第八章 如何说服不想被说服的人？
每个希望进行魔鬼式思考的人都会偶尔发现自己被推到了风口浪尖。或许你提出了令人不适的问题，挑战了传统，或者只是碰到了不该触碰的话题。因此人们开始对你颇有微词。他们指责你勾结巫师或经济学家。你或许面临着一场恶战。接下来会发生什么呢？
每个希望进行魔鬼式思考的人都会偶尔发现自己被推到了风口浪尖。
或许你提出了令人不适的问题，挑战了传统，或者只是碰到了不该触碰的话题。因此人们开始对你颇有微词。他们指责你勾结巫师或经济学家。你或许面临着一场恶战。接下来会发生什么呢？
我们能提供给你的最佳建议其实很简单：微笑并转换话题。用开创式思维思考并解决问题很困难，然而经验告诉我们：说服不想被说服的人，难上加难。
但如果你下定决心说服某人，或者当你身处绝境只能奋力一搏时，又该怎么做呢？虽然我们尽量避免争端，但也被卷入过其中几次，并学到了一些东西。
首先，你先要明白说服一个人是多么困难，以及这背后的原因。
大多数气候学家认为地球正在变暖，部分是人类导致的，而地球变暖伴有严重的危害。然而美国的公众却不那么担心。这是为什么？
有一个名叫“文化认知项目”（the Cultural Cognition Project，下称CCP）的研究小组试图回答了这个问题。小组主要由法律学者和心理学家构成。
CCP的主要任务是探索公众在枪支法、纳米技术和约会强奸等棘手问题上的观点是如何形成的。在对地球变暖的认知方面，CCP最早的解释是：公众不认为气候学家言之有物。
然而这个解释说不通。2009年皮尤民调显示，科学家在美国很受尊重，84%的人认为科学家对社会的影响“大多是正面的”。既然科学家在地球变暖问题上收集、分析了数据，并苦苦地思考了很长时间，他们应该是知道真相的。
所以或许答案是无知。或许人们不在乎地球变暖问题，只因他们“不够聪明”，就如一位CCP成员指出的那样，“他们没有接受足够的教育，不像科学家那样了解真相”。这个解释看似更有道理。同一份皮尤民调显示，85%的科学家认为“公众不怎么懂科学”，而这是一个“大问题”。
为了确认公众在科学方面的无知可以解释他们的漠不关心，CCP自行做了调查。为了考察受调查者的科学和数学知识，研究者要他们在接受调查前先回答一些问题。
下面是数学例题：
1.假设我们掷一个公平的色子（只用一个而不是一副）1000次，你觉得其中多少次会掷出偶数？
2.球拍和球总共1.1美元。球拍比球贵1美元。球多少钱？
下面是科学例题：
1.请判断对错：地球中心非常热。
2.请判断对错：爸爸的基因决定了婴儿是否是男性。
3.请判断对错：抗生素可以杀死病毒和细菌。
答完后还要回答另外一系列问题，包括：
你觉得气候变化对人类的健康、安全和繁荣有多大的危害？
猜猜调查结果如何？你是否觉得数学和科学题答得好的人会更在意气候变化带来的危害？
是的，研究人员也是这样猜测的。但事实并非如此。研究人员得出的结论是：“总的来说，对数学和科学知识掌握得最好的人，与对此一窍不通的人相比，反而更加相信气候变化不会带来严重危害。”
这怎么可能呢？继续深入研究的过程中，研究人员在数据中又发现了另一个惊人之处。那些在数学和科学题目中表现不错的人，更有可能对气候变化持极端的观点，认为严重危害被过分渲染了。
这很奇怪，不是吗？那些在数学和科学题目中得分高的人按理说接受了更好的教育，而好的教育塑造的应该是开明、谦虚的人，而非极端主义者，难道不是吗？不尽然。比如恐怖分子，他们往往比周围的非恐怖分子受过明显更好的教育。
