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摘要：

分销渠道影响因素

分销渠道设计步骤

分销渠道设计要素

教学目标

1、理解和应用分销渠道设计的影响因素

2、训练分销渠道设计和策划的能力

3、训练渠道创新的意识

一、学习视频

二、教学内容

1、分销渠道影响因素

• 环境特性

• 顾客特性

• 企业特性

• 产品特性

• 中间商特性

• 竞争特性

2、分销渠道设计步骤

3、分销渠道设计要素

• 直接与间接

• 渠道的长短

• 渠道的宽窄

• 渠道的主次

• 渠道的业态

• 渠道的归属

• 渠道的覆盖

• 渠道的分工

• 渠道的创新

三、参考资源

1、参考视频：分销渠道策略

2、参考书目

• 营销渠道管理，罗森布罗姆，机械工业出版社，2003

• 创建渠道优势，劳伦斯.弗里德曼等，中国标准出版社，科文出版社，2000

• 营销渠道决策与管理，吕一林，首都经济贸易大学出版社，2002

• 营销渠道（第六版），安妮.科兰等，电子工业出版社，2003

• 营销管理（中国版），菲利普．科特勒，中国人民大学出版社

• 市场营销学，吴健安，高等教育出版社，2014

• 渠道为王：销售渠道建设3部曲，电子工业出版社，2012

四、单元作业