第三节    服装消费者的购买行为分析

市场营销的核心是满足消费者的需求，由于消费者不同，其购买行为也有其自身的特殊规律。为了能更全面、更准确地揭示影响消费者行为的因素，除从经济角度考虑外，还必须从心理学和社会学角度综合地分析，研究消费者购买行为成为市场营销学的重要内容。

  一、服装消费者需求

         服装消费者需求分为生理和心理需求。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性一面，是随着人类社会的发展而日趋深化和提高的。

         消费者需求按其是否在购买行为中表现出来分为显性需求和潜在需求。显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求。潜在需求是指消费者由于某种原因而没有意识到，或已意识到但还没有形成购买欲望的需求。

二、研究消费者需求的意义

 研究消费者需求，对企业生产何种式样的服装，如何满足消费者需求，有效地开展市场营销活动具有重要的意义，也是企业获得长期稳定发展的重要保证。

                 （1）有利于企业正确判断市场

                 （2）有利于服装及时更新换代

                 （3）有利于提高服务水平，实现企业生产经营目的

                 （4）有利于广告和广告媒体的合理选择

案例：

半个世纪以来，法国服装设计大师克里斯汀·迪奥（Christian Dior）的旷世辉煌似乎再次印证了分析和掌握消费需求的重要性。迪奥创立名牌之路始于20世纪40年代末，当时整个西方国家刚刚饱尝了第二次世界大战的洗礼，生活动荡不安、物价飞涨、商品供应紧缺。英国、德国、法国的服装厂家仍在忙于生产体现战争风貌、无性别差异的粗糙服装。迪奥就是准确地抓住这一契机，以其大胆地构思和设计复苏了第二次世界大战以来一直为女人们刻意压抑又始终幻想的华丽之梦。在1947年的时装发布会上，迪奥强调丰胸、窄腰、宽肩的形象设计，一扫战争的丑恶与残酷，冲淡了战争以来巴黎服装界的沉闷。用简单优美的线条和华丽高档面料构成的迪奥时装是“年轻、希望、未来”，它给被战争硝烟缭绕过的女性充分展示优美身段、高贵典雅和重新塑造自己的机会。对战后仍旧贫困不已的社会产生了巨大的冲击。

Dior的创始人及现任设计师

这场被称为革命性的“新风貌”，很快就迎来了消费者和国际服装界的强烈反映与迅速认同。旧时的服装被迫沦落到了廉价市场，而站在流行前沿的厂商们强烈意识到服装领域全新时代的开始。此后，迪奥在世界名牌的霸主地位越来越稳固，其服装的出口额曾占法国总出口额的5%，是法国服装出口额的75%。如今，迪奥的产品遍布全世界，产品也从高级女装延伸到高级成衣、针织服装、内衣、各式香水、化妆品、珠宝和饰件等。几十年来迪奥人延续着迪奥品牌的精神与风格，不断创造着新的机会。 

三、服装消费者需求的特点

市场消费者需求是随着流行趋势、社会经济等因素变化而不断地产生和发展的，虽然受到各种因素的影响而变化，但总是存在着一定的趋向性和规律性的，从总体上分析，服装消费者需求一般具有以下特点：

1、消费者需求的时尚性

2、消费者需求的多样性

3、消费者需求的无限性

4、消费者需求的层次性

5、消费者需求的伸缩性

6、消费者需求的可诱导性

7、消费者需求的互补性和互替性

四、影响消费者购买行为的因素分析

在社会生产和消费水平达到一定程度时，分析消费者的购买行为会变得越来越复杂，不仅从经济角度上分析，还应与社会学、心理学和美学等角度综合考虑。这些因素对消费者的影响程度有所不同，对服装消费而言，影响面最普遍的应是个人的心理因素。企业应依此正确制订市场营销策略。