根据CCP的调查，气候变化极端分子也是如此。
这又该如何解释呢？
原因可能是聪明人有更多印证自己正确的体验，所以无论在何种情景和立场中，他们对自己的知识都更有信心。然而相信自己正确与真正正确是两码事。回想一下菲利普·泰特洛克对政界权威人士预测能力的研究。他发现糟糕预测者中最显著的特征就是：武断。
还有一种可能，关于气候变化这个话题，人们想得不多也不深。这可以理解。每年的气候变化能够改变长期气候趋势，这改变是在几十年甚至几个世纪中发生的。人们都忙于日常生活，很难去斟酌如此复杂、易变的事。因此，人们根据情感或直觉，或是对很久前得到的一些信息的反应，来决定并坚持自身立场。
当一个人为他的观点投入了很多后，若想改变他的想法必定是困难的。于是你会想，如果一个人对某事没有认真思考过，那么改变他的想法就很容易了。然而我们没有看到支持这一观点的证据。即便是在人们不太在乎的话题上，也很难吸引他们足够长的注意力，从而引发转变。
理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦是“助推”运动的先锋。他们看到了这个难题。与其试图说服他人某个目标的价值，不论是节能、健康饮食还是为退休多存款，用巧妙的暗示或新的默认设置来哄骗对方实则更为有效。想要保持公共男厕所的卫生？当然，你可以挂个牌子鼓励人们尿准些，或者，你可以在小便池里印一个苍蝇，然后观察男性因直觉使然做起了命中靶心的练习。
这在试图说服不想被说服的人时意味着什么呢？
第一步是要领会，比起事实和逻辑，对方的观念更多的是基于空想和从众心理。如果你当他的面提出这点，他当然会反驳。他的行为来源于一系列他自己看不到的偏见。行为学大师丹尼尔·卡尼曼写道：“我们看不见明显的事物，也看不见自己的盲目。”很少有人没有这种盲点，不论是对于你还是我们二人来说。因此篮球传奇卡里姆·阿布杜尔－贾巴尔说：“从飞机上跳下来——最好带着降落伞——都比改变我们的观念要容易。”
所以，你要如何才能建立确实能够改变一些观念的论点呢？
与我无关，都是为了你。
每次当你试图说服他人时，请记住，你只是论点的制造者，对方的意见才重要。你的论点或许无可辩驳，逻辑无懈可击，但如果没有给对方带去共鸣则丝毫不具意义。美国国会最近投资了一项让年轻人远离毒品的媒体宣传活动，准备在全美范围内长期施行。宣传活动由声名显赫的广告公司打造，由一流的公关公司发布，耗资将近10亿美元。你认为这个宣传使年轻人的毒品使用减少了多少？10%、20%还是50%？《美国公共卫生》杂志发现，“大多数调查显示，宣传没有起到任何作用”，实际上，“一些证据显示宣传产生了拥护大麻的效果”。
别以为自己的论点是完美的。
若是能让我们看到“完美”的解决方案，我们就给你看宠物独角兽。如果你提出一个承诺各种收益却不用分文成本的论点，对方是不会买账的，也不该买账。万能药是不存在的。如果你掩饰了计划中的缺陷，那就是给了对方怀疑整个计划的理由。
假如有一个你认为即将改变世界的新科技，而你是它狂热的宣传者。你是这样阐述论点的：
自动驾驶汽车（也叫无人驾驶汽车）的世纪就要来到了，我们要以最大的热情拥抱它。它将拯救成百上千万的生命，改善社会和经济的方方面面。
