引入案例

                        宏达车辆配件厂的目标市场 

江都市宏达车辆配件厂是1992年才挂牌宣告成立的一家乡镇企业。工厂成立之初，可以说是一穷二白：政府没有投资，是靠企业自身东拼西凑的两万元作为启动资金的；至于市场销路、技术力量就更谈不上了。可是，就是这样一家企业，经过短短几年的努力，至1995年年底，已拥有固定资产220万元，产值由建厂初的42万元发展到1486万元，成为当地一家明星企业，令人刮目相看。

毋庸讳言，近年来不少企业都被不景气的阴影笼罩着。而这家起步晚、起点低的小企业为何又能取得如此迅捷的发展与如此非凡的业绩呢？

对此，该厂的负责人有一段妙论，颇具启发性。他说：“市场疲软并不意味着消费停止，就我国目前的情形来说，虽然不少企业在喊‘不景气’，但事实上社会商品消耗总量还是逐年增长的，这是有目共睹的事实。企业产品滞销，很可能的原因是他们的产品不能适应当今市场的需求，也就是说，并非社会不需要商品，而是企业的商品不能适应社会的需要了。如果要我们总结这几年的成功经验，可以概括为一句话，那就是‘细分市场，洞悉市场，把握机会，正确定位，满足需求，抓住市场’。像我们这样的企业，如果找不好一个最佳的市场切入点，而是与其他企业一样，搞一些普通的东西，那么我们在激烈的市场竞争中根本不可能得到生存权，更谈不上什么发展了。”

事实就是如此，他们是这么说的，也是这么做的。他们在建厂之初，就进行了深入细致的市场细分。在市场细分中，他们了解到随着我国农业的发展，农民收入水平的提高，我国农用车的需求量在急速增长。如果能在这一片市场中立足，前景颇为广阔。他们在进一步调查的基础上发现，这一市场的具体情况是整车生产厂家的大部分零部件都是通过外部加工来完成的。如果能打进这个圈子，就等于打进了这一市场。根据本厂生产技术与生产能力，他们把经营方向定位选在生产适销对路的车辆钢圈上。选准了这一市场切入点之后，他们与我国最大的农用车生产厂家——南京农用车总厂签订了一年期、为数不小的订单。

细分市场，洞悉市场，把握机会，正确定位之后，他们努力研究和满足南京农用车总厂对钢圈质量方面的要求及服务方面的需求。其一流的质量和优良的服务，赢得了南京农用车总厂对质量与服务的认可，得到了肯定与好评。就这样，宏达车辆配件厂成了南京农用车总厂的主要钢圈配套厂家，牢牢地抓住了市场。

宏达车辆配件厂不是那种小富即安的企业，工厂的工作人员并不满足于在一个市场领域中所取得的成就。为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须在发展中求生存。因此，他们达成共识，即仍然从市场细分入手，寻找发展的目标市场和机会。1995年年初，他们在细分市场的基础上，在对细分市场进行广泛深入的了解后，发现国内摩托车市场容量很大，生产摩托车钢圈将具有良好的市场前景，进军、占领这一目标市场，将会使企业有—个较大的发展前景。于是，1996年，他们投入生产摩托车钢圈，立即使宏达车辆配件厂成为春兰集团“春兰虎”与“春兰豹”系列摩托车的钢圈配套定点生产企业，一片新的营销空间又被他们打开并占领了……

    分析

在企业界的部分人中，有这样—种看法，即“只有大企业才需要进行市场细分，中、小型企业是没有这个能力也没有这个必要的”。你认为这种看法对吗?为什么? 

学习课件

2.3机电产品市场定位

任务点视频

2.3.1机电产品的市场细分

2.3.2数控机床市场细分

2.3.3如何确定加工中心的目标市场

2.3.4工业机器人的市场定位

教学讨论

                    1. ××（机电产品名称）市场调查与分析

1）任务组织

以小组为单位，小组规模一般为三到五人，每小组选举小组长协调小组的各项工作，教师提出必要的指导和建议，组织学生进行经验交流，并针对共性问题在课堂上组织讨论和专门讲解。

2）任务内容

每组从教师处领取不同的机电产品（备选机电产品：①齿轮；②轴承；③车刀；④钻床；⑤数控车床；⑥时间继电器；⑦液压泵；⑧卧式铣床；⑨三坐标测量仪等）完成产品的市场调查任务。

通过多种途径收集相关机电产品的数据、资料等，利用有关预测方法，预测该机电产品市场。

3）任务考核

每小组由组长代表本组汇报任务完成情况，同学互评，教师点评，然后综合评定各小组本次任务的实训成绩。

   具体考核见表2-1机电产品市场预测任务考核表。

                表2-1  机电产品市场预测任务考核表

          2.××（机电产品名称）市场进行市场细分

1）任务组织

以小组为单位，小组规模一般为三到五人，每小组选举小组长协调小组的各项工作，教师提出必要的指导和建议，组织学生进行经验交流，并针对共性问题在课堂上组织讨论和专门讲解。

2）任务内容

东北某机床厂决定在华东地区开营销分公司，请为该厂做市场细分调查。其它每组根据不同的机电产品（备选机电产品：①叉车；②轴承；③机床配件；④钻床；⑤加工中心；⑥机床刀具；⑦液压泵；⑧卧式铣床；⑨PLC等）在华东地区开营销分公司，对其进行市场细分。

各组对所选定的机电产品的产品特性、使用场合、应用市场、细分方法等方面进行深入的调查与分析，小组进行充分讨论，根据分析结果，提交本组机电产品细分方案。

3）任务考核

每小组由组长代表本组汇报任务完成情况，同学互评，教师点评，然后综合评定各小组本次任务的实训成绩。

具体考核见表2-2市场细分任务考核表。

               表2-2市场细分任务考核表