子任务7.3 产品定价策略
知识要点：
1.新产品定价策略
2.心理定价策略
3.差别定价策略
4.折扣与折让定价策略
技能要点：
Z能够判别企业的定价策略
Z能够掌握各类定价技巧
Z能够企业产品现状制定合理的价格
相关知识点
企业定价策略是指企业为实现其定价目标在定价方面采取的谋略和措施。
1、新产品定价策略
常用的新产品价格策略有以下三种：
①撇脂定价策略，这是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内获得最大利润。
②渗透定价策略，这是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开局面并占领市场。
③满意定价策略，这是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。这种定价策略能使生产者和顾客都比较满意而得名。价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，因而比前两种策略的风险小，成功的可能性大。
三种新产品定价策略的价格与销量的关系如图7-3所示。
2、心理定价策略
这是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业销售量。具体策略包括以下六种：
（1）整数定价策略,把商品的价格定成整数，使消费者产生“一分价钱一分货”的感觉，以满足消费者心理需求，提高商品的形象。
（2）尾数定价策略,尾数定价策略又称“非整数定价”，是指在商品定价时取尾数，而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生较为便宜的感觉。
（3）分级定价策略,这是指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格不同。
（4）声望定价策略,这是指在定价时，把有声望的商店、企业的商品价格定得比一般商品高。
（5）招徕定价策略,这是指在多品种经营的企业中，对某些商品定价很低，以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。
（6）习惯定价策略,有些商品在顾客心目中已经形成了一个习惯价格。这些商品的价格稍有变动，就会引起顾客不满。
3、差别定价策略
差别定价策略是根据不同的顾客、产品、地点、时间等制定不同的价格，如表7-5所示。
4、折扣与折让价格策略
企业为了竞争和实现经营战略的需要，经常对价格规定一个浮动范围和幅度，根据销售时间、对象以及销售地点的不同，灵活地修订价格，更好地促进和扩大销售。价格折扣与折让就是企业为了更有效地吸引顾客，扩大销售，在价格方面给顾客的优惠。
（1）现金折扣，这是指企业为了加速资金周转，减少坏账损失或收账费用，给现金付款或提前付款的顾客在价格方面的一定优惠。
（2）数量折扣，这是指企业给大量购买的顾客在价格方面的优惠。购买量越大，折扣越大，以鼓励顾客大量购买。数量折扣又分为以下两种形式，如表7-6所示。
（3）职能折扣，这是生产企业给予中间商或零售商的价格折扣，又称同行折扣或贸易折扣。
（4）季节折扣，这是指生产季节性产品或经营季节性业务的企业为鼓励中间商、零售商或顾客在淡季购买而给予的价格优惠。采取这种策略，可以减少企业的仓储费用，加速资金周转，实现企业均衡生产和经营。
（5）推广折扣或折让，这是指生产企业为了鼓励中间商在广告宣传、展销等推广方面做出努力，在价格方面给予一定比例的优惠。
（6）以旧换新折让，企业回收顾客交回本企业生产的旧商品，并在新商品价格上给予顾客折让优惠。