你可以无止境地说下去。你可以讲到最严峻的挑战——科技本身——已经大体被克服。世界上几乎所有主要的汽车公司，还有谷歌，都已经成功测试了自动驾驶汽车。车载电脑、全球定位系统、相机、雷达、雷射扫描仪和制动器包揽了所有人类司机能做的事，而且做得更好。既然世界上每年1200万例交通死亡事故中——是的，每年1200万人因此死亡——90%都是驾驶员失误导致的，那么无人驾驶汽车很有可能成为现代最伟大的救命英雄。与人类不同，无人驾驶汽车永远不会疲劳驾驶或酒驾，也不会一边开车一边发短信或是刷睫毛膏；它不会一边往薯条上挤番茄酱一边换档，也不会回头拍打后座里的孩子。
谷歌已经在全美公路上试驾它们的自动驾驶汽车超过50万英里了，没有发生一例事故。[注释在累积的50万英里试驾中，谷歌的自动驾驶汽车的确出过两次事故，但都不是在自动驾驶模式下。有一次谷歌汽车在等红灯时被追尾。还有一次司机在手动驾驶这辆车时撞弯了保险杠。]然而安全还不是唯一的好处。老人和残疾人将不用自行开车去医院（或者去海边，如果那是他们心之所向的话）。父母不用担心鲁莽的孩子乱开车。人们晚上消遣时可以无所顾忌地喝酒，这对于酒业、餐馆和酒吧来说是个好消息。因为自动驾驶汽车能够更有效率地穿梭于交通之中，交通堵塞和污染情况也会有所好转。如果自动驾驶汽车能够听从我们的指令，那么停车的需求也减少了，这将释放千百万英亩的黄金地段。在美国的很多城市中，停车场占了市中心30%~40%的面积。
这一切听上去很完美，不是吗？
当然没有完美的新科技，尤其是像自动驾驶汽车这样大的革命。所以如果你想让别人认真对待你的论点，你必须要好好承认潜在的弊端。
首先，尽管这项科技令人惊叹，但它依然处在试验阶段，可能永远达不到预期的样子。没错，车上的传感器可以轻松分辨行人和树木，但要克服的问题还有很多。谷歌的工程师承认：“我们还需征服在被雪覆盖的路面行驶以及应对临时施工记号等很多司机会面临的棘手难题。”
还会有数不尽的法律、责任和实践方面的障碍，包括这样一个事实，人们或许永远也不会放心让电脑驾车载他们挚爱的人。
而且那些以开车为生的人怎么办？美国将近3%的劳动力，也就是约360万人，靠开车养家糊口，不论是出租车、救护车、公交车、运货卡车还是牵引拖车等。倘若这项新的科技剥夺了他们的生计，他们又将何去何从？
一个没有司机的未来还会遇到什么其他问题呢？这很难说。就如之前所述，预测未来几乎是不可能的事。但这不能阻止政策制定者和科技人员继续预测。他们常常让我们假设最新项目会完全按计划运行，不论是新法规还是新软件。事实罕为如此。所以若想让论点真正具有说服力，你不但要承认现有的缺陷，还要提及潜在的意外后果。例如：
驾驶相关的麻烦和开销减少了，我们会不会因为过多使用自动驾驶车辆，造成更严重的交通堵塞和污染呢？
如果不存在酒驾问题了，全球会不会纵酒泛滥？
电脑控制的车会不会被黑客操纵？如果网络恐怖分子操纵了所有车辆，把它们统统往西开到大峡谷，这又该怎么办？
假如在一个春暖花开的日子里，一辆程序错乱的车闯入了儿童游乐场，撞死了一群儿童，又该怎么办？
要肯定对方论点中的合理之处。
在试图说服对方时，究竟为何要承认对方有理呢？
一个原因是，对立的观点几乎总是有价值的。你可以从中学到东西并强化自己的观点。你或许对自己的观点倾注太多而无法相信这一点，但请记住：我们看不见自己的盲目。
再者，如果对方认为自己的观点被忽视，也不太可能用心与你交谈。他或许会对你喊叫，而你可能会和他对着叫，但你若无法与其交谈，又将如何说服他呢？
回想那辆刚刚撞了一群孩子的无人驾驶汽车。假装这件事不可能发生，有何意义呢？我们想象不到任何意义。这些小孩的死亡会使每个听说此事的人毛骨悚然；对于死者父母而言，无人驾驶汽车便成了不共戴天的仇人。
