4.3.1　计划

计划是各项工作执行的依据。每年年初，CEO都要带领管理团队，在企业战略的指导下，制订销售计划、设备投资计划、生产计划、采购计划、资金计划、市场开发计划及产品研发计划等。

1.销售计划

简明的销售计划至少应说明：企业将生产什么产品？生产什么？通过什么渠道销售？计划在什么地区销售？各产品线、地区比例如何？是否考虑促销活动？正确制订销售计划的前提是收集必要信息，做出相关分析。包括产品市场信息、企业自身的产能、竞争对手的情况等。

一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划，是被组织上下以及客户认可的计划。

2.设备投资与改造

设备投资与改造是提高产能、保障企业持续发展的策略之一，企业进行设备投资时需要考虑以下因素。

（1）市场上对各种产品的需求状况。

（2）企业目前的产能。

（3）新产品的研发进程。

（4）设备投资分析。

（5）新设备用于生产何种产品？所需资金来源，设备安装地点。

（6）设备上线的具体时间及所需物料储备。

3.生产计划

企业主要有五个计划层次，即经营规划、销售与运作规划、主生产计划、物料需求计划和能力需求计划。这五个层次的计划实现了由宏观到微观、由粗到细的深化过程。主生产计划是宏观向微观的过渡性计划，是沟通企业前方（市场、销售等需方）和后方（制造、供应等供方）的重要环节。物料需求计划是主生产计划的具体化，同时运行能力需求计划以保证物料需求计划顺利执行。从数据处理逻辑上讲，主生产计划与其他计划层次之间的关系如图4-2所示。

其中：

主生产计划要回答　A：生产什么？生产多少？何时生产？

物料清单回答　B：用什么来生产？

库存记录回答　C：已经有什么？

物料需求计划回答　D：还应得到什么？

它们共同构成了制造业的基本方程：A×B－C=D

图4-2　主生产计划与其他计划层次之间的关系

4.采购计划

采购计划要回答三个问题：采购什么？采购多少？何时采购？

（1）采购什么？

从图4-2不难看出，采购计划的制订与物料需求计划直接相关，并直接上溯到主生产计划。根据主生产计划，减去产品库存，并按照产品的BOM结构展开，就得到了为满足生产所需还要哪些物料，哪些可以自制，哪些必须委外，哪些需要采购。

（2）采购多少？

明确采购多少，还要计算采购多少，这与物料库存和采购批量有直接联系。

（3）何时采购？

要达到“既不出现物料短缺，又不出现库存积压”的管理境界，就要考虑采购提前期、采购政策等相关因素。

5.资金计划

成本费用的支付需要资金、各项投资需要资金、到期还债需要资金，如果没有一个准确详尽的资金预测，很快你就会焦头烂额、顾此失彼。因此，每年年初做现金预测是非常必要的，它可以使你运筹帷幄，游刃有余。

为了帮助大家制订计划，附录中提供了有关的辅助工具。