所谓人员推销是指企业的销售人员运用各种推销技巧和手段以面谈的方式向目标顾客推荐产品并说服其购买的过程。简言之，人员推销是销售人员说服购买者购买某种产品的过程。

有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗，推销技术就是骗术。这都是不同人员对推销的一种误解。其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。此外，应认识到的是，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的。

小故事：卖鞋与卖梳子

问题：这两个故事给你什么启发？你能总结一下优秀的营销人员应该具有那些能力吗？

卖鞋：两个推销鞋子的推销员，来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天，这么个地方怎么会卖得出鞋子呢？于是打包回去了。另一个却喜出望外，多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市场该有多大啊。 

卖梳子：三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了很多。

人员推销涵义：人员推销是企业运用推销人员直接向消费者推销产品的一种促销活动。根据美国市场营销协会的解释，人员推销是指企业通过销售人员与目标消费者或潜在消费者进行直接接触、介绍、推销企业产品的促销方式。主要内容是销售人员直接与目标消费者沟通，传递企业产品信息，促成消费者购买行为。

人员推销的形式：上门推销、柜台推销、会议推销。

在人员推销工作中，常用的推销策略主要有以下几种：

1．试探性策略：它又称“刺激一反应”策略，是推销人员在不了解顾客需求的情况下，通过与顾客的“渗透性”交谈，对顾客进行试探，观察其反应，然后根据其反应进行宣传说服。

2．针对性策略：它又称“配方一成交”策略，是在推销人员已了解顾客某些需求的情况下，针对这些要求进行有目的的宣传介绍，投其所好，以求引起对方共鸣，促成交易。

3．诱导性策略：它又称“诱发一满足”策略，是在顾客尚未认识到对该产品需求的情况下，通过推销人员的诱导，使其产生相应需求，然后再推销能满足这种需求的产品。

 

一、生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料向其他生产厂家作为推销对象。

二、批发商人员推销，他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。

三、零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。

四、直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。

五、对无形产品的人员推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。