课题
1.2寻找潜在客户（一）
教学目标
知识与技能：（掌握寻找潜在客户的方法）
过程与方法：(能够掌握创建潜在客户名单的技能)
情感、态度和价值观：(能够定位客户并判断谁是潜在客户)
教学重点
寻找潜在客户的方法
教学难点
创建潜在客户名单的技能
准备阶段
某职业学校营销专业学习小组的同学们接到的第二项任务是：通过相关的调研和分析，运用客户关系管理的基本知识，创建一份该公司潜在客户的名单。
探索新知
一、寻找潜在客户的方法
1．通用方法
发掘潜在客户最通用的方法主要有资料分析法和访问法。此外，还
其他一些方法（1）资料分析法。资料分析法是指通过分析各种容，寻找潜在客户的方法。这些资料主要有各种统计类资料、名录类资料、报章类资料等。
1）统计类资料。包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
2）名录类资料。客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
3）报章类资料。报纸（包括广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（内有行业动向、同行活动情形等）。
（2）访问法。企业还可以采用访问方式来获得潜在客户的名单，例如，通过访问顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等或参加各种团体（社交团体、俱乐部等）来获得潜在客户的名单。
（3）其他方法。除了以上方法，企业还可以通过邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭拜访，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方宣传得到潜在客户的信息。
2．企业的实际做法
企业通常采用以下十种做法来有效地寻找潜在客户。
（1）地毯式搜索。它是营销人员在事先约定的范围内挨家挨户进行访问，以便了解客户并收集客户信息、寻找潜在客户的方法。
（2）广告收集。它是利用各种广告媒体来寻找客户的方法。通常采用企业发布广告，通过发放奖品奖励的方式鼓励客户填报信息并寄送企业，从而收集客户信息，发现潜在客户。
（3）中心开花。营销人员可以在某一区域内选择一些有影响的关键人物，使其成为产品或服务的使用者，利用他（她）的影响力，找到一大批潜在客户。
（4）连锁关系链。对于人们注重口碑的产品，营销人员可以通过老客户介绍新客户的办法，建立连锁关系链，从而找到潜在客户。
（5）讨论会。对于技术性强的产品，企业往往邀请客户来参加其专题讨论会，从而挖掘潜在客户。
（6）会议寻找。企业营销人员还经常通过参加各种相关会议，结识客户，从中寻找潜在客户。
（7）电话找寻。不少企业采用电话营销法，通过大范围、不断打电话的方法寻找潜在客户。
（8）函件找寻。企业通过直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，这种方法虽然由来已久，但是其成本费用低、容易找准潜在客户，因而不少企业仍然沿用至今
（9）资料查询。营销人员通过查阅各种资料来获取客户信息，找出潜在客户。
（10）观察。对于有经验的营销人员，也可以通过观察来寻找潜在客户。
寻找潜在客户是一项艰巨的任务，需要综合运用各种方法和技巧才能取得最终的成功。
二、创建潜在客户名单的方法
为了方便使用获得的潜在客户信息，企业的客户关系管理人员常常把它们制作成客户名单卡片，并进行分类整理。
1．制作客户名单卡片
首先要将客户信息制成潜在客户信息登记卡片（见表1－2），卡片上
一般有姓名、性别、年龄、联系方式、客户信息来源、客户信誉度等基本
信息，详细的还可以有职业、收入等其他信息。
2．分类整理名单卡片
将制作好的卡片依据性别、年岭、地址、客户信息来源、客户信誉度等分别进行整理。
三、划分企业客户
实施客户关系管理时，在众多的客户中，要找到企业真正的潜在客户，需要对客户进行划分。
（1）从客户信息资料中分析出每一类客户的行为特征、交易时看重的是什么、企业付出的交易成本，以及交易能给企业带来的收益。这些是企业进行营销决策的重要依据。