不过让我们想象另外一群父母：他们的孩子遭遇了车祸，正在弥留之际。全世界每年大约有18万名儿童死于车祸，也就是大约一天500名。在富裕国家里，车祸是5~14岁儿童的首要死因，比紧随其后的四个死因（白血病、溺水、暴力和自己造成的伤害）的总和还要多。仅在美国，车祸每年就导致超过1100名14岁以下儿童的死亡，17.1万名儿童受伤。
自动驾驶汽车又能挽救多少条人命呢？这很难说。一些拥护者预测，这项技术从长远角度看能够基本免除车祸造成的死亡。不过让我们假设这种预想太过乐观，实际上只能让车祸死亡数降低20%。这每年会挽救世界上240000个生命，包括36000名儿童。36000对父母会免于悲伤。车祸身亡还只是一个部分。每年因车祸受伤或残疾的人数约为5000万，用于此项的经济开销也着实惊人：年均超过5000亿美元。在此基础上，“仅仅”降低20%是多么美好的一件事。
是的，那些惨死于自动驾驶汽车的孩子的家长的确令人同情，然而我们也要看清自己已经多么习惯车祸每天给千百万人带来的心痛。
怎么会这样呢？或许因为我们接受了车作为生活中极好且必要的部分所产生的代价。抑或因为车祸太过普通——大多数甚至不会上新闻——我们根本不会想到它，不像那些吸引我们注意的罕见、喧闹的事件。
2013年7月，一架从韩国起飞的韩亚航空公司的飞机在旧金山机场失事，造成三人死亡。这起事故被全美各大媒体重点报道。传达的信息很明显：航空旅行有可能致命。不过和汽车比起来呢？在韩亚航空的飞机失事之前，美国已经超过4年没有发生过客机失事致命事故了。在这4年间，死于车祸的美国人有14万。
即便只能挽救其中一部分人的生命，又有什么样的人会反对这种新科技呢？他们一定是反人类的人、穴居人，或者至少也是个纯粹的傻瓜。
把那些辱骂留在自己心里吧。
啊哦，你已经骂过对手不少次“反人类”、“原始”和“愚蠢”了。我们有没有说过，当你试图说服别人时，谩骂是非常糟糕的方法？不用扯太远，就看看美国国会吧。近年来与其说它是立法机构，不如说是被禁锢在无休止的团队比赛中的疯狂夏令营。
人类尽管取得了诸多成就，却依然是脆弱的动物。我们大多数人无法接受批评。最近一大批研究显示，负面信息“在大脑中更被重视”，这是一组研究团队的说法，而另一组则说得更直白，在人类心理活动中，“坏比好感受更强烈”。这意味着负面事件——恶性犯罪、可怕的事故以及各种戏剧性的邪恶——给我们记忆留下了夸大的印象。这或许解释了为什么我们在评估风险方面做得如此糟糕，以及为什么会即刻高估罕见危险带来的危害（就如旧金山机场飞机失事造成三人死亡一事）。这也意味着负面反馈带来的痛苦会抹杀正面反馈带来的喜悦。
最近有一项对德国中小学老师的调查研究。在德国，这些教师比其他公职人员更有可能提前退休，罪魁祸首是他们糟糕的心理健康状况。一组医学研究者试图找到造成这些心理问题的原因，并分析出很多因素：教学工作量，班级规模，以及老师与同事、学生及学生家长的互动。其中一个因素最能预测教师的心理健康状况：他是否被学生辱骂过。
所以如果你想要破坏对手的心理健康状况，就去告诉他：你低级、愚蠢、令人作呕！然而即便你每点都说得绝对正确，也不要妄想能说服对方。辱骂别人只会带给你一个敌人，而非盟友。如果这就是你的目的，那么或许从一开始你就不想说服对方。
为什么你该讲故事？
我们把据我们所知最有力的说服手段放到了最后。当然，承认自己论点中的缺陷并克制住辱骂对方的冲动是很重要的，但如果你真正想说服不想被说服的人，就给他讲一个故事吧。
