第四节    服装定价的策略

服装企业无论采用成本导向定价法，还是采用需求导向定价法，在实际运用中，还可以根据市场环境、产品特点、交易条件和消费者心理等因素，采取适当的定价策略，对一种定价方法做出灵活调整，使企业的服装价格更容易被消费者所接受，获得更高的利润。这些定价策略包括：

一、服装价格的定位策略

    服装企业在推出新款服装上市时，价格定位十分重要。一方面，它影响服装消费者对服装新产品的接受程度；另一方面也影响新产品的盈利能力。

    服装企业在对新产品的价格进行定位时，可以选择以下几种定位策略：

            1、高价定位

            2、廉价定位

            3、不定位的变价

二、弹性定价策略

所谓弹性定价法是依据价格的需求弹性的不同来确定合理的销售价格。价格的需求弹性是指市场需求对价格变化的反应程度，其计算公式为：

                价格的需求弹性＝需求量变化的百分比/价格变化的百分比

                一般以Ep表示价格的需求弹性

          当Ep＝１时，需求量的变动幅度与价格的变动幅度相同，这时企业无论调低调高价格其总收益是不变的。

          当Ep>１时，需求量变化的幅度大于价格变化的幅度，属价格弹性充足的产品，这时企业调低价格，虽然价格下降了，但价格的降低会使销量上升较多，从而导致企业总收益的增加。

          当Ep<１时，需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，属弹性不足的产品，这时如果企业调低价格，由于销售量上升幅度不大，反而会使企业利润减少，因此这是调高价格会使总收益增加。

三、折扣定价策略

 折扣定价是卖方为了正确处理和买方的利益关系，促进本企业的生产和经营。服装市场上的折扣定价表现为服装生产企业对服装经销商的折扣和服装零售商对顾客的折扣。

 服装生产企业对服装经销商的折扣主要是在买方以现金支付货款或买方购买的批量较大时，卖方给买方一定的优惠。

  服装零售商对顾客的折扣主要是季节性的折扣。

佐丹奴通过两条裤子七折的折扣活动吸引顾客。

班尼路对与季节性强的羽绒服通过优惠活动吸引顾客。

四、服装组合定价

 服装的组合是服装生产企业依靠原有生产某种名牌产品的能力，开发出一系列或一整套的服装产品。

 服装组合定价可以说是家族品牌定价中的一种。对于服装产品系列，其产品间差异性不是很大，并带有较强的相关性，这样通过有效的组合定价，企业往往能获得更大的利润。

 

如某大众休闲品牌的秋季产品组合价格如下：（单位：元）

             男装长袖T恤：39、49 、59 、79

             男装多色衬衫：119 、139、159

             秋季男装风衣：139

            冬季男装厚外套：139、159、199

            男装牛仔裤：89、109、119、139

            女牛仔裤：99、119、139   

            男装衬衫：109   

            女装衬衫：49      

            休闲西装：79

            袜子：20元/3双

       通过这种定价策略，使其产品成为一个整体，既保持了产品形象又提高了盈利水平。

五、转移定价策略

这种定价方法在联属企业中运用较多，其基本做法是联属企业通过制订商品内部的转移价格，达到合理分配内部利润的目的。

六、促销定价策略

企业可以利用特定的时间、场合、事件，将服装价格下调，以吸引更多的顾客，甚至可以把一部分服装作为“牺牲”的对象，以超低价销售，并诱导消费者购买其他正常定价的商品。

七、网上定价策略

网上销售可以说是销售方式的一场革命，因此，商品网上定价也不同于一般的定价策略。互联网给大家提供了巨大的方便，消费者可以对多个产品和价格进行比较，也可以通过网上拍卖对自己中意的商品进行竞价。

八、心理定价策略

心理定价策略是根据心理学的原理，以强化消费者某种购买心理动机而采取的销售策略。它主要包括以下几种：

            1、尾数定价策略

            2、多位数定价策略

            3、名牌定价策略

            4、特价品策略

            5、分档定价策略

            6、招徕定价策略