（2）从客户资料信息中找出能给企业带来10％～20％销售额的销售客户。他们是企业的潜在客户，是客户关系管理的首要目标。
（3）从客户资料信息中寻找占企业销售额40％～50％的客户。他们将是企业重点开发的目标客户。这部分客户将是企业稳定销售的基础。
（4）对那些流失的客户，找出客户和企业疏远的原因，施以正确的营销策略，争取让他们回归为企业客户。
（5）对那些经过努力也不会给企业带来利润的顾客，企业只需做最低限度的维护。
2．分类整理名单卡片
将制作好的卡片依据性别、年岭、地址、客户信息来源、客户信誉度等分别进行整理。
三、划分企业客户
实施客户关系管理时，在众多的客户中，要找到企业真正的潜在客户，需要对客户进行划分。出
（1）从客户信息资料中分析出每一类客户的行为特征、交易时看重的是什么、企业付出的交易成本，以及交易能给企业带来的收益。这些是企业进行营销决策的重要依据。
（2）从客户资料信息中找出能给企业带来10％～20％销售额的销售客户。他们是企业的潜在客户，是客户关系管理的首要目标。
（3）从客户资料信息中寻找占企业销售额40％～50％的客户。他们将是企业重点开发的目标客户。这部分客户将是企业稳定销售的基础。
（4）对那些流失的客户，找出客户和企业疏远的原因，施以正确的营销策略，争取让他们回归为企业客户。
（5）对那些经过努力也不会给企业带来利润的顾客，企业只需做最低限度的维护。
任务实施
创建潜在客户名单
1．实践经验介绍
在小组开始工作之前，公司客户服务部的李主任向大家介绍了自己收
集信息、寻找潜在客户的一些渠道和做法。
（1）公共媒体信息。通过电话黄页、 INTERNET网站、广告、报纸、
各种杂志或协会企业名录，国资委监管企业名单、地区百强企业名单、各
物业管理公司的企业名单，以及市场出售的企业名录光盘、国家统计年鉴
等，获取企业信息。
（2）政府信息。工商和税务信息，政府厅、局、部、委、管理部门的
信息中心，信息化领导组织，内部刊物、杂志。
（3）经济组织信息。城市经济开发区内的企业信息，各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息，著名的大型集团企业的分支机构信息。
（4）合作伙伴。供应商的信息，合作者的信息。
（5）老客户的推荐。通过老客户的推荐，收集新的客户和供应商名单，再次进行跟进。
（6）竞争对手。关注竞争对手网站及发布信息的果道和市场活动；从党争对手的代理商及客户上发掘信息；持续跟踪被竞争对手签走的客户信息；了解、掌握、跟进当地市场各行业质量高的客户，随时掌握他们的变化，争取交又升级；关注竟争对手的各项市场活动。
（7）其他渠道。媒体新闻和广告、招聘广告信息、各种邮寄资料、社会关系信息（同学、战友、同事、亲属、朋友介绍）。
（8）直邮。每月定期发送DM邮件，定期获取意向容户。
（9）电话营销。依据潜在客户信息进行电话营销，在短时内寻找出有意向的客户。
2．寻找潜在客户
实习小组的六位同学依据各自的优势，综合运用各种方法来寻找潜在客户。
（1）同学A采用了广告收集法、资料查询法。他利用各种媒体查找潜在客户的信息，不仅通过电话黄页、 INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志或协会等获取企业名录，而且查询了各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息，著名的大型集团企业的许多分支机构信息，共收集到潜在容户的信息500多条。
（2）同学B通过老同学介绍认识了某国有大型企业的老总，当这位老总了解到该公司的业务后，将公司经常有外地活动业务的400多位职员介绍给了他，这是寻找潜在顾客的一种“中心开花”法，效率很高。
（3）同学C、D、E三人，采用了会议、函件、电话、讨论的方式。他们参加了行业的沙龙以及相关产品推介会，并随后通过函件、电话等方式，共获得了近1000位潜在客户的名单。
（4）同学F找到企业的老客户名册，采用连锁关系法让老客户介绍新客户，找到潜在客户300多位。
3．创建潜在客户名单
实习小组共得到潜在客户2200多位，又在李主任的带领下，开始制作潜在客户名单。
