学习目标

知识目标：掌握招展宣传与推广的目的、如何确定招展宣传对象等内容

能力目标：能够根据实际需求进行展会的宣传推广策划工作

素质目标：培养借力思维、资源整合思维和优势思维，统筹协调，锻炼团队协作、沟通交流、自主学习和语言文字的能力

教学内容  

 招展宣传与推广的特点、目的、步骤

重点难点

 招展宣传与推广的步骤

课前预习

阅读辅助教材第164页至175页。

知识关联

任务名称

制定本组招展宣传推广工作方案

任务要求

1.根据展会性质、规模、特点制定合理的招展宣传推广措施。

2.小组共同讨论，设置合理的招展宣传推广工作进度。

3.注意招展宣传推广工作要与招展工作密切配合。

4.可以采用表格方式形式按照招展工作进度安排宣传推广工作。

任务形式

 分小组完成，3-5人一组。固定小组成员。学习通提交。

完成步骤

1.分组，确定组长、组员；

2.小组讨论，确定招展宣传推广工作思路；

3.组内讨论，确定展宣传推广工作进度安排以及与招展工作的配合措施和预算；

4. 小组交流、讨论，撰写招展展宣传推广工作具体内容；

5.小组讨论交流、师生讨论评价。

任务评价

1.小组自评、小组互评与教师评价结合。自我评价占10%，小组成员互评占20%，小组间互评占20%，教师评价占50%。

       2.评价标准                                                                                        

招展宣传与推广

一、招展宣传与推广的目的

     (一)熟知展会，扩大展会影响

展会的招展宣传可以为目标参展商提供参加展会的机会，使本展会能最优先进入他们参展选择考虑的视野。本来一些参展商可能并不知道该展会，通过招展宣传，使参展商从不知道该展会到了解该展会，并根据自身情况作出决定是否参加本展会。对于行业中影响力不大的组展机构，更应该通过招展宣传，来吸引目标参展商的参展。

     (二)树立展会形象，创造展会竞争优势

随着会展业的发展，，展会和办展机构越来越多，如何在竞争激烈的展会市场上占有一席之地，使参展商认可，大量的工作来自招展前的宣传。因为只有通过招展宣传，才能使参展商清楚该展会将提供怎样的服务，与同类展会相比较有哪些不同，自己的参展目的能否得以实现。如果办展机构不进行招展宣传，展会提供的服务，特别是增值服务就不被人所知，也就不能赢得客户。可见，招展宣传可以帮助办展机构树立展会形象，创造展会的竞争优势。

     (三)促进展会招展

招展宣传推广是为促进展会更好地招展而有目的、有针对性地举行的一些宣传推广活动，这些宣传推广活动是围绕着展会招展基本策略和目标而制订的，有很强的协调配合性。对于主办机构而言，展会宣传与推广的直接目的就是吸引大量的参展商来参展。

     (四)促进展会招商

展会宣传推广与展会的招展、招商工作相互融合，办展机构在进行招展宣传时，实际上也起到了吸引目标观众的作用。如果招展的宣传力度大，工作到位，招展效果好，参展企业中行业内的知名企业较多，展品的技术创新含量高，信息集中，那么观众就会踊跃到会参观，尤其是目标观众的到会率将会提高。

     (五)扩大展会的品牌知名度

将自己举办的展会逐步培育成在国内外有重大影响力的品牌展会，是每一个展会主办者不懈追求和执着的梦想。品牌展会都是通过对展会进行卓有成效的品牌经营才培育出来的，展会品牌经营是展会进行市场竞争较为有效的手段之一。

展会品牌经营，就是以经营品牌的观念来经营展会，将展会培育成品牌，并通过展会品牌来加强展会与参展商和观众关系的一种展会经营策略。如果即将举办的展会本身就是一个品牌展会，通过宣传更能扩大展会的品牌知名度。

     (六)不断提升目标参展商和观众对展会品牌的忠诚度。

展会的品牌忠诚度是指参展商和参观者对展会的偏向性行为反应，是依据以往展会活动的记忆形成的对展会的感情度量。目标参展商和观众对一个展会的忠诚度越高，他们就越倾向于参加该展会；反之，他们越容易转向参加其他展会。

二、如何确定招展宣传对象

 招展宣传的首要任务是确定招展对象，也就是确定招什么样的参展单位和招多少数量的参展者，这项工作要按招展的计划进行。

     1．参展者的类别

     (1)参展者的专业类别

不同性质的展览要专业对口，对于参展申请者不能来者不拒，必须根据展会的主题、展出目标和任务。展会性质将参展者限制在一定专业或行业范围内，否则就会影响展会的质量，进而影响展会的声誉。比如，欲举办一次电子展览会，主办者的办展目标是促进电器产品的出口，那么，就必须将参展者限制在电子行业公司，排除其他行业的公司。

