实训2：判断客户家庭生命周期阶段

[相关知识简述]

生命周期理论是个人理财最基础的理论，个人理财追求的目标是使个人或家庭在整个人生过程中合理分配财富，达到人生效用的最大化，这正是生命周期理论的精髓所在。

 [实训目的]

1、使学生具备基本的分析能力；

2、要求熟练判断客户家庭所处生命周期阶段。

[实训内容]

梳理客户家庭信息情况，判断客户家庭所处生命周期阶段，分析客户收入、支出情况，并给出理财建议。

一、生命周期理论

（一）了解个人理财生命周期理论

 生命周期理论又被称为莫迪利亚尼的生命周期理论。该理论从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。其核心是指个人理财追求的目标是使客户在整个人生过程中合理分配财富，达到人生的效用最大化。

他从对个人消费行为的研究出发，该假说的前提如下:

       1.首先假定消费者是理性的，能以合理的方式使用自己的收入，进行消费。

       2.消费者行为的唯一目标是实现效用最大化。这样，理性的消费者将根据效用最大化的原则使用一生的收入，安排一生的消费与储蓄，使一生中的收入等于消费。

   因此，消费就不是取决于现期收入，而是取决于一生的收入，人们是根据自己的预期寿命来安排收入用于消费和储蓄的比例的: 即每个人都根据他一生的全部预期收入来安排他的消费支出，也就是说，家庭在每一时点上的消费和储蓄决策反映了家庭在其生命周期内谋求达到消费理想分布的努力，而家庭的消费要受制于该家庭在其整个生命期间内所获得的总收入。

   个人理财规划是针对客户整个人生而不是某一个阶段的规划，理财规划师之所以划分客户的生命周期，其目的在于划分客户所处的生命阶段，分析其在不同阶段的不同财务状况与理财目标，从而有效地对其进行个人理财规划设计。

 生命周期理论的启示:

       （1）人的一生都要进行理财规划；

       （2）人生每个阶段的理财目标不同，所以每个阶段的理财方案也不同；

       （3）理财规划要趁早。

     （二） 生命周期理论在个人理财中的运用 

人的一生经历婴儿、童年、少年、青年、中年一直到老年的多个不同时期，婴儿期、 童年期、 少年期没有财务来源，青年期、 中年期是收入的主要来源期，老年期的财务来源也十分有限，因此青年期、 中年期和老年期是个人理财的核心环节，基本的家庭模型也依次分为青年家庭、 中年家庭、 老年家庭三种。再将其进一步细分，则可分为五个时期，即单身期、 家庭与事业形成期、 家庭与事业成长期、 退休前期和退休期（见图1.1）。

                                                        图1-1 人生不同阶段的现金流

      1.单身期

单身期即参加工作至结婚这段时期，一般为2~8年。在这个时期，个人刚步入社会开始工作，财务状况是资产较少，可能还有负债 (如贷款、 父母借款)，甚至净资产为负，总体属于经济收入比较低而且花销大的人生阶段。这个时期是未来家庭资金的积累期，因此，该时期的主要目标为储蓄，重点是提高自身，投资自己，培养未来的获得能力。为此，个人要努力寻找高薪工作、 积极努力地工作并通过投资等手段广开财源，尽可能多得获得财富、累积资金，为未来的结婚和进一步投资做好准备。

  2.家庭与事业形成期

家庭与事业形成期即结婚到新生儿诞生的这段时期，一般为1~3年。在这个时期，家庭成员增加，家庭负担加重，为了提高生活质量需要较大的家庭建设支出和日常开支。在事业上，经济收入增加而且生活开始走向稳定，但是财力不大。这个时期可以进行适当的投资，倾向于选择安全稳健的理财工具，如债券、 低风险基金等。

  3.家庭与事业成长期

家庭与事业成长期即子女出生到子女完成教育的时期，一般为18~22年。在此时期内，家庭成员不再增加，整个家庭成员的年龄在不断增长，经济收入增加，花费也不断增加，生活趋于稳定。这个时期是家庭主要的消费期，家庭最大的开支是家庭建设支出、 保健医疗费用、 子女教育培养和生活费，所以理财的重点在于合理安排这些费用。

  4.退休前期

即子女参加工作直至家长退休为止的这段时期。一般为10~15年左右，在这个时期家庭已经达到稳定状态，子女已经完全独立，资产逐渐增加，负债逐渐减轻。个人自身的事业、 经济状况都达到了顶峰状态，是以巩固、 壮大个人和家庭资产为中心的阶段，是财富积累的高峰时期。这一时期除了关心享受生活、 重视消遣外，理财重点有两方面，一是扩大投资，但不宜过多选择高风险的投资方式，避免因为风险投资失败而葬送一生积累的财富。二是进行养老规划，由于距离退休为期不远，这个时期最迫切需要考虑的是为日后长期的退休生活作好安排，所以，养老规划应作为该阶段个人理财规划的一个最重要的目标。

  5.退休期

进入退休时期，一身轻松，责任的接力棒传给了下一代，这个时期的主要内容应该以安度晚年为目的，理财的原则也应该是身体、 精神第一，财富第二。这一时期的财务规划需要注意平衡两大目标，一是财产安全，二是遗产传承。由于此前的财务规划与管理已经可以令晚年无忧，“散财代替聚财，用钱代替赚钱” 应成为新的财务规划指导原则。

