企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间

权衡。企业生产的产品、经营规模、经营目标不同，采用的细分方法也必然存在差异，这种差异主要表现在细分因素的内容，数量和难易程度三个方面。一般来说，企业可以采用的细分方法主要有：

单一因素法：是指只选用一个因素对市场进行细分的方法。根据市场营销调研结果，把影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种方法简单易行，如依据年龄可将服装市场细分为儿童服装市场、青少年服装市场、中年服装市场和老年服装市场。

综合因素法：是指采取两个或两个以上的因素，同时从多个角度对市场进行细分的方法。例如可以用生活方式、收入水平、年龄三个因素将女性服装市场划分为不同的细分市场。

系列因素细分法：当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。

对于一般产品类型的确认，可以通过细分变量进行市场细分，但是对于比较复杂的一个特定品牌的市场位置确认，则需要一个比较完整的市场细分过程。一般来说，市场细分程序主要由以下七个步骤组成：

1. 确定产品市场范围

划分产品市场范围是指要对细分哪一种产品或服务的整体市场以及要在哪一区域内进行细分这两个前提加以界定。例如，在饮料行业，企业所要细分的市场可能是碳酸饮料市场，可能是果汁饮料市场，可能是营养滋补饮料市场，也可能是不加区分的所有饮料市场；其细分的区域可能是一个城市，可能是华南地区，也可能是全国范围，甚至更大。细分范围的大小取决于多种因素，包括企业已掌握的技术或已开发产品的性质；企业的任务或目标；企业的人力、物力、财力以及其他可以利用的资源。

在确定产品市场范围时，既不要过于狭窄，不能局限于老产品系列或者相同的老市场，也不要过于宽泛，如全世界或者所有市场需求，应该就自身实力与市场机会进行权衡。

2. 列举潜在顾客的基本需求

在确定了企业将要进入的产品市场后，可以通过“头脑风暴法”，从地理、人口、心理和行为变量等多个方面，大致列举潜在的顾客有哪些需求。例如，人们希望饮料满足的基本需求包括：解渴、健康、卫生、口感、营养、补充能量、方便、经济、个性等等。

3. 分析潜在顾客的不同需求

公司可以根据上一步所列举的潜在顾客的需求，进行抽样调查，向不同的顾客了解，上述需求哪些对于他们更加重要？对于小朋友，外观可爱，富含有利于他们成长的饮料可能更受欢迎；对于年轻人，个性的、符合潮流的饮料更受欢迎；对于经常运动的人，能够解渴、瞬时补充能量的饮料可能更受欢迎。

4. 移去潜在顾客的共同需求

潜在顾客的共同需求固然很重要，但是只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。比如，对于饮料这一商品，干净、卫生几乎是每一个潜在顾客都希望的，企业可以把它作为产品决策的重要依据，但在市场细分时则要移去。

5. 为细分市场取一名字

在移去潜在顾客的共同需求后，企业对剩下的需求，作进一步的分析，根据不同细分市场的核心需求，分别给予不同的名字，以便于区分和识别。

 

6. 对各细分市场再进行分析

企业再次对各细分市场进行分析，进一步明确各细分市场的核心需要。确认是否有必要再对细分市场深入细分，或将某些细分加以合并。例如，对于年轻人的饮料市场，有没有必要按照性别进一步细分为年轻男性饮料市场与年轻女性饮料市场；或者，经常运动的消费者需要的饮料是否与年轻人饮料市场有较多相同的需求，是否可以将二者合并。

7. 评估各细分市场的规模大小

通过对各细分市场的规模评估可以度量出市场的潜在消费者群体的大小，这是企业是否值得进入细分市场的重要依据。如果细分市场规模太小，企业进入可能难以获得期望利润；反之，细分市场如果规模太大，企业也要估量利用自有的人力、物力、财力是否可以满足这一市场。

预测细分市场未来需求：

首先是环境预测，主要包括通货膨胀、失业、利率、消费者开支和储蓄，企业投资、政府支出、输出以及与本公司有关的其他重要环境因素和事件进行预测。

然后依照预测结果进行行业预测。对照行业预测的销售额，再进行公司销售预测。

人们说什么的信息主要来源于对购买者或接近购买者的人如推销员、外部专家等的意见调查，主要方法是购买意图调查法、销售员意见综合法和专家意见法，人们做什么的信息主要来源于购买者对投入市场试销的产品反映，通过分析过去购买行为的记录或采用时间序列分析或统计需求分析来得到。

市场细分程序可通过如下例子看出：一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕乘飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是收入能力）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。

 

根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有三种目标市场策略可供选择。

1. 无差异市场营销，指公司只推出 一种产品，或只用一套市场营销组合策略来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。

2. 密集性市场营销，这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。

3. 差异性市场营销，指公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销组合，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。

优点：在产品设计或宣传推销上能有的放矢，分别满足不同地区消费者的需求，可增加产品的总销售量，同时可使公司在细分市场上占有优势，从而提高企业的声誉，在消费者中树立良好的公司形象。

缺点：会增加各种费用，如增加产品改良成本，制造成本，管理费用，储存费用。