分销渠道职能

摘要：

分销渠道的概念

分销渠道的职能

分销渠道的类别

教学目标

1、掌握分销渠道的概念和应用

2、掌握分享渠道的职能

3、掌握分享渠道的结构

一、学习视频

1、分销渠道概述

2、批发商和零售商

二、重点知识

1、分销渠道概念要点

• 产品和服务

• 经过交易过程

• 转移到客户

• 组织和个人（有相互关系）

2、分销渠道的职能

交易职能：核心，即所有权转移，其他功能都是围绕交易功能展开或者是交易功能的延续和完善：

• 产品促销

• 市场调研

• 接洽谈判

• 订货处理

• 物流分配

• 结算支付

• 交易服务

• 资金融通

• 风险承担

• 竞争手段

• 品牌推广

3、分销渠道的类型

4、分销渠道衡量

• 长度——中间商层级的数目

• 宽度——每个层级使用的同类中间商的数目

四、参考资源

1、参考视频：分销渠道概述

2、参考书目：

• 营销渠道管理，罗森布罗姆，机械工业出版社，2003

• 创建渠道优势，劳伦斯.弗里德曼等，中国标准出版社，科文出版社，2000

• 营销渠道决策与管理，吕一林，首都经济贸易大学出版社，2002

• 营销渠道（第六版），安妮.科兰等，电子工业出版社，2003

• 营销管理（中国版），菲利普．科特勒，中国人民大学出版社

• 市场营销学，吴健安，高等教育出版社，2014

• 渠道为王：销售渠道建设3部曲，电子工业出版社，2012

  3、在线书籍

  
  

  
  

五、章节作业