学习目标

知识目标：掌握招展代理的分类，招展代理的选择、代理的期限和佣金等

能力目标：能够根据工作的实际需求，选择适合展会的招展代理商

素质目标：锻炼和提高团队协作能力、自主学习以及与人沟通交流的能力, 培养品牌意识、效益意识和共赢思维，培养战略意识和精益精神以及追求卓越、争创一流的劳模精神。

教学内容  

 招展代理的分类；招展代理的选择、代理的期限和佣金

重点难点

招展代理的分类；招展代理的选择

课前预习

阅读辅助教材第151页至154页。

知识关联

任务名称

确定本组招展代理、进行招展工作分工

任务要求

1.根据展会性质、规模、特点制定合理的招展代理和分工。

2.小组共同讨论，设置合理的招展代理与工作分工。

3.注意招展代理不是必须要有，而是根据展会实际情况确定。

任务形式

 分小组完成，3-5人一组。固定小组成员。学习通提交。

完成步骤

1.分组，确定组长、组员；

2.小组讨论，确定是否需要招展代理、招展代理的类型、以及代理区域范围；

3.组内讨论，确定招展工作分工思路和总体工作原则；

4. 小组交流、讨论，撰写招展代理与分工工作具体内容；

5.小组讨论交流、师生讨论评价。

任务评价

1.小组自评、小组互评与教师评价结合。自我评价占10%，小组成员互评占20%，小组间互评占20%，教师评价占50%。

       2.评价标准                                                                                        

招展代理

招展代理是组展方借助外部力量提高招展效率，扩大展会规模的重要手段。使组展方在有限的人力、物力、资源条件下，保证展会顺利举行的常用方式。

可见，在招展工作中，也要发挥借力思维、资源整合思维和优势思维，发挥各团队优势，通力合作。

一、招展代理的种类

一般情况下有四类，第一是独家代理，第二是排他代理，第三是一般代理，第四是承包代理。

独家代理是展会主办方将同一时期、同一地区范围内的招展权授予某一家代理商独家负责，同时不再有其他的代理商在该区域内为本项目代理招展，而且展会的主办方也不得在该地域内进行招展。独家代理的业务范围较大，但一般要承诺完成一定数量的招展任务。

第二是排他代理，展会主办方将同一时期、同一地区范围内的招展权授予某一家代理商，同时不再有其他的代理商在该区域内为本项目代理招展。但是展会的主办方可以在该地区招展，所谓排他，即排除掉其他的招展代理商，但是并不排除展会的主办方，国外代理一般采取这种形式。

第三种是一般代理。展会主办方将同一时期、同一地区范围内的招展权授予多家代理商，同时展会的主办方也可以在该地区招展，但需明确各代理单位的招展权限。采用此种方式时，代理条件必须统一明确。

第四种是承包代理，代理商从主办方处承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都要按照商定的展位费付费给招展单位。

二、招展代理的选择

团体和个人都可以作为招展代理商的备选对象，主要有下面几种，第一就是公司，第二是协会和商会，第三是媒体，第四是个人，第五是国外代理。

公司指的就是专门从事招展代理业务的代理公司。这类代理商对于展览行业的运作流程、业务标准比较熟悉，在选择时主要考虑其以往的代理业绩，他所熟悉的行业和业务范围、业务覆盖区域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点、负责人和信誉等因素。

第二种就是协会和商会这一类的代理商，他们对于其所在行业的市场情况非常的熟悉，并且掌握大量业内企业的信息，可以更有针对性地开展招展工作。在选择时主要考察其成立时间、覆盖地区、会员数量、对行业内企业的感召力，以及成立行业协会和商会的批准单位级别等因素。

第三类就是媒体，包括大众媒体和专业媒体，侧重展会相关行业的专业媒体。这类代理商对于相关行业较为了解，掌握该行业的先进技术资料，同时具有媒体的宣传优势。在选择时主要考察其发行量、覆盖区域、权威性、对行业内企业的感召力和影响力等因素。

还有就是个人组展方。还可以雇佣具有相当能力和掌握足够资源的个人作为招展代理商。在选择个人代理时，需要重点考察其可靠性和信誉度，而且要着重考察并核实其身份、履历、经历、业务能力和道德品质等。

