【课程教案】

主题3 销售管理

成功的营销人员必须具备的人性特征

（15个特征）

 

潜在客户的特征

1.对企业来说，潜在客户就是最重要的“贵宾”。

2.潜在客户并不依赖任何企业。

3.潜在客户是企业的服务对象。

4.企业不是通过服务潜在客户来讨好他们，而是通过满足客户的需求来实现自身的利益。

5.潜在客户并不是一组统计数字，他们首先是人，也具有常人的感受和情绪。

6.潜在客户并不是你斗智的对手；任何人只要和潜在客户发生争吵，则必输无疑。

7.潜在客户是那些有想法和需求的人，企业的任务恰恰是要迎合他们的需要。

销售需要沟通（信用卡—车卡）

当你销售产品时，你就是通过与潜在客户进行沟通来介绍你自己以及你所销售的产品或服务。我们可以把这个过程看作一系列步骤，每一个步骤都需要进行高水平的沟通。
  步骤1：接近潜在客户并介绍你自己和你的企业
  步骤2：在接近潜在客户时详细地说明你的推销理由
  步骤3：展示或者描述你所销售的产品或服务
  步骤4：向潜在客户证明你的产品或服务如何使他们受益
  步骤5：敲定销售条款或条件
  步骤6：让潜在客户做出购买决策
  步骤7：一旦客户购买了你的产品或服务，就要着手制定一个有助于留住客户的策略。有一项研究表明，吸引一个新客户所支付的成本是留住一个老客户的成本的10倍。所以，把客户留住才是上策。

    创业者的营销能力

       1.吸引购买者的注意力；

       2.判定客户的需求、想法、疑问和目标；

       3.证明产品或服务能很好地满足客户需求；

       4.解决各种妨碍客户购买的问题；

       5.向客户征询意见。

 

       主题4 供货商选择

供货商之所以重要是因为他们可以为企业提供形式多样的服务。供货商通常以商业信贷形式把他们的产品卖给企业。企业也可以根据自己的需要少量购买，因为不需为准备存货而占用资金。供货商还可以在诸如技术事务、市场趋势和新产品信息等方面给企业提供建议。创业者应该选择那些出价低、能提出最佳建议、交货快、能在财务结算等方面提供通融的供货商。

 

创业者向供货商采购商品、原料和机器设备时，应该遵循以下基本程序：

步骤1：确定企业的市场需求            

步骤2：识别潜在的供货商

步骤3：联系供货商并索要书面报价单    

步骤4：选择最佳供货商

步骤5：订货    

步骤6：验货    

步骤7：核对发票

步骤8：付款