一、客户档案

（一）客户档案的内涵

客户档案，顾名思义就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信息的总和。包括客户的基本情况、市场潜力、经营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等有关客户的方方面面。

（二）客户档案的特点

1.专业性；2.时效性；3.现实性；4.实时性

(三）建立客户档案的目标

二、客户档案的建立

（一）建立客户资料卡

客户资料卡应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。

（二）客户资料卡的信息收集

1.由业务员进行市场调查和客户访问时整理汇总。

2.向客户寄送客户资料表，请客户填写。

3.委托专业调查机构进行专项调查。

（三）客户资料卡的填写

1.档案信息必须全面详细

2.档案内容必须真实

3.对已建立的档案要进行动态管理

三、客户电子档案的建立

（一）简单的客户档案管理

（二）客户档案数据库管理

四、客户档案管理的原则

（一）集中管理的原则

（二）动态管理的原则

（三）分类管理的原则