一、进行客户识别的必要性

(一)不是所有的购买者都是企业的目标客户

(二)不是所有的客户都能给企业带来收益

(三)正确识别客户是成功开发客户的前提

(四)目标客户的识别有助于企业的准确定位

二、关键客户、普通客户、无关客户的识别

（一）关键客户

一般而言，“关键”客户要满足以下条件：

(1)购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或服务。

(2)能够保证企业赢利，对价格的敏感度较低，付款及时，有良好的信誉。

(3)客户服务成本的相对比例值较低，最好是不需要过多的额外服务成本。

(4)能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景。

(5)让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业产品的技术创新和业务服务水平，并积极与企业建立长期伙伴关系。

（二）普通客户

普通客户又称为一般客户，此类客户数量虽然占企业客户总数的80％，对企业的贡献却不大，只占企业利润来源的20％。由于普通客户对企业的贡献有限，因此，企业应控制在这方面的服务投入，按照“方便、及时”的原则，为他们提供大众化的基础性服务。但是应注意一点，即虽然相对于关键客户来说，普通客户对企业利润的贡献较小，但是企业不能为了关键客户而慢待普通客户。

（三）无关客户

无关客户是目前对企业的利润没有贡献的那部分客户，也就是说目前他们并没有接受企业的产品或服务，与企业的利益无关。但是，目前无关并不代表以后也无关。无关客户分为两类，一类是有可能转变为企业的现实客户，又称为潜在客户；而另一类，在将来也不会转变为企业的现实客户。