分销渠道管理

摘要：

渠道开发

成员激励

成员评估

渠道控制

冲突管理

渠道调整

教学目标

1、掌握分销渠道管理的内容体系

2、训练分销渠道管理的策划和设计能力

3、训练分销渠道管理和控制的应用能力

一、教学内容

1、渠道开发

• 客户寻找

• 需求分析/价值设计/客户目标

• 中间商选择

• 开发的方法

• 谈判和合约

2、成员激励

（1）支持措施

• 产品支持（优质产品服务/前期铺货）

• 服务支持 

• 品牌支持 

• 管理支持

• 技术支持 

• 财务支持/补贴/费用 

• 促销支持（包括广告，销售促进） 

• 物流支持

• 资源支持（市场/客户/其他资源等）

• 奖励/价格/折扣/提成

• 信息支持

（2）约束措施

• 合同契约 

• 中止合作 

• 核心资源控制

• 配额或价格

• 资本/产权控制

• 法律途径

3、成员评估

• 销售量 

• 覆盖率 

• 存货水平

• 服务质量 

• 销售强度

• 合作情况

4、渠道控制

• 厂商渠道控制

• 批发商渠道控制

• 零售商渠道控制

5、冲突管理

• 目标差异 

• 规则不清

• 利益不均

• 管控不力 

• 市场不均衡

• 交易冲突（货款、服务、质量等）

• 步调不一

• 竞争对手引发

6、渠道调整

（1）硬调整：

• 更换或剔除成员 

• 增减渠道成员 

• 增减通路（美特斯邦威增加网购）

• 全新渠道

• 结构调整（宽度、深度、归属）

（2）软调整：

• 销售政策、合作条件、激励和管理方式、规则和制度

三、参考资源

1、参考书目

• 营销渠道管理，罗森布罗姆，机械工业出版社，2003

• 创建渠道优势，劳伦斯.弗里德曼等，中国标准出版社，科文出版社，2000

• 营销渠道决策与管理，吕一林，首都经济贸易大学出版社，2002

• 营销渠道（第六版），安妮.科兰等，电子工业出版社，2003

• 营销管理（中国版），菲利普．科特勒，中国人民大学出版社

• 市场营销学，吴健安，高等教育出版社，2014

• 渠道为王：销售渠道建设3部曲，电子工业出版社，2012

四、单元作业