最后是国外代理，在适当的情况下，组展方还可以选择与国外团体或者是个人合作。在选择国外代理时，尤其要注意考察其是否具备招展的资格，重视其在相关方面的业绩以及该代理商的信誉，以防受骗。必要时可以通过我国的驻国外商务处、贸易代表处和公司协调了解。

三、代理的期限及代理的佣金

聘用代理的程序一般按照如下的步骤来进行。

第一，取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证，确认代理商资质可靠。

第二，展会项目经理或者是业务员初步与代理商议定代理条件，项目总监或经理审查代理条件；

第三，公司负责人批准代理条件，签订代理合同。

代理期限就是代理商代理招展权限的长短。对于不同的展会，不同的代理形式，应制定不同代理期限。

对于独家代理与排他代理，刚开始时不应当制定时间过长，可以先试用一年，然后根据它的业绩如何来确定代理时间的长短。

那对于一般代理呢，代理期限一般是一届或者是一年，期满后视情况决定是否继续或向独家代理与其他排他代理转变。

那对于承包代理，一般期限是一届或者说一年，期满后视情况再决定是否继续聘用。对于那些业绩稳定、信誉良好的代理商，我们可以和他建立较长期的代理关系，支付给代理商的佣金，根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合来认定，独家代理、排他代理一般代理的代理佣金一般按办展机构收到代理商招来的参展商所交参展费用总额的百分之十五到百分之二十的比例进行提取。承包代理商的佣金一般要高一些，可以到达百分之二十五或者是更高。承包代理一般只有在完成承包展位数量后才能提取佣金。

代理佣金的结算方法一般可以采用定期结算、定期支付，比方说按照月度或者是季度来结算，提取佣金的基数以实际进入办展机构账户的展位费为准。第二个是逐笔结算，汇总支付，代理商每促成一笔交易，办展机构收到由代理商招来的参展商的参展费后，即与之结算，但到规定的时间才支付。第三呢是逐笔结算，逐笔支付。代理商每促成一笔交易，办展机构收到由该代理商招来的参展商的参展费后，及与之结算并支付本笔佣金。另外无论采取哪一种结算支付形式，都必须事先规定由此引起的营业税和个人所得税的扣缴办法。

招展分工

招展分工即主办方对会展的招展工作作出安排，包括招展单位分工安排、本单位内招展人员及分工安排、招展地区分工安排等。展会的招展单位一般不止一个，各单位招展工作混乱和招展地区出现交叉是会展招展工作中的大忌。招展前主办方对招展单位进行招展分工，合理安排招展地区和招展职责，以避免引起招展的混乱和影响招展的整体效果。招展工作的分工安排涉及两方面的内容：各招展单位之间的分工安排和本单位内招展人员及其分工安排。

    (一)各招展单位之间的分工

当会展是由几个单位共同来负责招展时，主办方必须明确各招展单位之间的分工，如各招展单位必须共同遵守的招展原则、各招展单位的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商的具体展位等。对各招展单位的招展工作进行分工，是保证会展顺利招展的重要手段之一。

各招展单位之间的招展分工必须合理、协调和具有可操作性，并兼顾到各方面的利益。如果分工不合理，有些单位就会缺乏招展的积极性，或者有些招展任务根本就是某些招展单位力所不能及的，这将严重影响会展的整体招展效果；如果分工缺乏协调性，就可能使各招展单位之间缺乏沟通，彼此信息不流畅，会出现几个招展单位同时争抢同一家目标参展商的混乱局面；如果分工缺乏可操作性，招展分工就会失去约束力，成为纸上谈兵；如果分工没有兼顾到各方面的利益，就可能会出现各招展单位竞相压价招揽企业参展的不利局面。总之，对各招展单位的招展分工一定要结合各单位的招展实力，充分发挥各单位的优势，做到优势互补，各方共赢，共同圆满完成会展的招展任务。

    (二)本单位内招展人员及其分工安排

不管会展的招展工作是由几个单位共同负责，还是只由本单位一家负责，招展单位都要对本单位的招展人员及其分工作出安排。首先，要确定招展人员的名单；其次，要明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单；第三，要制定各招展人员的信息沟通和工作协调方法；第四，制定统一安排展位的措施。

与其他单位之间的招展分工一样，单位内招展人员之间的分工也要注意发挥各自的特长，统筹协调。要避免在招展过程中出现招展任务不明确、跟进措施不力、彼此信息不通等现象。