学习目标

知识目标：掌握展位营销的特点以及常用的展位营销办法

能力目标：能够将展位营销办法运用到实际展位营销工作中

素质目标：培养借力思维、资源整合思维和优势思维，统筹协调，锻炼团队协作、沟通交流、自主学习和语言文字的能力

教学内容  

展位营销的特点以及常用的展位营销办法

重点难点

展位营销的特点以及常用的展位营销办法

课前预习

阅读辅助教材第155页至159页。

知识关联

展位营销办法

一、展位营销的特点

首先我们来看一下展位营销的特点，展位营销和其他的商品营销不同，我们知道展会它的产品不单单是提供一个展位那么简单。更重要的，展会提供的商品，它是一个产品加服务的组合，我们的有形的载体是展位，但是更多的它是以提供无形的服务，来为我们的客户来体现展会产品价值的。因此展位营销它具有一种以有形的展位为媒介来销售一种无形的服务的特点。

二、展位营销办法

1.关系营销

这主要是根据展会主办方与客户在合作过程中的形成不同紧密程度的关系来判断，不同紧密程度的关系给双方带来的体验也不一样。

根据展位营销过程当中双方建立的不同紧密程度的关系，关系营销分为不同的类别。

首先第一个是财务性的关系营销，这个主要是以价格为主要手段，就是双方是在基本交易、价格为主要基础上构建的一种关系。

第二个就是一种社会性关系营销，这个主要是通过主办方提供给参展方的一种个性化的服务，和与客户建立的某种关系产生的一种营销关系。这是比财务关系更近一层的，也就是说它们之间的关系更为密切。

第三个就是系统性关系营销，这比财务性关系营销和社会性关系营销更进一层，它是将参展企业和展会服务设计成一个价值传递系统，该系统以顾客价值为基础而设计的，客户转向竞争对手的机会成本较高。

那么根据它们之间的关系的紧密程度，我们可以把这些关系依次可以确立为基本交易关系、被动式关系，负责式关系，主动式关系和伙伴式关系。

基本式关系是办展机构与参展企业只有一个基本的交易关系，办展企业也很少努力去联系客户，也比较少的去做产后的调查和咨询工作。

被动式关系就是如果展会开幕前后有企业咨询的话，那么办展机构才会被动的去负责接待以及处理上门咨询的客户。

第三个更进一步的就是负责式关系，也就是说办展机构对客户的需要和感受采取负责任的态度，通过各种途径了解展会是否达到客户的预期效果，并收集客户关于改进展会和服务的意见。现在很多展会都能够达到这些负责式关系的这样的一个程度了。

比负责式关系更进一步的是主动式关系，就是办展机构经常主动与客户联系，咨询客户对展会或者其服务的感受，从而征询他的一些意见和建议，并且提供展会及其服务的一些新情况。

最后一个是关系最为密切的，我们称之为伙伴式关系，就是办展机构与客户建立起高度亲密的关系。这是我们根据他的关系的紧密程度把这个营销关系分为这五种。他们的关系紧密程度是依次递进的，首先是基本式关系，然后是被动式关系，再就是负责式关系，比较紧密的是主动式关系，最后是紧密程度最高的伙伴式关系。

2.合作营销

第二种营销的方式是合作营销。合作营销是指办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。

选择好营销的合作伙伴，并制定在营销过程当中需要大家共同遵守的营销规则，这是进行合作营销的一个基本的要求。可以选择一些机构或者是单位作为我们的合作营销机构。

这些主要的合作伙伴包括行业协会和商会，以及国内外著名的展览主办机构。还有一些专业的报刊，国际组织，以及各种招展代理，还有就是行业知名的企业，或者是与国内外同类的展会相结合。再有就是通过外国驻华机构和政府有关部门，当然还可以有一些网站，也可以跟他进行合作营销，这是我们在合作营销当中主要选取的合作伙伴。

3直复营销

直复营销也是最常见的一种营销手段，美国直复营销协会定义直复营销是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介，在任意地点产生可衡量的反应或者交易，直复营销意味着可以直接得到回应。它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介，向目标市场成员发布的发盘信息，以寻求对方直接回应的一个社会和管理过程。

那么直复营销它的主要方式有以下几种，第一个就是可以通过直接邮寄的方式进行直复营销，直接邮寄，把资料寄给对方，然后期望对方回应。

第二个，是一个更有效率的沟通方式，就是经过通过电话营销。

第三个是展会进行现场的推广。

第四个是直接拜访客户，这些都能够取得客户的直接回应。

还有可以通过其他的媒体进行直复营销。现在的方式也越来越多了，通过一些系统小程序，或者是微信，电子邮件等等都可以。那么直复营销它的着眼点主要是在办展机构与客户之间的互动，彼此之间以双向交流的方式传递，效率是比较高的。同时它还能够为客户提供一种个性化的营销。

4.网络营销

网络营销主要是有以下四个特点，第一个，它不受时空限制，营销的范围具有全球性。第二个是营销的成本也大幅度减少。第三个就是可以利用网络的互联网的互联性，增强办展机构与参展企业之间的协作关系。第四个就是一种交互性，客户可以通过网络对客户的要求做出反应，及时满足客户的要求。

可以通过网络营销与其他方式结合起来进行展位营销工作。网络营销主要就是将展会的有关信息以适当的形式搬到网上，供客户查阅和选用。在互联网如此发达的今天，如果离开网络营销，那展会营销可能是会受到很大的制约。因此网络营销是经常用到的。

所以，要关注行业发展新动态、掌握新技术的运用，将信息技术手段融入会展营销中，并都不断改革创新，站在客户角度，培养服务意识，并节约成本、提高效益。

第五是公共关系营销。公共关系营销的作用有以下几个：

一是为了协助办展机构拓展新的展览题材和策划举办新的展会，促进办展机构与客户建立良好关系。

第二，也可以协助办展机构对展会进行调整和重新定位。

第三，还有利于办展机构创造良好的外部环境，

可以通过新闻宣传，一些公共关系的广告、社会交往活动，从而来宣传办展机构和展会的整体形象要求会展从业者也要时常关注社会、了解国家大事，关注民生建设，培养社会责任感。这样对开展公共关系营销也很有帮助。