价格营销策略
摘要：
教学目标
1、掌握基本价格营销策略
2、训练价格营销策略的应用
3、训练策划和制定价格营销策略的能力
一、学习视频
1、定价策略
二、学习课件
三、重点知识
1、折扣定价策略
现金折扣：及时付清货款优惠
数量折扣：达到一定数量给予优惠（量、额、率）
功能折扣：中间商执行了营销功能给予折扣
季节折扣：不同季节时给予折扣
价格折让：吸引经销商参与活动，提供额外折
2、促销价格策略
优惠策略
现金折扣
节事活动
分期付款
消费信贷
3、地区价格策略
FOB价格：产地价，由顾客承担从产地到目的地运费
统一交货价格：厂家承担运费。实行统一到岸价
分区价格：对不同地区的顾客，按不同价格销售
基点价格：以某个地点作为价格基点向顾客销售
免运费价格：厂家负担全部或部分运费刺激购买
4、心理价格策略
声望价格：利用顾客求名心理
整数技巧：利用顾客求好心理
尾数技巧：利用顾客求实心理
招徕价格：利用顾客求廉心理
档次定价：区分档次选择余地大
习惯价格：利用顾客习惯心理
固定价格：平价店、10元、1元店
顾客定价：顾客消费后自己定价
转换角度：增加顾客对价格的理解
错位定价：对价格产生心理错觉
5、差别定价策略
顾客差别定价：性别、年龄、关系、身份、地区
产品差别定价：质量、档次、系列、包装
形象差别定价：区别不同的顾客印象
地点差别定价：不同位置、销售地点
时间差别定价：季节、淡旺季、高峰平峰低峰
用途差别定价：农用、居民、工业
渠道差别定价：高级餐厅、便利店
6、新品定价策略
取脂价格：高价厚利的策略
渗透价格：薄利多销的策略
满意价格：中价销售的策略
阶段价格：随着时间的变化
7、产品组合定价
产品线定价
选择品定价
相关品定价
分部定价
副产品定价
产品系列定价
四、参考资源
1、参考视频：价格营销策略
2、参考书籍：
1、定价策略与技巧，应斌等，清华大学出版社，2003
2、定价：创造利润的决策，（美）肯特·B·门罗著，中国财政经济出版社，2005
3、定价，卢强，机械工业出版社，2006
4、定价的力量：（日）青木淳；中国铁道出版社，2006
5、卖个好价钱，托尼·克拉姆，中国市场出版社，2008
6、营销管理（中国版），菲利普．科特勒，中国人民大学出版社
7、市场营销学，吴健安，高等教育出版社，2014
