学习目标

知识目标：掌握展位的分配原则和常用的分配方法

能力目标：能利用所学知识对实际展会进行展位分配

素质目标：锻炼和提高团队协作能力、自主学习以及与人沟通交流的能力, 培养系统思维、大局意识、品牌意识、效益意识和成本意识，公平公正，培养战略意识和精益精神以及追求卓越、争创一流的劳模精神。

教学内容  

 展位的分配原则和常用的分配方法

重点难点

 展位的分配原则和常用的分配方法

课前预习

阅读辅助教材第52页至55页。

任务一建立目标参展商数据库

知识关联

展位的分配原则和方法

一、展台的类型

一般来说，展台有以下几种类型

1、“道边型”展台：

 也称“单开口”展台，它夹在一排展位中间，观众只能从其面前的过道进入展台内，这种类型的展位租金最低，中小企业在选择百这类展台时要注意它的位置、优先挑选位于洗手间、小卖部、快餐厅、咖啡屋附近的展台，这些地方是展会人流最密集的区域，易于参展捕捉商机。

 2、“墙角型”展台：

 也称“双开口”展台，它位于一排展台的顶端，两面邻过道，观众可以从它前面的通道和垂直于它的过道进入展台。

  “墙角型”展台与“道边型”展台相比，面积相同，但多出一条观众进入展台道的侧面过道，因而观众流量较大，展示效果相对较好，当然租金也要比“道边型”展台高出10-15%。

3、“半岛型”展台：

 观众可从三个侧面进入这种类型的展台， 其展示效果要比前两种好一些，企业在选择这种展台时，应该配合做好特装修才能达到满意的效果。

 4、“岛型”展台：

  “岛型”展台在四种类型的展台中租金最高，它与其它三种类型的展台不同，观众可以从任意一个侧面进入展台内，因而更能吸引观众的注意力。

 这类展台更利于参展商打造独特的展位造型，展示、广告效果好，因而设计起来需要更为精心，搭建费用相对较高，它是大型企业参加展会之首选。

二、展位的分配原则

在一场展会中，好的展位、位置优越的展位它是有限的，因此办展方需要通过一系列的原则和方法来合理的分配展位。

第一个就是公平原则，可以采用不同的方法体现公平原则，如先到先得、抽签、预定、竞标等方法。通过这些方法来体现展位分配的公平原则。

第二个就是实效评估原则，在兼顾公平原则的基础上，办展方还可以对参展商往届参展的表现进行实效评估，对参展商的行业代表性、产品的质量、参展信誉度等进行综合评估，在其他条件相同的情况下，得分高的企业一般可以优先选择展位。例如广交会，对往届表现突出和在国际上具有一定实力和知名度的参展商，优先安排展位。通过实效评估，可以在一定的程度上保障优质展位流向优质的参展企业，有利于提升展会参展商整体的水平，同时对于培养展会的忠诚客户，增强客户的粘性，具有促进的作用。

第三个就公开、透明的原则。

第四个就是属地优先，就是对于某些属地的企业优先分配，例如广交会就优先为展销广东省自产商品的企业的安排展会。在实施属地优先原则时，办展方应当向其他参展商充分解释属地优先的原因、标准以及具体的操作方式，避免其他参展商对该方式产生误解，甚至影响展会的品牌的信誉度。

三、展位分配的常见方法

1．延续法

即连续参展商可以提出在下一届展览会继续展出同类商品、租用同一展位的申请，组展方将优先考虑和满足连续参展商的利益和要求，甚至有时候还允许连续参展商拥有长期或永久性展位。这也是留住老客户常采用的方法。比如，在汉诺威举办的电脑展上，展会组织者专门将一个馆租给一些大公司建永久性展台。该展馆每年只在展览会举办期间使用一次。

2．先到先分法

先到先得就是按照参展商提交参展申请或者是签订合约的先后次序依次来挑选展位，谁先得谁先到。这是组展方常用的分配方法，也是办展方在进行展位营销常用的吸引目标参展商早签合同、早订展位的手段之一，可以先挑选好的展位，按报名参展的时间顺序先到先挑。

 3．会员法

根据会员资格确定分配顺序。如果展会是由展览组织举办的，正式会员往往能享受优惠，并优先分配展位。

4．面积法

根据参展商承租展位面积的大小确定分配次序，即承租展位多的，优先分配展位。

 5．打分法

组展方根据参展商的参展记录、在行业协会中的广告数量及对协会的捐赠等因素进行打分，由分数高低分配展位。

 6．抽签法

这是标准展位常用的分配方法。当无法判断参展顺序或者是产生矛盾无法调节时，可以通过抽签来决定先后的次序。组展方将展位编号，通过抽签的方式决定参展商的展位。现在很多组展商采取的抽签方式是，先将展位号输入电脑，由电脑随机抽签，或者由主办单位抽签。

 7.预定法

这种方式有两种。一种是参展商通过专业媒体了解了展览信息，组展方还未开始招展，参展商就开始提前预订。另一种是在当前展会举行期间，到会的参展商可以根据下次展会的平面图选择未来的场地。在展会结束以后，鼓励参展企业提前预订下一届甚至是往后几届展会的展位，提前预定展位的企业不仅可以优先挑选展位，还可以获得相应的价格优惠。

 8.竞标法

好的展位由出价高的参展商租用。对于部分竞争激烈的优质的展位，可以通过竞标方式，价高者得。

9.支付方式法

根据费用支付的方式确定分配次序，比如申请时支付和一次性支付者优先。

以上几种方式可以结合使用。比如，同一天收到多份参展申请书，就可以根据是否属于正式会员或者承租的展位面积大小来确定分配的次序。无论采取何种方式分配展位，都需要有确定的标准来规避不满情绪，所有方法都应有明确的记录，方法的选择和相关信息应在给参展商的招展书中明确说明，防止产生误解。