估、研究之后给该客户提供了初步的技术解决方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后决定与老李进行进一步的技术交流、技术评估等。

 机床生产厂家在以后选择配件供应商时，虽然有多家竞争对手，但因为前期的互相交流，以及对老李的解决方案的认可，最终使老李得到了为这家车床制造厂家做配件的稳定生意。

 案例思考  换成你，在这种情况下，你会怎么处理？

学习课件

6.2机电产品促销策略

任务点视频

6.2.1机电产品的促销组合

6.2.2机电产品的营业推广

6.2.3如何开展人员推销

6.2.4机电产品营销的公共关系

6.2.5机电产品如何做广告

教学讨论

                         1.撰写《××产品分销渠道设计分析报告》

根据影响分销渠道选择的因素，请以小组为单位，从提供的产品中选择一种来设计分销渠道，并撰写《××产品分销渠道设计分析报告》：

1）任务组织

以小组为单位，小组规模一般为三到五人，每小组选举小组长协调小组的各项工作，教师提出必要的指导和建议，组织学生进行经验交流，并针对共性问题在课堂上组织讨论和专门讲解。

2）任务内容

每组从教师处领取不同的产品（备选9种产品：①齿轮；②轴承；③减速箱；④电气开关；⑤继电器；⑥可编程控制器；⑦普通机床；⑧数控机床；⑨液压阀）设计分销渠道。

各组从进行深入的调查与分析，小组进行充分讨论，根据分析结果，为某产品设计分销渠道。

 3）任务考核

每小组由组长代表本组汇报任务完成情况，同学互评，教师点评，然后综合评定各小组本次任务的实训成绩。具体考核见表6-1分销渠道设计分析报告任务考核表。

    表6-1分销渠道设计分析报告任务考核表                                                                                     

样本

         ××××（产品名称）分销渠道设计分析报告

一、概述

1.调查目的

2.调查说明（时间、方式等）

二、情况分析

1.设计目标分析

2.影响分销渠道选择的因素分析（产品因素、市场因素、客户因素、企业因素、环境因素、中间商因素）

三、分销渠道设计

1.分销渠道模式选择

2.渠道成员（中间商）选择（类型、数量）（待学习任务二相关知识后完成）

3.渠道成员的权利与责任

结论

                                          2.××机电产品促销实施方案

1)任务组织

以小组为单位，小组规模一般为三到五人，每小组选举小组长协调小组的各项工作，教师提出必要的指导和建议，组织学生进行经验交流，并针对共性问题在课堂上组织讨论和专门讲解。

2)任务内容

每组从教师处领取不同类型的机电产品（①电器元件类；②通用零件类；③汽车配件类；④叉车类；⑤机床配件类；⑥机床刀具类；⑦液压与气动元件类；⑧控制元件类；⑨工具类等）进行产品促销实施分析实训。

各组从所选产品可选的销售促进手段、销售促进实施过程进行充分讨论，根据讨论结果，选派代表汇报产品促销实施方案。

3)任务考核

每小组由组长代表本组汇报任务完成情况，同学互评，教师点评，然后综合评定各小组本次任务的实训成绩。具体考核见表6-2产品销售促销实施方案任务考核表。

         表6-2产品销售促销实施方案任务考核表