         1、社会因素

               消费者生活在一定的社会里，其购买行为与价值观念会受到许多社会因素的影响。这些因素主要包括：社会文化、民族、社会阶层、社会群体、家庭等。

             （1）社会文化：

               社会文化是指社会发展过程中形成并流行下来的风俗习惯、生活方式、伦理道德规范、价值观念、行为准则等。

               由于国内的消费者有一些独特的民族心理特点和购买行为方式，反映在服装消费中较明显的有以下三个方面。

                          ①朴素的民风和节俭心理。

                          ②含蓄的民族性格和审美情趣。

                          ③求同心理。

（2）社会阶层：阶层的形成是由人的职业、收入、教育程度等方面存在差异而形成的，社会上每个成员都生活在一定的阶层之中。

古 奇	崇尚奢华生活的高消费阶层
范思哲	贵族以及高品位的中上阶层
巴黎世家	上层社会的贵族妇女及社会名流
马 球	趋于保守的上层社会男士
贝纳通	大众消费阶层，重点是青年和儿童
波 士	工薪白领阶层和中产阶级男士

          国际名牌服装正是以社会阶层作为市场细分的要素之一来确定其特定的目标消费群的。以下列出了几个世界知名品牌及其相应的目标消费者群：

                    

（3）相关群体：

         这是指消费者的社会联系，是影响消费者行为的个人或集团等。相关群体分为主要的相关群体和次要的相关群体。

         一般相关群体对消费者购买行为的影响主要有：

         ①使消费者改变其原有购买行为或产生新的购买行为；

         ②影响消费者对服装款式、颜色以及品牌的选择；

         ③影响消费者的审美观念、价值观念以及消费态度等

          企业应努力寻找并确定目标市场的“意向领导人”，了解他们经常接触的公共传播观众和其服装特点，在可能的情况下，可直接邀请其参与营销活动。

         家庭成员对消费者购买行为影响不仅是直接的，而且有种潜意识，不管自觉不自觉，也无论在什么场合，家庭成员的影响总会体现出来。

2、心理因素

      现代服装流行与人的心理因素关系密切，人们对服装的选择，在很大程度上受心理活动的支配。

      人们在服装消费的心理方面有共性也有个性，具体表现在以下几方面：

    （1）需求：人在任何时候都有很多需求，有些是生理上的，如饥饿、寒冷、

                        口渴、不适等。

      美国著名心理学家马斯洛提出的需求层次论，对分析消费需求有特殊的含义。马斯洛认为，人们在特定阶段其需求是不同的，这就构成不同的动机，由此他提出了著名的需求层次金字塔，如下图：

马斯洛需求层次

（2）审美

（3）时尚需求

（4）社会象征性的需求

（5）个性化的需求：

          个性是指消费者的性格和气质，不同性格和气质对服装的款式、颜色等的会表现出差异性。

          人性格大致可分为五种：

                                              ①外向型

                                              ②内向型

                                              ③理智型

                                              ④意志型

                                              ⑤情绪型

          由于人们的消费需求是各种各样的，企业可以根据自己的资源，选择一定的社会阶层作为目标市场，并根据目标市场的特点安排生产、制订价格、选择市场销售地点，努力满足目标市场的需求。而消费者个人，在服装方面实现力所能及的消费，不要盲目追求高价的名牌及不切实际的过分消费。

人的气质一般可分为四种：

                                        ①多血质

                                        ②胆汁质

                                        ③黏液质

                                        ④忧郁质

        由于现代社会人性趋向多元化方向发展，人们比任何时候都更加向往自我的实现和个性的表达。正因为人的个性，使得我们的社会万紫千红，丰富多彩。其实，服装的流行和个性化追求是对立统一的。流行一般表现为趋同，反映人们从众的社会心理，而个性化表现为标新立异，反映出人们求新求变的心理，满足个人的自尊心和自我实现的需求，两者是对立统一的。现在服装流行周期短、变化快、种类多，可以满足不同个性需求。每年世界各地的服装式样层出不穷，风格各异，流行的特点在不同的地区有很大差异，流行只能看作是一种大趋势，一个模糊的概念。

五、服装消费者购买过程分析

消费者购买过程分析的基本思路是视消费者的购买为一个由系列不同程度的决策所构成的一个过程，认真分析这个过程，研究如何在消费者需求帮助的时机提供帮助或各种提示，以方便其完成购买决策，促使消费者的购买行为向有利于企业的方向发展。

