案件剖析：DELL公司的“太太式培训”

      DELL公司培训销售人员是采用“太太式培训”的。所谓“太太式培训”就是把销售经理比方为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样一直地在新人耳边唠叨、勉励，才干让新人构成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终施展作用。

      培训由培训经理和销售经理一起实现的。销售新人不仅向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承当技巧培训和跟踪、考察职能（每周给销售新人排名，用e-mail把排名情形告诉他们。销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终履行，达到进步业绩的目标。

      DELL公司对销售员的培训有：

      一、为期三周的集中培训，由专家讲授销售的进程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。

      二、每周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检讨新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机遇，制订下周的销售打算。销售经理与培训经理、新人们一起探讨新人的成长、下一步的走向。

       最终，“太太”在工作中可能自发领导新人应用销售技能，及时激励新人、有效管理新人。

    “太太式培训”的后果十分惊人，用数字可以阐明：DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元，不“太太式培训”的时候，新人第一季度平均销售为20万美元，经由这样培训，新人在第一季度的均匀业绩到达56万美元，远远高于以前销售新人20万美元的销售。

      案例中“太太式”培训成功的关键在是他的一整套完善的培训机制及其有效的实施。

      一个完善的培训计划在拟定阶段必然会涉及许多在实施过程中将发生的事情，其中包括培训师的选择、培训时间和场地的安排、教材和讲义的准备、培训评估方案的选择等。

      培训项目的实施是把培训计划付诸实践的过程，他是达到预期培训目标的基本途径。培训项目设计的再好，如果在实践中得不到贯彻执行，也将失去意义。

一、培训师的基本要求

（一）培训师应具备的基本素质 

较高的学历和丰富的行业管理经验；

健康的身体； 

正直的品行； 

积极的心态 。

（二）培训师应具备的三种角色 

编剧： 

在正式培训前的准备过程中，培训师要根据课程目标和受训对象的特点，编写所需的教案、分发的资料、手册等书面材料。 

导演： 

培训一旦进入到实战阶段，就是培训师实施导演工作的时候了。在“导演”过程中，培训师要保证课堂的气氛活跃，引导学员轻松、自然地参与各种活动，并最终能够在知识、思想、行为、和态度上有所收获。

演员; 

培训师要长时间地站在学员面前发表演讲，用语言、声调、手势、表情等来综合表达课程内容，传递信息和思想。 

（三）培训师应具备的九种能力 

组织能力 

沟通能力 

观察能力 

影响能力 

控场能力 

表达能力 

激励能力 

应变能力 

学习能力 

（四）评价培训师的三个维度 

维度1：知识和经验。 

维度2：培训技能。 

维度3：人格魅力。 

二、培训师的管理

选拔途径：

从大中专院校聘请教师

聘请专职培训师

从培训机构聘请培训顾问

聘请本行业的专家学者

网络上寻找培训师

（一）外部培训管理 

1、如何选择一个好的培训机构 

企业用户在外包培训时应注意以下九点： 

①向不同的培训机构索要相关信息

②考察培训机构的信誉

③培训教材——查阅该机构的资料来源、版权及需要的语言水平

④考察该培训公司的课程开发能力

⑤考察该公司是否有专职培训师

⑥了解培训讲师的情况

⑦若邀请培训师到企业内部培训，培训机构应先在企业内进行翔实的培训需求调查，针对培训需求的分析和企业对培训的预算，制订出详细的培训计划。

⑧课程确定后，要看培训师的演示文本是否有针对性，是否只有一两页纸等

⑨了解培训结束后培训机构能否提供评估和跟踪服务。 

2、如何选择一个好的培训课程

为满足自身的培训需求，在寻找课程时，可参考的途径和方法如下：

①熟人推荐。 

②专业的培训机构。 

③网络关键字搜索。 

④报刊杂志。 

⑤行业交流会。 

3、如何选择一个好的培训讲师 

（1）了解培训讲师的五种途径

①参加各种培训班

②去高校旁听

③熟人介绍

④专业协会介绍

⑤与培训公司保持接触

（2）培训师的甄选

①对于企业而言，最适合自己的才是最好的，不一定要选择大牌培训师 

②要考量咨询公司与培训师的服务项目 

③去咨询公司考察一番 

④不要在价格上过于计较 

⑤尽可能地降低风险 

⑥谨慎选择 

4.外部培训师的管理

（1）根据培训需求寻找外部讲师，经过组织领导审核批准后确定培训师人选，并签订合约；

（2）对外部培训师进行培训，包括企业文化、培训需求、培训目标、培训背景、学员情况等内容；

（3）培训实施。人力资源部门要建立监督管理机制，定期对服务费用、成本及培训计划的质量等项目进行跟踪监控。派专人每日对培训情况进行记录、分析并上报，对出现的问题和建议，在与上级和培训外包商沟通后及时纠正。

（4）学员对外部培训师进行教学评估考核，通过问卷及访谈调查学员的满意度以及人力资源部门对外包培训师的评价两个方面。

（5）对外部培训师的激励管理，根据考核结果，对外部培训师进行合理的奖励或者更换。

（二）内部培训师的培养与管理 

1. 工作动员

2. 公布应聘条件，培训部门/人力资源部门进行筛选

首先，公布内部培训师的任职资格条件

其次，整理报上来的名单，通过与他们的直接主管沟通、调查曾参与他们主讲课程的员工、访谈他们的同事、与他们本人沟通等方式，详细了解他们的专业知识和技能、培训工作潜力和工作意愿等方面的信息。

再次，对候选人进行筛选

最后，初步确定内部培训师的人选。

3.内部培训师的培训技能培训

案例——搜狗销售培训师实用技能培训

搜狗为提高内部销售培训师的职业技能，强化对销售员工的培训效果，特邀请职业培训师对销售培训师进行技能培训。

培训课程包括：会议销售基础技能；培训授课基础技能；培训师的基础技能。

4.内部培训师的认证

企业培训师国家职业标准

助理培训师、培训师、高级培训师

国际职业培训师标准课程

内部认证：

（1）从学历、经验和能力等方面设设计内部培训师的认证资格；

（2）成立由公司高层参加的“培训师评审委员会”，获得高层的支持；

（3）设置不同的认证级别，并规定相应的工作经验、业绩表现、培训时长以及评估分数等。

5. 内部培训师的激励

6.内部培训师的管理

如何处理好培训师的本职工作和培训工作之间的关系：

（1）本职工作，人力资源部门不干涉

（2）必要的帮助和监督

（3）相对独立性

（4）基于本部门的实际情况

（5）把各部门培训师的培训开发课程纳入培训计划

（6）协助

（7）跟踪评估由人力资源部门来做

7.内部培训师的考核和评估

（1）内部培训师需要搜集资料，总结本专业领域的管理、技术或操作经验；

（2）内部培训师需要不断学习，消化外部培训课程，提高讲授水平；

（3）内部培训师不能推脱或无故缺席，若有特殊情况无法到场，应提前做好安排。