一、思考题

1.韩国商务礼俗有哪些特点？

2.与美国商人合作需要注意哪些禁忌？

3.德国的商务礼俗有哪些特点？

二、案例分析题

案例一：日本人的策略

日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前日本方面做了周密的安排，他们了解了澳大利亚人的生活习惯与日本人大不相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦。针对这些他们实施了一系列战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃喝玩乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来，把澳大利亚人的活动安排得满满的。几天过去了，客人玩得筋疲力尽，热情的日本人在谈判桌上总是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后面，越是想早点回去。结果以满足日本的条件达成协议。

【问题思考】：

1.日本人为什么能取得谈判的胜利？

2.与日本人的合作需要注意哪些商务礼仪？

 

案例二：“爽直”的美国人与“有心”的日本人

美国人科恩受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，想见识一下大场面——出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本，他非常高兴，认为这是命运之神给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一到日本，两位日本朋友就迎了上来，护送他上了一辆大型轿车，他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。在车上，科恩便与日本友人进行了交谈。

“为什么你们不和我坐一起？后面很宽敞。”

“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。对了，你会说日语吗？在日本我们都说日语。”

“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”

“你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。”

“决定了，你们想得真周到。”

说着，他把回程机票交给了日本客户，以便让轿车司机知道何时去接他。当时他并没有在意，可日本客户就知道了他的谈判期限了。  

日本客户没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一个星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。  

到第12天，他们开始了谈判，并且提前完成去打高尔夫球，第13天，又为了欢迎晚会而提前结束谈判。第14天早上，正式重新开始谈判。就在谈判要紧关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了，他们全部上了车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科恩被迫向日本客户做出了很大的让步，而自己惨败而归。

【问题思考】：

1.分析科恩谈判失败的原因？

2.美国人的商务活动都有哪些特点？