消费者的购买行为模式

1、购买过程的构成

      服装消费者人多面广、不同的消费者对服装有不同的购买决策过程，典型的消费者购买行为模式如图下所示。消费者的购买过程分为唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为、购买感受五个前后相继的阶段。实际上，只有复杂型购买行为才经历这样完整的五个阶段，在其他购买类型中，消费者往往省去其中的某个阶段，有时也颠倒它们的顺序。

（1）唤起需求

（2）收集信息

 （3）对比评价

（4）购买行动

（5）购买感受

2、两种不同的购买过程

      消费者的购买过程是由多个环节构成的，也是一个不确定的过程，它将视消费者对购买的重视程度而有所不同，但从大类来看可以分成两种购买过程。

     第一种情况是，当消费者只是进行非常简单而又十分频繁的购买行为。

     第二种情况是，消费者在购买比较重要的或比较高档的产品时。

      对于购买过程的这种分类，其对市场营销的意义在于：要分析企业的目标消费者在购买过程中的投入程度，因为投入程度是因人因时不同的，一个消费者可能为了购买一双袜子进出好几家商店，进行原料、颜色或品牌的比较；而另一个消费者可能在几分钟内购买了一件昂贵服装。而对于服装的营销者来说，其目标消费者如果对其产品的购买非常随便，那么企业应该更多地注意卖场促销，而无须花太大的资金去做广告。

 具有90年历史的国际顶级女装夏奈尔（Chanel）品牌，其成功的范例不胜枚举。从“当你找不到合适的服装时，就穿夏奈尔套装”这句至今仍在欧美上流女性间流传的衣经名言中，不难看出夏奈尔品牌服装的超凡魅力，从中能感悟到夏奈尔为使顾客满意所做的不懈努力，以及由此而取得的巨大成就。其实从巴黎夏奈尔服装名店为高级顾客服务的全过程，就可窥视其中的奥秘。

                                                                 创办人：Coco Chanel

                            现任设计师：Karl Lagerfeld

每年的巴黎高级定制服装展刚一落幕，一些欣赏过精彩服装展的世界各地的富豪名流会走进夏奈尔服饰店试衣间，量制喜欢的款式。在贵宾接待室，她们首先会受到优厚的礼遇，夏奈尔的首席打版师会亲自为客人量身,这是高级定制服装非常关键的一步，贵宾们之所以肯花费比高级成衣贵上十倍左右的费用定制服装，除名店的设计、做工等品质保证之外，独一无二的、可裁制出准确而完美的合身美服的“量身定制”服务就是其中另一魅力所在。在量身服务中一项最基本的服务项目，就是向客人提供真诚的建议。“客人会比较担忧，我们则尽可能让她们放松，并且提供中肯的意见，宁可损失一笔交易，也不会任意制作不适合客人的款式。”从定制服装的第一步量身开始，很多顾客的身材尺寸就被详细记录，而且从她们第一次成为夏奈尔顾客时，这里就留下了她们的人体模型，包括杰奎琳、梦露、麦当娜等。

        高级定制服装追求完美，特别强调完全针对个人身材量身定制，合身度必须无懈可击。为此试衣过程相当缜密。首先，试衣程序通常是首席打版师会同首席高级时装设计师共同主持。另外，以前定制服装一般须试衣四五次。然而时代变迁，夏奈尔的工作人员表示：“现在平均只试衣两次，每次不超过半小时。”“我们会将较难处理的细节部分拍照，以节省时间。有时必须请客人试第二次时，难免客人有抱怨情绪，我们会向客人说明高级定制服装所追求的完美，以及必须投入相应的心力，引导客人认同这个优秀的文化传统。”近百年的辉煌，“夏奈尔”以其独特的魅力留住消费者的同时，也深深植根于人们的心中。

本章要点

1、服装消费者细分的定义与意义。

2、服装消费者细分的标准及差异性分析。

3、消费者体型分类；服装号型系列标准及其意义。

4、服装消费者需求；研究消费者需求的意义；服装消费者需求的特点；影响消

   费者购买行为的因素；马斯洛需求层次论。

5、消费者购买过程分析的基本思路；购买过程的构成；购买服装的两种不同的

   购买过程。

案例分析

国内某化妆品有限责任公司于20世纪90年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上，又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外，公司经理还等着与他讨论应采取的定价策略。          根据市场营销相关理论，试分析该案例