销售人员培训需求分析报告

        某外资保险公司在2007年末对一线销售人员采用问卷调查法进行培训需求分析，发放给所有销售人员调查问卷1072份，收回有效问卷982份。经过对这些答卷的统计和分析，形成了下述培训需求分析报告，作为2008年开展销售培训计划、实施和评估的依据。

一、一般信息

1.销售人员的工作经验

       公司现有1072名销售人员中，从来没有从事过保险销售的人员有457人，占销售总人数的42．6％。这一数据说明了自2005年中国保险行业对外资开放后，大批外资保险企业的进入，造成了对保险销售人员的大量需求，而劳动力市场的现有存量不能满足这一需求，相当一部分没有保险销售背景的人员被招募进企业，致使普遍的销售行为不够专业，导致老顾客投诉率上升甚至退保，而新客户开发成功率也远低于行业平均值。

      对这些没有从事过保险销售的销售人员，公司应提供保险基确知识、有别于工业品和快速消费品的保险销售的技巧，制订培训后行动计划，促进培训成果加速转化成销售行为，从而提高销售业绩。

2．销售人员的学历

      982份有效调查答卷显示了目前公司销售人员的学历情况，如表8-11所示。

       由此可以看出，一线销售人员的主要学历集中在职高和高中两个层次，占销售总人数的63%，而对这样低的学历水平，有必要进行系统的培训，提高他们的知识水平和销售技能。

3.销售人员的职位分布

     982名一线销售人员如果按职位分类，其统计如下表所示。

       依照表中的职级分布，可以划分为两大类——管理人员（总监+经理）和直接面对客户的销售人员（客户主任+客户代表），对两类人员的培训应该有所区别。

二、分析方法

       采用问卷调查法。调查问卷的编制完全采用集团公司的标准模板，内容根据国内的实际情况组织和编排。（调查问卷见问卷）

三、分析结果

       在有关销售技巧培训的需求问题中，有七个比较突出的问题，如下表所示（按所占比率的大小排列）。

四、结论和建议

1.需求分析结论

根据本次需求分析，可以得出下列结论。

（1）一线销售人员学历普遍偏低，需要补习相关基础知识。

（2）有42.6%的销售人员来自非保险行业，应对其进行保险行业基础知识的培训。

（3）36%的销售人员还在试用期内，应加强新员工的入职引导。

（4）有43%的销售人员对完成销售指标没有信心，需要加强对管理者进行管理技能如目标设定、沟通和激励等技巧的培训。

（5）有46%的销售人员认为公司的营运活动没有围绕客户和销售为中心，需要在公司战略和文化上进行变革。

2.培训项目建议

（1）培训项目/课程建议

根据上述调查、分析和结论，对一线销售人员的培训建议如下。

①按照技能和态度进行两个类别的销售培训；

②按照职级分两批进行管理技能（管理人员）和基础销售行为（一线销售人员）的培训，具体情况如下表所示。

（2）培训项目/课程费用预算（略）

五、附件

培训需求分析调查问卷