一、倾听的概念

大部分人认为，只要一个具有正常听力的人都会听，但沟通中所强调的倾听并非只用耳朵听。实际上，有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为四种层次。

第一层次——心不在焉地听。

第二层次——被动消极地听。

第三层次——主动积极地听。

第四层次——同理心地听。

二、有效倾听的重要性

（一）获得相关信息

（二）体现对客户的尊重和关心

（三）创造和寻找成交时机

三、有效倾听的技巧

（一）积极倾听的态度

要学会倾听，首先要有一个积极的态度。要实现积极倾听，要做到“三心”：耐心，专心，虚心。

（二）引导和鼓励客户开口说话

认真、有效的倾听的确可以为销售人员提供许多成功的机会，但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不开口说话，那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。为此，销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多，销售人员经常用到的有如下几种：

1.巧妙提问

2.准确核实

3.及时回应

（三）使用并观察肢体语言

（四）非必要时，避免打断他人的谈话

（五）注意听取关键词

    （六）了解倾听的礼仪

(七)及时总结和归纳客户观点