这里的“故事”不是指逸事，那只是一个片段，全局中一个一维的碎片。它的规模、视角和数据都远远不够。（就如科学家所说：轶事的叠加并不构成数据。）逸事是曾经在你身上或是你叔叔、你叔叔的会计身上发生过的事，往往没有代表性。它只是为了反对真相而用来炫耀的难忘特例。我叔叔的会计总是酒后驾车，他连保险杠都没撞弯过。酒驾能有多危险？逸事是最低级的说服手段。
而故事能描绘出全貌。它利用统计等数据带给对方程度和规模的意识，没有数据我们便不知道故事与大局之间的关系。一个好的故事还包括时间的推移，从而展现事情的恒定性或变化程度；没有时间范围，我们便无从判断面对的是真正有价值的信息还是不规则的暂时现象。而且故事能铺展开一系列相互关联的事件，展现导致某一状态的各种原因以及其所带来的结果。
天知道，并不是所有的故事都是真实的。很多传统智慧都只是基于长久以来别人讲述的故事，而那些人都是为了个人利益，可传统智慧却依旧像真理一样被信奉。所以我们应该经常问问故事的根据及意义。
就拿这个我们都听过多年的故事举例吧：肥胖流行症是因为我们吃了太多高脂肪食物。听起来没什么问题，不是吗？如果肥胖不好，那么摄取脂肪肯定也不好。如果肥肉这种营养成分没有造成超重的状态（肥胖），那人们为何会为二者起同样的名字呢？这个故事成就了低脂肪饮食革命和千百万低脂肪食品，而美国政府往往是领军人物。
但这是事实吗？
这个故事里至少有两个问题：（1）越来越多的证据表明摄取脂肪对健康有益，至少是在适量摄取某些特定种类脂肪的前提下；（2）人们停止摄入脂肪并不表示不吃其他东西，他们开始摄入更多糖分以及会被身体转化为糖分的碳水化合物，而证据表明糖分是肥胖的巨大贡献者。
即便是假的故事也颇具说服力，这证明了讲故事的力量。话虽如此，我们依然希望你在试图说服对方时能尽量多地讲实话。
故事为何那么有价值？
首先因为故事发挥的力量超越了显而易见的真相、事件和背景，它使整体远远大于部分之和。
故事能带来深度的共鸣。故事还能触动人们的自恋情结。随着故事情节的发展，故事人物在一段时间内成长并做着各种抉择，我们不可避免地会把自身带入到故事中。是呀，我也会这样做！不不不，我永远也不会做那样的决定！
或许讲故事的最大好处就是：它能吸引我们的注意力，所以能起到更好的教育作用。假设你有一个定理、概念或是一系列法则想要传达给别人。有的人有能力直接理解复杂的信息——我在说你们，工程师、计算机科学家们——但信息若太过学术或技术化，我们大多数人很快就会走神。
这就是史蒂夫·艾普斯汀面临的问题。那时他是美国国防部的律师。身为行为准则部门的领导，艾普斯汀要为政府各部门做报告，讲述雇员的行为准则。“当然，培训中最大的问题就是保持内容新鲜、实用，”艾普斯汀说，“我们发现为了达到这个目的，首先你需要让这些人觉得有乐趣，从而吸引他们的注意力。”
艾普斯汀发现直接宣读法规法则是无法奏效的，所以他根据真实故事编写了一本书，名叫“道德规范失败大全”，这里包括了联邦雇员所犯的重量级失误。它分为几个有用的章节，包括“滥用职权”、“行贿受贿”、“利益冲突”和“违规政治活动”。这本“百科全书”是美国政府有史以来发布的最具娱乐性的刊物（公平地说，这说明不了什么问题）。从中我们听说了一个“颇具生意头脑的联邦雇员在某个夜晚把小型货运车倒停在办公室门口，运走了所有的电脑设备，隔天在后院试图拍卖”。我们还知道“有个军官为了摆脱婚外情捏造了自己的死亡，因此被惩戒”。还有个国防部雇员曾利用她五角大楼的办公室销售房地产。（被发现后她即刻辞职并全职投入房地产事业。）