总之，理财规划必须和不同的生命周期、 不同的家庭模型相结合才能产生最好的理财效果。表1-1具体说明了理财规划在不同的生命周期阶段、 不同的家庭模型中的应用。

表1-1             不同生命周期、 不同家庭模型下的理财规划

   二、个人理财目标与方法

  （一）个人理财目标

      1. 个人理财规划的总体目标

个人理财规划的目标可以归纳为两个层次: 实现财务安全和追求财务自由。

所谓财务安全，是指个人对自己的财务现状有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不许出现大的财务危机。一般来说，衡量一个人的财务安全的标准包括：是否有稳定、充足的收入？是否有充足的现金准备？个人是否有发展的潜力？是否有适当的住房？是否购买了适当的财产和人身保险？是否有适当、收益稳定的投资？是否享受社会保障？是否有额外的养老保障计划？

所谓财务自由，是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。当投资收入可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次。这时，个人或家庭的生活目标相比财务安全层次下有了更强大的经济保障。

简言之，财务安全指劳动收入可以了财务自由。当达到了财务自由时，个人不再为赚取生活费用而工作，投资收入将成为个人覆盖支出；财务自由指投资收入可以覆盖支出。前者是理财规划要解决的首要问题，后者是要实现的最终目标。

        2.个人理财规划的具体目标                                      

       在理财规划实际工作中，财务安全和财务自由在几个具体规划中具体体现，表现为以下八个方面:

  （1）必要的资产流动性。

（2）合理的消费支出。

（3）实现教育期望。

（4）完备的风险保障。

（5）积累财富。

（6）合理的纳税安排。

（7）安享晚年。

（8）有效的财产分配和传承。

（二） 个人理财的原则

（1）整体规划原则。

  （2）提早规划原则。

  （3）现金保障优先原则。

  （4）风险管理优于追求收益原则。

  （5）消费、投资与收入相匹配原则。

  （6）家庭类型与理财策略相匹配原则。

（三）个人理财的步骤

（1）建立和界定与客户的关系

作为理财规划工作流程的第一个环节，建立客户关系是否成功直接决定 了理财规划业务能否得到开展。建立客户关系的方式多样，理财规划师的沟通技巧显得尤为重要。

（2）收集数据并分析其理财目标和期望

理财规划师为客户制定的理财方案是否适合客户的实际情况，关键取决于理财规划师是否对客户的财务信息、 非财务信息和客户的理财目标有充分的了解。因此，收集、 整理和分析客户的相关信息，是制定理财方案的关键一步。在此基础上，才能针对不同客户提出切实可行的理财方案。

（3）分析客户当前的财务状况

客户现行的财务状况是达到未来财务目标的基础，理财规划师应先客观分析客户现行的财务状况并对未来的财务状况进行预测。对客户现行财务状况的分析主要包括客户家庭资产负债表、 现金流量表以及财务比率的具体分析。

（4）整合策略并提出综合个人财务计划

理财规划师在进行理财规划时，要结合客户的实际情况，理清客户的理财目标和要求，综合考虑每一具体项目的规划，最后形成整体理财方案， 在此基础上，理财规划师才能针对客户具体的理财目标提出理财方案。

（5）执行综合个人财务计划

一份书面的理财方案本身没有意义，需通过执行理财计划才能让客户的财务目标得到实现。为了确保理财计划的执行效果，理财规划师应遵循准确性、 有效性、 及时性的原则。理财方案本身也不是一成不变的，在假设前提发生变化或客户的财务状况发生重大变化时，理财方案都需要随时调整。因此，理财方案的制定和执行都是一个动态的过程。

（6）监控综合个人财务计划的实施

理财服务并不是一次性完成的。客户本身的财务状况、 非财务状况、 理财目标以及外部的客观环境都在不断发生变化。因此，理财规划师在完成方案之后要不断根据新情况来调整方案，帮助客户更好地适应环境，达到预定的理财目标。

（四） 个人理财的工具                                                

个人理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际的、具有可操作性的某方面或综合性的财务方案，它主要包括现金规划、消费支出规划、风险管理和保险规划、投资规划、教育投资规划、退休养老规划、居住规划、财产分配与传承规划、个人理财税收筹划。

      国内有很多理财工具，这些工具各有什么特征？ 哪些工具适合我们个人投资？ 为了帮助大家了解这些理财产品，这里以表格的形式做一些简单实用的介绍（见表1-2、表1-3)。

           表1-2                各种理财工具优缺点比较一览表

             表1-3                         各理财工具综合比较一览表

这些工具各有优缺点，我们要了解每种产品的投资特性，根据自己的风险承受程度和财务状况选择理财工具，并做一些合理的配置整合。

视频3：根据生命周期理论制定理财规划（原创）

动画1：家庭生命周期理财规划（原创）

职场新人如何进行理财规划

马斯洛的需求层次理论简介

亚伯拉罕·马斯洛，美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论。各层次需要的基本含义如下。

1. 生理上的需要

生理上的需要是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对得到满足的需要也就不再成为激励因素了。

2. 安全上的需要

安全上的需要是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

3. 感情上的需要

感情上的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

4. 尊重的需要

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

5. 自我实现的需要

自我实现的需要是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。