项目一

单元引入

                           一、福特汽车公司的营销观念

1）T型汽车的兴衰

当被问到“是谁发明了汽车？”这个问题时，许多人都会回答：“亨利·福特。”这个普遍的误解正是对亨利·福特的赞美，因为是他使得千千万万人拥有汽车的梦想成为可能。他的指导原则是：“我要制造一辆适合大众的汽车，价格低廉，谁都买得起。”

T型汽车于1908年10月1日步入历史舞台。亨利·福特称之为“万能车”，它成为低价、可靠运输工具的象征。亨利·福特的经营哲学就是千方百计地增加T型汽车的产量，降低汽车的生产成本和销售价格，以便更多地占领汽车市场。T型汽车在20世纪20年代一直供不应求，亨利·福特的广告是这样做的：“顾客可以想要他们喜欢的任何颜色的汽车，但是福特汽车只有黑色的一种。”

到了1927年，T型汽车气数已尽。T型汽车虽然做了改进但多年来基本上没有变化，慢慢失去了市场。

2）“野马”驰骋市场

福特汽车公司在正式推出“野马”汽车之时，采用了多种多样具有轰动效应的促销手段，真可谓奇招迭出，一鸣惊人。

“野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了“野马”汽车的可靠性。于是，几百家报纸都在显著的位置热情地刊出了关于“野马”汽车的大量文章和照片。

在“野马”汽车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片：一幅朴素的白色“野马”在奔驰，并注上一行简单的字“真想不到”，副标题是“售价2368美元”。新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》的封面上。

福特汽车公司还在全国15个最繁忙的机场和从东海岸到西海岸的200家假日饭店的门厅里陈列了“野马”汽车。公司选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书“野马栏”以引起消费者的注意，激发人们的购买欲望。同时，福特公司向全国的小汽车用户直接寄发了几百万封推销信，既达到了促销的目的，也表示了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、玩具车，甚至在面包铺的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快。”

“野马”汽车诞生一周年时，风行整个美国，各地还纷纷成立了“野马”车会。

案例思考  （1）T型汽车体现了福特汽车公司当时的什么营销观念？为什么后来会失败？（2）“野马”汽车为什么成功，体现了什么营销观念？

                              二 、机电产品销售合同  

甲乙两公司采用合同书形式订立了一份买卖合同，双方约定由甲公司向乙公司提供100台精密仪器，甲公司于8月31日前交货，并负责将货物运至乙公司，乙公司在收到货物后10日内付清货款。合同订立后双方均未签字盖章。7月28日，甲公司与丙运输公司订立货物运输合同，双方约定由丙公司将100台精密仪器运至乙公司。8月1日，丙公司先运了70台精密仪器至乙公司，乙公司全部收到，并于8月8日将70台精密仪器的货款付清。8月20日，甲公司掌握了乙公司转移财产、逃避债务的确切证据，随即通知丙公司暂停运输其余30台精密仪器，并通知乙公司中止交货，要求乙公司提供担保；乙公司及时提供了担保。8月26日，甲公司通知丙公司将其余30台精密仪器运往乙公司，丙公司在运输途中发生交通事故，30台精密仪器全部毁损，致使甲公司8月31日前不能按时全部交货。9月5日，乙公司要求甲公司承担违约责任。

思考

通过案例分析机电产品销售和普通消费品销售的不同之处。

教学课件

1.3现代营销理念与机电产品营销

任务点视频

1.3.1解读机电产品营销

1.3.2机电产品营销概念与特点

教学讨论

                                   说出你所知道的机电产品

1）任务组织

以游戏的方式进行完成课程任务。

2）任务内容

每个同学准备5分钟，按前面所讲的内容列出自己所知道的机电产品；然后按学号或随机让一个同学说出一至三种机电产品，其他同学判定是否符合，看全班最后能说出多少种机电产品。或者每四人为一组，全班进行比赛，看哪一组列出的机电产品种类多且正确，哪组就获得胜利。

3）任务考核

教师根据同学或小组的表现给予表扬或指正，并强调本课程的成绩考核基于学生的学习过程，即是各个任务的完成情况。

具体考核见表1-1认知机电产品任务考核表。

表1-1  认知机电产品任务考核表