第三节    服装销售渠道的管理

 对渠道的管理和控制，就是要运用科学的技术和手段，在保证完成分销目标和任务的前提下，尽可能地减少渠道中的人力、物力、财力的消耗。

一、渠道冲突的原因

       渠道内不同层次之间、渠道内同一层次的不同成员之间以及企业不同渠道之间都可能产生渠道冲突。其原因在于渠道成员对资源的需求和利益的分配上，当大家都希望多分得利益、少承担任务时，冲突就产生了。我们把冲突的原因可以归结为以下几点：

1、立场的不同

2、利益的驱动

3、资源的有限

4、沟通的不畅

二、销售渠道的评价

对一条渠道进行综合评价时，应该着重分析通过该渠道流往消费者手中的商品流量和回收资金的现金流量。

        1、商品流量评价

        具体的评价指标可以采用年销售量或月销售量。相应的主要评价指标包括：销售增长率、市场占有率、计划执行率、平均误差以及销售趋势等。

         2、现金流量评价

         评价销售渠道的一个重要指标就是该渠道实现的现金流量，或称为净收入。具体主要包括：总销售额、销售费用、销售利润率等指标。

         3、中间商评价

         对中间商的评价一般还应包括：合作态度、回款速度、库存水平、终端的数量、网络的覆盖面、提供的服务、促销的配合程度、顾客投诉的处理能力等。

三、销售渠道的物流管理

物流是指商品实体从生产地点转移到消费使用地点的全过程。除了商品实体流通的意义外，广义上的物流还包括流通加工、包装、仓储以及物流信息等内容。对商品销售渠道的物流管理一般是指商品的运输管理和仓储管理。

         1、商品的运输管理

         2、商品的仓储管理

         3、商品的陈列管理

         一个成熟品牌无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，都保持高度的统一性。如ZARA、GUCCI的卖场陈列。因此，服装系列产品的推出后，货场陈列必须由公司统一培训后整体执行。陈列管理是一项系统工程，是服装走品牌化道路的必需条件，必须引起服装企业及销售商的高度重视。

女装部

店铺二楼男装部

更衣室

四、中间商的管理

 企业销售网的工作是否得力，是否能取得产品市场和创造产品形象，很大程度上取决于中间商推销本企业产品的热心程度和努力程度，争取中间商，维持老客户，控制中间商的经营行为，消除不利因素，将是市场营销机构的一项重要任务。对中间商渠道的管理工作，主要包括以下几个方面的内容： 

 1、选择中间商

 2、培训中间商

 3、评价中间商

 4、激励中间商

 5、参与中间商的管理工作

     （1）销售计划及销售政策的制订

     （2）库存管理

     （3）零售覆盖与支持

     （4）产品分销

     （5）产品促销

     （6）售后服务