3.2.2　销售会议与订单争取

销售预测和客户订单是企业生产的依据。销售预测从商业周刊得到，对所有企业而言是公开而透明的。众所周知，客户订单的获得对企业的影响是至关重要的。

1.销售会议

每年年初，各企业会派出优秀的营销人员参加客户订货会，投入大量的资金和人力做营销策划、广告展览、公共关系、客户访问等，以使得本企业的产品能够深入人心，争取到尽可能多的订货信息。

2.市场地位

市场地位是针对每个市场而言的。企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。

3.广告投放

广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投入2M增加一次选单机会。如：投入7M 表示准备拿4张订单，但是否能有4次拿单的机会则取决于市场需求、竞争态势等；投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单而已。

在“竞单表”中按市场、按产品登记广告费用。“竞单表”如表3-2所示，这是第三年A组广告投放情况。

表3-2　竞单表

注意：

·竞单表中设有9K（代表“ISO9000”，下同）和14K（代表“ISO14000”，下同）两栏。这两栏中的投入不是认证费用，而是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。

·如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单，就必须在相应的栏目中投入1M广告费。

4.客户订单

市场需求用客户订单卡片的形式表示，如图3-1所示。卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。

图3-1　客户订单

如果没有特别说明，那么普通订单可以在当年内任一季度交货。如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业就要为此应受到以下处罚。

（1）因不守信用，其市场地位下降一级。

（2）下一年该订单必须最先交货。

（3）交货时扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。

卡片上标注有“加急！！！”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。当然，如果其他企业乐于合作，就不排除委外加工的可能性。

注意：

·如果上年市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。

订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。若为0账期，则现金付款；若为3账期，则代表客户付给企业的是3个季度到期的应收账款。

如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位只有取得了相应认证并投入了认证的广告费，才能得到这张订单。

5.订单争取

在每年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下。

(1)由上一年该市场的市场领导者最先选择订单。

(2)按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单。如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单次序；若上一年两者的市场地位相同，则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。

注意：

·无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单机会。