     (2)参展者的规模类别

根据展会的性质，考虑参展商的规模，有针对性地进行招展活动。如举行外贸展会，招展时要特别为中小企业考虑。新获外贸经营机会的企业、中小企业、边远企业最需要开拓新市场的机会，最需要外力的支持，因此最有可能参加外贸展会中的集体展出，也最应该受到鼓励和帮助。国外集体展出组织者，尤其是由政府资助的展出，往往将展览单位规模限制为中小企业。集体展出的主要目的就是帮助缺乏经验但有潜力的中小企业开拓市场。在当前金融风暴的影响下，帮助这些企业参加展览尤为重要。但是，如果办展机构的办展目标是建立某方面的形象，那么就需要有实力的大公司支撑门面。

     2．参展者的范围

所谓参展者的范围，是指参展者的数量。这不是组织者能完全控制的因素，而要受两方面的制约。一方面是受参展单位意愿的制约，有可能感兴趣并且申请参展的企业非常多，也可能感兴趣并且申请参展的企业非常少。另一方面受展览主办机构的制约，主要体现在承办机构的规模、声望以及展馆场地的大小等。好的展览会往往没有足够摊位，主办者为了保证参展企业的质量，，有时也有意识地限制参展企业的数量。

总之，确定展览对象不仅是为了招展宣传有针对性，而且也是为了在选择展览对象时有依据。

3.招展方案当中展会宣传推广的写法

下面我们再来看一下招展方案当中展会宣传推广这一部分它的写法。那么在招展方案里头如何写招展宣传推广这一部分呢？主要从三个方面来写。

首先第一个是策略，第二个呢是招展的渠道，第三个是时间和地域的安排。第一个部分策略主要是从展会的办展出发点，展会的主题、亮点，从而来突出展会的个性化特色，来体现客户利益。这是一个从大的方面的一个策略和思路。

第二部分是招展宣传推广的渠道。招展宣传推广的渠道主要有通过开新闻发布会，或者是进行专业和大众报刊杂志等等这方面的一些广告刊登，还有就是通过直接邮寄或者是网络宣传，以及向协会或者是商会进行宣传推广。还有就是可以利用驻外使领馆、商务处等等这些途径和渠道来进行我们的展会招展的宣传推广。这些方面并不是说我们的展会都要用到，也不是说只用其中一个就可以了，而是要根据自己展会的实际情况，采用其中的某一些方面或者是多个方面相。联合的这些渠道来进行我们展会的招展宣传推广工作，一定要注意如何用用哪些渠道，从而来进行我们展会宣传推广工作的一个最大效益。

第三个要写的就是时间和地域安排，注意时间和地域安排，在找招展工作当中，要与实际的招展工作的进度紧密配合。招展工作进行到什么程度了，进行到哪个阶段了，要进行哪一方面的招展宣传，一定要紧密配合起来，这样才能够促进展会的招展工作。那么如果说在初期我们就要大面积的把我们的展会宣传出去，推广出去，在招展的中期或者中期的任务是招展和招商，这段时期要进行怎么样的宣传推广工作等。

案例：某印刷展宣传推广

※专业媒体推广
组委会将通过官方网站（www.zgwyz.com）对展会最新资讯进行跟踪报道，把展会的动态及时反馈给行业参展企业。同时，通过新闻媒体、专业网站、期刊杂志及其它多种方式广泛发布展览会信息。同时配合本次展览会做全面的宣传，推广本次展会在行业内的知名度和提高行业客户参与程度。

※行业协会配合推广展会
广东省印刷复制业协会将向属下的1300多家会员单位以及全国相关行业部门及单位发出邀请，并通过多年的办展积累的庞大观众数据库广邀海内外采购商到会参观，从而增加参展企业贸易的机会，提高展会海内外知名度；同时，通过相关行业协会的力量，在行业内进行宣传推广，最广泛地邀请更多的专业观众到会。
※在国内同类大型展览会宣传推介本届展会组委会将组织人员参加国内相关同专业展览会，宣传、推广本届展会。

※成立专门展会推广部门，邀请买家客户
组委会将成立专人部门小组，重点整合市场信息和建立数据中心，定期通过传真、电邮及手机短信等方式将最新展会讯息传递给国内外印刷厂、印刷包装厂、纸品包装厂、出版社、广东输出公司、制作中心、批发贸易公司等潜在客户做重点邀请及提供全方位服务，确保更多高质量的国内外采购商到会参观、洽谈、采购。