第三节    服装定价的方法

企业的定价方法可以概括为以下三种：

一、成本导向定价法

              成本价是企业定价的最低经济界限。

              服装成本的估计往往包括很多方面，应考虑的基本要素包括：

(1)材料成本

(2)工艺成本

(3)人工成本

(4)厂房与设备的折旧成本或租金

(5)运输成本

(6)其他成本

成本估算出来之后，就可选用以下几种方法，确定服装的销售价格。

1、成本加成定价法

      成本加成定价法是指服装企业在确定了服装的生产成本之后，在成本的基础上按目标成本利润率来确定服装的销售价格。其计算公式如下：

       服装的出厂价格＝服装的生产成本*（１＋目标成本利润率）

       服装的销售价格＝服装的商业成本*（１＋目标成本利润率）

2、最低定价法

      在服装企业的经营中，除了自产自销的企业外，还有一类是为其他企业加工服装，在制订加工价格时通常需要确定一个最低的可接受的价格水平，作为企业在进行价格协商时的一条警戒线。

      最低定价法的计算公式如下：

                                        Pf=P*Q-C*Q-F=Q*(P-C)-F

其中:Pf—加工毛利；

        P—单位产品加工价格；

        Q —加工量；

         C —单位产品变动成本；

         F —固定成本；

         P-C —边际贡献。

      从公式中可以看出，当加工毛利为０时，单位产品加工价格水平是最低的，由于C和F是常数，最低价格还会因加工量的增加而降低。

二、需求导向定价法

需求导向定价法是指企业在制定产品的价格时，以消费者需求状况为依据的一种定价方法，企业产品的价格水平是否合理，最终取决于消费者和用户，而不取决于生产者和销售者，这是一种伴随市场营销观念更新而产生的一种新型定价方法。

         对于服装产品而言，服装需求层次的多样性，为服装企业采用需求导向定价法提供了依据。

         1、理解定价法

          需求导向定价中常用的一种方法是消费者理解价值定价，采用这种定价方法，服装企业首先要测试消费者对服装价格的理解，确定服装产品的零售价格，然后从零售价倒推计算批发价和出厂价。

         2、需求差别定价法

          需求导向定价法中的另一种定价方法就是根据市场需求的差别进行差别定价。即对同一种产品采用两种或两种以上的不同价格。

三、竞争导向定价法

竞争导向定价法是以竞争者的同类产品价格为定价依据，并根据竞争状况的变化进行调整。

 采用这种定价方法，企业可以根据同类服装产品的价格水平，结合本企业的实力，确定符合企业经营特点的营销组合策略，从而避免同行业在价格方面的激烈竞争。

 这种竞争导向的定价方法适合于在生产上具有某些优势，在市场上有较多竞争者的服装企业，一般是以生产常规服装和普通流行服装为主的企业。

在20世纪80年代，当时在香港的外国名牌衬衣一般定价为160港元。金利来公司推出男装衬衣时，并没有采取148港元的竞争价格策略，而是把价格定在了178港元。结果却取得了空前的成功，在产品上市之后，第一年推出的十万件很快销售一空，第二年推出的一百万件还是供不应求，到了第三年，推出二百万件还是不能满足市场的需求。其成功的原因是采用了理解定价法，因为当年买得起160港元的消费者是金利来的目标顾客，他们的理解是：“148港元一件的衬衫肯定在质地上、裆次上比外国名牌恤衫要差一些，既然买得起160元的就没必要买148元的。”“金利来居然比外国名牌还贵出18元，质量肯定好，买一件试试。”因此，选择合适的定价方法往往是企业营销成功的第一步。