至少对于史蒂夫·艾普斯汀和他五角大楼的同事来说，这本“百科全书”证明，法则以故事的形式被呈现后才能带给人更强烈的印象。
世界上读者群最广泛的书——《圣经》也告诉了我们同样的道理。《圣经》究竟是讲什么的？这自然是见仁见智了。但我们都同意，《圣经》里含纳了人类史上最具影响力的一系列准则，也就是十诫。这些准则成了犹太教与基督教，乃至很多种社会的基石。那么我们每个人都能把十诫正着背、倒着背或者从中间开始背，对吗？
好吧，现在请写出十诫。我们给你一分钟时间回忆……
……
……
……
好了，这里是答案：
1.我是耶和华你的神，是我带你走出了埃及之地、奴役之所。
2.除我之外，你不可有别的神。
3.不可妄称耶和华你的神的名。
4.当纪念安息日，守为圣日。
5.当孝敬父母。
6.不可杀人。
7.不可奸淫。
8.不可偷盗。
9.不可作伪证陷害他人。
10.不可贪恋他人的房屋、妻子……以及他所拥有的一切。
你回答得如何？或许不太好。不过别担心，大多数人都答得不好。最近一项调查显示只有14%的美国人能够背出全部十条，只有71%的美国人能够说出至少一条。（大家记得最牢固的是第6、8和10条，而记得最不牢固的是第2条。）
你在想，或许这与圣经教条无关，只反映了我们的记忆力有多糟糕。不过请思考如下信息：在同一项调查中，25%的人能说出巨无霸的7种主要材料，35%的人能说出《脱线家族》中6个孩子的名字。
如果我们记不住史上最著名的书籍中最著名的规则，那么我们能记得住《圣经》中的什么呢？
故事。我们记得夏娃给亚当喂了禁果，而他们的儿子该隐，杀死了弟弟亚伯。我们记得摩西分开红海，带领以色列人逃离奴役。我们记得亚伯拉罕在山上献出独子做祭品。我们甚至记得所罗门王威胁把婴儿斩成两段以解决两个母亲的纠纷。这是被人们讲了又讲的故事，哪怕是没有宗教信仰的人都知道。为什么？因为它们让人印象深刻，它们打动了我们；它们说服我们去思考人类经历中的恒定之处与弱点，这是法则所无法做到的。
回想下《圣经》中更多的故事，那些关于大卫王的。他与已婚妇人拔示巴通奸并使其怀孕。为了掩盖罪行，他安排拔示巴的丈夫，一名军人，战死沙场，并娶了拔示巴为妻。
上帝派遣先知拿单告知大卫王他的行为是不可饶恕的，但身份卑微的先知又将如何向以色列的国王转达这样的信息呢？
拿单给他讲了个故事。他向大卫王描述了两个男人，一穷一富。富人拥有一个牧群，而穷人只有一只羊羔，并把羊羔当作家人一样对待。
某天一位过路人造访，富人很乐意招待他，但不愿拿出自家的羊。所以他偷了穷人家唯一的羊，杀死它并款待了客人。
这故事激怒了大卫王。“这样的人应该去死。”大卫王说。
“那个人，”拿单说，“就是你。”
任务完成了。拿单没有用法规去谴责大卫王——嘿，你不可贪恋他人的妻子！嘿，你不可杀人！嘿，不可奸淫！——尽管大卫王触犯了全部规则。他只是讲了个羊羔的故事。很有说服力。
其实我们在本书中真正在做的事就是讲故事——吃热狗比赛冠军的故事，溃疡侦探的故事，希望为全世界的贫困儿童做手术的人的故事。当然每个故事都有无数种讲述方式：叙述与数据的比例，节奏、流程和语气，叙事弧以及你在故事中的“切入点”，如伟大作家和医生契科夫所述。我们讲述这些故事，意在说服你以魔鬼的方式思考。或许我们还没有成功，但你已经读到这里的事实，说明了我们也没有失败。
既然如此，我们邀请你再听一个故事。它与一句经典的忠告有关，每个人在生命中的某个时刻都曾听过这句话，而这正是你必须无视它的原因。